Почему клиенты у вас не покупают

Почему клиенты у вас не покупают

Часто говорят о позиционировании, УТП и других мелочах. Но никогда не говорят о том, почему клиент должен обратить внимание именно на вашу компанию. Именно поэтому люди покупают у одних, но игнорируют другие. Чтобы понять, что делать, нужно понять, как происходит покупка.

Раньше считалось, что если у покупателя будет большой выбор, он что-то да у вас приобретет. Правда, как показала практика, все происходит наоборот. Чем больше вариантов, тем медленнее принимается решение — и хорошо, если оно вообще будет положительным.

Причины, по которым у вас не покупают:

1. Продажи нацелены на максимально широкую аудиторию, всем одновременно. Из-за этого от потенциального клиента можно услышать, что он не уверен, что продукт закроет какую-либо его потребность. Решить эту проблему можно путем проработки портрета ЦА. Подумайте, как выглядит и что делает человек, который может заинтересоваться вашим предложением.

2. Покупатель чувствует давление. Давайте будем честны, мало кто любит общаться по телефону. И уж тем более никто не горит желанием общаться с незнакомцами, которые хотят им что-то впарить. Не будьте навязчивыми, будьте убедительными.

3. Менеджер плохо отрабатывает возражения. «Нужно подумать», «Не нравится модель», «Дорого» — со всем этим можно и нужно работать. Важно докопаться до истины — есть истинные возражения, а есть банальные отговорки — вот с последними работать бесполезно. Реальные же препятствия к покупке хороший менеджер легко устранит.

4. Вы игнорируете тему денег. Чаще всего люди отказываются от товаров, заявляя, что его цена слишком высока. Расскажите, почему стоимость именно такая. Не оправдывайтесь, а аргументируйте.

5. Нет чувства срочности. Если человек не видит повод купить сейчас, он не вернется к вам никогда. Настраивайте его с помощью наводящих вопросов на мысль, что его судьба зависит от скорости приобретения. Важно дать понять: чем быстрее человек воспользуется предложением, тем лучше будет для него.

6. Потребитель не уверен, что ему нужен товар. Важно эту уверенность вселить. Сделать это можно через гарантии возврата денег, если не устроит качество. Или предложить тестовый период. Такой вариант широко используется в рекламных предложениях, но на практике не каждый производитель готов возвращать прибыль. Так вот это — плохой сценарий. Сдерживайте свои обещания, иначе клиентская база больше не станет.

7. Ценность продукта не продается или проблема приоритетов. Технические характеристики мало кому интересны. Хотя бы потому, что всю эту информацию давно читают в интернете. Вы должны стать консультантом, который в красках расскажет, как продукт улучшит жизнь.

8. Менеджер не умеет слушать. А ведь это один из главных навыков. Если человек сказал, что товар не соответствует его ожиданиям, значит вы прослушали и не поняли, почему он так говорит.

9. Компания никому неизвестна. Рука сама тянется к товарам известных компаний. Даже если будет качественный товар, но неизвестного бренда, и не лучшего продукта известного — выиграет последний. Поэтому обязательно нужно сделать так, чтобы о вас знали и слышали. Для этого стоит регулярно вкладываться в маркетинг.

10. Нет доверия. Чтобы компании доверяли, нужно провести большую работу: сделать хороший сайт, запустить рекламу, собрать отзывы и рекомендации. Также большое значение имеет и харизма менеджера: если специалист неприятен как человек, потребитель пройдет мимо. Именно поэтому при приеме продажников на работу стоит проводить их всестороннюю оценку, а после — научить их общаться с клиентами, как с личностями, а не как с потенциальным кошельком.

Допустим, клиент ищет свадебного организатора. На первом этапе его будут мучить два вопроса:

  • Насколько компетентен организатор и сможет ли он воплотить все идеи?
  • Комфортно ли мне будет с ними общаться?

И если ответить на первый вопрос еще можно с помощью банальных кейсов, дипломов и других подтверждений профессионализма, то второй — весьма спорный момент. И чтобы решение было принято в вашу пользу, стоит убедить потребителя, что все его опасения напрасны и его обязательно окружат заботой и вниманием.

Второй момент — работа с возражениями. На первых этапах делать это необходимо. Ведь сомнений и внутренних трудностей нет только у тех, кто совершенно ни о чем не думает. Иногда достаточно посмотреть на ситуацию с другой стороны, чтобы понять, что решение лежит на поверхности.

Исходя из этого, вытекает другой вопрос: а как понять, какие именно опасения могут не допустить человека до покупки?

Лучший вариант — смоделировать путь, который проходит клиент до момента оплаты товара. Можно поговорить с клиентами, которые пришли в компанию совсем недавно. Расспросите их обо всем: от мотивации к владению товаром и сомнениями до впечатлений от использования. Если вы опросите хотя бы 15 человек, то сможете определить 2-3 стандартные модели поведения. Добавьте в эту информацию данные отдела продаж и службы поддержки — и перед вами полная картина потребительского мышления и действий.

С клиентом важно поддерживать контакт. Это поможет выяснить причины, которые заставляют их отказаться от вашего предложения. Даже если общаться с вами захочет хотя бы один человек из десяти, вы уже сможете понять, где слабые стороны.

Постарайтесь ненавязчиво получить максимум информации. Подойдут любые способы — личная беседа, электронный опросник и т.д.

Это поможет выявить пробелы в отделе продаж или самом продукте, научиться быть таким же эффективным, как и конкуренты, у которых идут продажи.

Любые вопросы по маркетингу и наши кейсы: Пишите Max Marketing

2 комментария

потому что денег нет?

Ответить

Есть такой вариант. Если у них нет денег в течение 30 дней на покупку в нашем магазине или на наши услуги, то это не наш клиент)

1
Ответить