Анализ цен конкурентов
Анализ цен конкурентов помогает узнать, стоит ли начинать работать в данной нише и как привлечь внимание клиентов к своему продукту. Четкого ответа не будет, но вы узнаете, какие предложения востребованы, что предлагают другие игроки рынка, удастся ли вам выигрывать в конкурентной борьбе с ними. Если вы будете в курсе чужих цен, вы сможете изменить и свой прайс, который по итогу станет более привлекательным для клиентов.
Анализ не нужен только монополистам. Ну еще и тем, кто не стремится к развитию. Всем другим же надо ознакомиться с задачами, которые можно решить этим способом:
- Формирование долгосрочного и краткосрочного плана продаж.
- Определение перспективных направлений развития бизнеса.
- Подготовка грамотной стратегии ценообразования.
- Выявление сильных и слабых сторон компании, вариантов ее отстройки от других.
- Подготовка и внедрение стратегии по эффективному продвижению продуктов.
Цены конкурентов найти легко. Вам даже не потребуется их обзванивать. Обычно прайс есть в открытом доступе, на сайте. Главная трудность в сборе и интерпретации полученных данных. Варианты, как можно это сделать:
- Вручную. Этот метод займет около 2-х часов. Пользоваться им лучше в случае, если ассортимент совсем небольшой. Для этого рисуем таблицу и используем сервис вроде e-katalog (он должен сравнивать цены по позициям). Руками вносим значения и сразу видим, сможем ли мы конкурировать или нет.
- Парсинг. Это простой вариант. На него потребуется около получаса. Идеально, если в ассортименте не более сотни позиций. Парсеры сами соберут информацию о конкурентах и занесут ее в таблицу. Примеры сервисов — dexi.io или Import.io. Способ недорогой. Правда читать таблицу и делать выводы придется все равно самим.
- Сервисы мониторинга цен. Самый быстрый вариант — потребуется примерно 10 минут, чтобы все данные были у вас на руках. Подойдет для магазинов с многотысячным ассортиментом. Сервисы сделают все сами: заполнят таблицу, сравнят данные и дадут рекомендации. Этот вариант предпочтительнее парсеров.
1. Составляем список конкурентов.
Сделать это можно с помощью поисковиков или карт. Не стоит слишком углубляться в поиски: зачастую бывает достаточно информации с первой страницы выдачи. Именно в ТОП-10 находятся все конкуренты, которые занимаются продвижением и платят за него. Не стоит верить всему, что написано на сайте: воды и хвастовства там всегда много. Чтобы оценить успешность тех, кто вас интересует, воспользуйтесь профильными программами, такими как «За честный бизнес» и «Синапс». С их помощью можно находить компании и узнавать, правда ли у них большая прибыль, это все пустой звук. Во всяком случае, их успех отражен в налоговых органах, а не на сайте, где данные можно менять каждый час.
2. Знакомимся с предложениями и ассортиментом.
Если вы давно в бизнесе или изучаете тему ни один год, то вы знаете, что имеет значение для потребителей и на что они обычно обращают внимание. Это справедливо для любого бизнеса — будь то зоомагазин или магазин запчастей. Если же не разбираетесь в теме — подумайте, точно ли вам стоит начинать свое дело? Чтобы познакомиться с ассортиментом конкурентов, можно и не изучать их сайты. Вы можете сделать конкурентную разведку и звонить руководителям, представляясь журналистом или соискателем. Еще один вариант — заручиться поддержкой сотрудника конкурентной фирмы и внедрить этого шпиона. Все это не вполне соответствует нормам морали, поэтому, конечно, лучше брать всю информацию из открытых источников.
Если по итогу вы поняли, что не сможете составить достойную конкуренцию, вероятно, вам стоит подумать над другим вариантом. Например, войти в более узкую нишу, где нет таких сильных лидеров. Выйти в дамки можно будет за счет ассортимента: пусть это будет один продукт, но зато от нескольких топовых производителей или для разных потребителей. Подобрать нишу можно с помощью элементарного инструмента — Яндекс.Вордстата. С его помощью вы легко поймете, в каких товарах нуждается потребитель.
Как? Сервис показывает, какие запросы делают потребители больше всего. Сортировка осуществляется по регионам. Ну и еще стоит не забывать про личную экспертизу: без релевантного опыта соваться в нишу не стоит, вы должны знать, что делаете.
3. Знакомство с методами, которые продвигают свой товар конкуренты.
Посмотрите, на какую аудиторию они ориентируются, как ищут клиентов, где находят. Если продажи ведутся через интернет, то можно использовать программы для слежки за трафиком. Например, Serpstat. Многие из таких программ платные, но у них всегда есть тестовый период, которого вполне достаточно для оценки функционала и одной проверки. Зато они точные: вы узнаете, сколько людей пришли на сайт, из каких источников, все их социально-демографические характеристики, специфику поведения на сайте и т.д. Также стоит посмотреть, что постят конкуренты в соцсетях и какие посты приносят больший отклик. Всю эту информацию стоит записывать, чтобы позже изменить под особенности своего бизнеса и использовать для продвижения в будущем. Логично, что лидеры рынка вкладывают в продвижение миллионы, которых нет у новичков, но основные принципы можно интегрировать.
