19 тактик для решения проблемы «курица или яйцо» и расширения вашего рынка
Тактика 1: Сначала возьмите самую сложную сторону.
Когда более сложная сторона (спрос или предложение) достигает точки кипения, вступают в силу сетевые эффекты, и стоимость будет органически создаваться для более легкой стороны. На большинстве рынков труднее привлечь что-то одно: “предложение” или “спрос”. Вы можете понять это, протестировав процесс продаж и адаптации. Как правило, та сторона, которая сложнее, является более ценной, и как только вы наберете их достаточно, другую сторону будет в 2-10 раз легче взять на борт.
Пример: Outdoorsy — это рынок аренды жилых автофургонов. Они поняли, что получение предложения — владельцев фургонов — было более сложной стороной рынка. Как только Outdoorsy убедила владельцев автофургонов присоединиться к их платформе, спрос стал расти в 5 раз быстрее и дешевле, и Outdoorsy стала онлайн-меккой для мобильного жилья.
Тактика 2: Плотно апеллируйте к нише и повторяйте.
Найдите небольшие группы в вашем сообществе, которые больше всего заботятся о вашем рынке — это называется «горячим центром», — и действуйте с ними. Обычно вы понимаете это, собирая данные, которые показывают наибольшую активность.
Примеры: eBay впервые привлек внимание Beanie Babies. Craigslist начинал как список адресов электронной почты друзей Крейга, которым требовались аренда квартир и работа. Uber начал с того, что «rich bros» наняли черные такси в Сан-Франциско. Poshmark начинался с городских женщин-профессионалов.
Тактика 3: Субсидируйте самую ценную часть рынка.
Платите наличными самой ценной стороне рынка — или самой ценной нише на самой ценной стороне — чтобы присоединиться к вашему рынку.
Примеры: Uber изначально платил водителям в ключевых городах — за то, чтобы они были в их приложении, чтобы у пассажиров всегда была машина для бронирования. Helix субсидирует спрос, покрывая часть расходов на генетические тесты. ClassPass заплатил авансом стороне предложения — спортзалам — за то, чтобы они присоединились к их платформе.
Тактика 4: Сделайте так, чтобы поставка приносило больше спроса с помощью автоматизации.
Это все о том, чтобы дать толчок стороне предложения, собирая как можно больше данных из Интернета, чтобы создать воспринимаемую «ауру активности».
Примеры: Yelp, Indeed и Goodreads собирали данные — о местных предприятиях, объявлениях о вакансиях и книгах соответственно — на свои платформы, чтобы создать полезную сторону предложения без особой активности в начале.
Тактика 4А: Основатели часто спрашивают, “стоит ли им вывести Тактику 4 на новый уровень и «фальшивую» активность?”
Например, теперь известно, что Reddit использовал поддельные учетные записи, чтобы задавать интересные вопросы. И Paypal создал бота, который выдавал себя за человека, покупал вещи на eBay и настаивал на оплате через Paypal. Эта тактика, безусловно, была эффективной для демонстрации ценности своего продукта потенциальным пользователям и, таким образом, помогла компании решить проблему курица или яйцо. Но эта тактика, вероятно, рисковала этими компаниями. Если бы их поймали в то время, они, вероятно, получили бы большой резонанс в прессе и социальных сетях. Убедитесь, что, что бы вы ни делали, вы не будете возражать против того, чтобы это попало на первую полосу Wall Street Journal.
Тактика 5: Создайте одну сторону в виде списка адресов электронной почты.
Простой и дешевый способ запустить торговую площадку, особенно если многие из ваших покупателей также являются продавцами и наоборот.
Примеры. Так начинался Craigslist; Крейг начал со списка адресов электронной почты друзей с запасом виджетов. Threadless также начинался как список адресов электронной почты.
Тактика 6: Проводите встречи и собрания.
Сложно масштабировать события. Тем не менее, в начале они могут быть эффективными для создания сообщества, демонстрации активности и предоставления вам прямой обратной связи с клиентами, особенно когда вы громко говорите об этом в социальных сетях.
Примеры: Poshmark проводит «шикарные вечеринки», на которых собираются гости и обмениваются модными товарами. Гости используют приложение Poshmark, чтобы укрепить свои новые связи в реальном мире. В 2004 году Yelp, как известно, устраивал вечеринки, когда они только начинались. Участники разъехались по домам, полюбив Yelp и желая стать членами Yelp Elite, крупного сообщества обозревателей.
Тактика 7: Создайте инструмент SaaS для одной стороны рынка.
Когда вы отдаете или продаете инструмент SaaS одной стороне рынка, это помогает зафиксировать их, чтобы у вас было время привлечь другую сторону.
Примеры: OpenTable начал с создания программного обеспечения для резервирования SaaS для ресторанов. Компания Honeybook создала программное обеспечение для организаторов мероприятий и других творческих профессионалов, позволяющее управлять их ежедневными предложениями, выставлением счетов и рабочим процессом. StyleSeat создал программное обеспечение для бронирования парикмахерских.
Тактика 8: Предоставьте программное обеспечение третьей стороне, которая может принести одну сторону рынка.
Примеры: Android создал программное обеспечение для производителей сотовых телефонов, которые, в свою очередь, создали потребительский спрос. Теперь Android забирает значительный процент дохода приложения. MySpace предоставил бесплатные профили группам, которые, в свою очередь, привлекли на платформу всех своих поклонников.
Тактика 9: Найдите одного гигантского пользователя для начального спроса или предложения.
Пример: Candex поставляет программное обеспечение компании Siemens, которая является важным якорем со стороны спроса. Затем Siemens требует, чтобы его поставщики поставок были на рынке Candex, чтобы получать оплату.
Тактика 10: Заставьте только одну сторону изменить свое поведение.
Пример: Square. В 2009 году около 10 других венчурных стартапов пытались завладеть мобильными платежами. Почему Square победил? Потому что они заставили только одну сторону — торговца, сторону предложения — изменить свое поведение.
Тактика 11: Внезапно сделайте что-то бесплатным.
Возьмите что-то, что раньше стоило денег, и внезапно сделайте это бесплатным, это привлечет пользователей на вашу торговую площадку.
Примеры. Компания Robinhood, которая делает торговлю бесплатной, недавно привлекла капитал в размере 5,6 млрд долларов. Napster сделал музыку бесплатной. Skype сделал телефонные звонки и видеозвонки бесплатными.
Тактика 12: сначала создайте продукт, а затем открывайте рынок.
Примеры: Salesforce создала CRM-инструмент, а спустя годы открыла на его основе торговую площадку Force. Amazon начинал как розничный продавец, а затем открыл торговую площадку. Теперь 50% транзакций Amazon поступают со стороны предложения на их рынке, а не со складов Amazon. Apple создала первые 32 приложения в магазине приложений, прежде чем открыть платформу для разработчиков. SmartRecruiters была запущена как SaaS-инструмент для размещения вакансий, прежде чем открыть торговую площадку для продажи программного обеспечения отделам кадров.
Тактика 13: Соедините две стороны вручную.
Примеры: на заре существования Zappos при размещении заказа кто-то в компании выполнял его вручную; они ездили в обувной магазин, покупали обувь и отправляли ее. Это было важно, потому что позволяло Zappos производить отличные начальные транзакции. Это также относится к eToys и Zenefits (медицинское страхование).
Тактика 14: Отдавайте предпочтение рынкам, где покупатели также являются продавцами.
Еще один простой способ решить проблему «курица или яйцо» — избежать ее целиком, создав односторонний рынок.
Примеры: большинство людей, покупающих одежду на Poshmark, также продают ее. То же самое верно и для Match; один и тот же человек одновременно является и «покупателем», и «продавцом».
Тактика 15: Создайте эксклюзивный доступ.
Ограничение доступа и создание страха пропустить среди спроса или предложения может создать сильную молву и поток участников на вашем рынке, когда идея загорится вирусом. Однако давайте будем честными: это почти никогда не работает.
Примеры: Clubhouse, Gilt, Gmail и почтовый ящик.
Тактика 16: Установите географическое ограничение.
Больше активности будет если вы ограничитесь географически при запуске.
Примеры: Lyft, Yelp и Craigslist.
Тактика 17: Установите ограничение по времени.
Вы действительно можете запрограммировать волнение на рынке с помощью временных ограничений.
Примеры: при запуске Tophatter позволял людям делать ставки только с 20:00 до 21:00 по тихоокеанскому времени. В этот час рынок был переполнен. То же самое верно и для HQ Trivia, которая использует временные ограничения для создания волнения.
Тактика 18: Установите ограничение спроса.
Примеры: Groupon ограничил предложение до одного Groupon в день. Fiverr начал с ограничения цены, поэтому все стоило пять долларов. Идея здесь состоит в том, чтобы сфокусировать ваш рынок на правильном выполнении единственного ценностного предложения. И это дает каждому простую причину быть там.
Тактика 19: Платите пользователям токенами.
Большинство людей не хотят присоединяться к рынку, пока все не соберутся там. Если на платформе нет никакой активности, что ж, это проблема. Если вы создаете токен для торговой площадки, вы можете платить людям за то, чтобы они присоединялись, даже когда нет никакой активности.
http://zhumagaliyev.tilda.ws