4. SWOT-анализ.
Звучит сложно, но на самом деле с задачей справится любой. Методика подразумевает оценку преимуществ, которые есть у предприятий. Здесь предстоит последовательно ответить на вопросы из четырех блоков:
- Чем магазин лучше других? Что можно предложить клиентам, чтобы они сделали выбор в вашу пользу?
- Какие есть недостатки? Как их устранить?
- Какие возможности есть у компании (расширение списка услуг, дополнительные привилегии и т.д.)? Какие тенденции движут рынком?
- Риски. Что может произойти на рынке? Кто ваш главный конкурент, как он может повлиять на вашу деятельность?
SWOT-анализ будет успешным лишь в случае, если на все вопросы даны честные ответы. Не стоит выдавать фантазии за реальность, это только вредит делу. Итоги будут очень благоприятными, но когда пойдет внедрение плана в жизнь — бизнес столкнется с непреодолимыми сложностями.
SWOT-метод поможет найти место в нише и подготовиться к вероятным трудностям. Если рисков десятки, а возможностей мало — лучше забыть об этой идее и искать новую. Вообще эту методику стоит использовать не только для определения успеха среди аналогичных предприятий. Она подходит и для использования в других направлениях, не связанных с конкурентами.
Обычно существует несколько игроков, которые выстраивают бизнес по правилу сети. У них много предложений и миллионы рублей в обороте. Чтобы конкурировать с таким гигантами, нужно иметь много ресурсов. Если такие ресурсы отсутствуют, лучше подобрать другую нишу. При этом не стоит менять сферу, иногда нужно изменить направление.
Например, у есть классная идея, рынок не перенасыщен, в нем будет место для вас. Сделайте потребителям беспрецедентное предложение, и вы займете место за недели. Отличный вариант — низкие цены. Но чтобы понять, что будет считаться таким — нужен анализ конкурентов.
- Время существования вашего бизнеса.
- Насколько ценен от с точки зрения бренда.
- Воспринимаемость брендов отдельных товаров.
- Причины и цели, по которым продавец поступает тем, а не иным образом. Для примера: товар может быть дешевым, потому что конкурент хочет поскорее избавиться от залежавшихся остатков.
- Ценовая стратегия. Может быть, маленькая стоимость товара и не приносит прибыли, но направлена на повышение узнаваемости бренда.
- Скорость, с которой конкуренты реагируют на рыночные изменения. Например, пассивно ведущие себя организации не меняют цены, какие бы метаморфозы вокруг не происходили: чаще они вступают в оборону. Организации с агрессивной политикой инициирует колебания цен чаще, как правило, с них все внутрирыночные движения и начинаются.
- Размер закупки, процент наценки, влияние фактора сезонности на прибыль и ее идеальные значения.
Часто рекомендуется не обращать внимание на сезонность, опт и розницу, скидки и другие акционные колебания, размер наценки. На наш взгляд, все это все равно имеет значение. Конечно, в основе всегда лежит себестоимость — затраты на производство. Сюда же вписываются почасовые ставки, работа маркетологов, материалы, аренда помещений и т.д. Чем точнее будет проведен этот расчет, тем лучше по итогу будет оцениваться работа. Наше мнение: в анализе цен нет мелочей — если вы можете учесть все, нужно это делать.
Как выбрать программу
Единого совета нет. В этом вопросе стоит ориентироваться на функционал сервиса. Подберите ряд программ и ознакомьтесь с выполняемыми функциями. Как говорилось выше, среди них много платных, но предусмотрены и тестовые периоды. Они-то и помогут определить для себя, что подойдет лучше.
Как часто нужно проводить мониторинг цен
Работу нужно проводить регулярно, но периодичность бывает разной. Если рынок характеризуется частыми изменениями, то анализ проводится почти ежедневно. В остальных же случаях можно делать это раз в две недели. Не обязательно анализировать сразу все товары, можно отслеживать лишь позиции, которые приносят большую часть прибыли.
Подведем итог пошагово:
- Сбор основной информации: предложения, маркетинговые стратегии, каналы распространения рекламы, особенности, слабые стороны. Данные нужно сравнить с аналогичными, но имеющими отношение к вашей компании. Для удобство стоит использовать таблицу.
- Сбор прайсов товаров, которые есть и у вас. Сделать это можно вручную или с помощью автоматизированных программ. Информация есть в открытом доступе — на официальных сайтах.
- Выводы. Они связаны с изменением цен в меньшую или большую сторону. Подводить итог можно своими руками или с помощью парсеров — многие из них дают рекомендации на основании собранных данных.
Любые вопросы по маркетингу и наши кейсы: Пишите Max Marketing