Кейс Aravia и Adventum: как масштабировали digital-рекламу и в 5,5 раз увеличили количество заказов

Бизнес beauty-индустрии часто попадает в «ловушку»: большая часть бюджета в контексте уходит на брендовые запросы, а сам бренд становится продуктом «‎для своих»‎. Сегодня для контекста остался только Яндекс.Директ, и конкуренция за трафик и новую аудиторию стала еще жестче. В новом кейсе ARAVIA и Adventum делимся, как перерабатывали кампании в контексте, чтобы наращивать продажи.

Бренд ARAVIA обратился в агентство, чтобы увеличить количество заказов с помощью привлечения новой аудитории и при этом сохранить СРА. Кампания по брендовым запросам исчерпалась и работала на текущую аудиторию, поэтому нужно было менять стратегию продвижения.

В кейсе рассказываем:

ARAVIA Professional — профессиональная уходовая косметика. Производство находится в России, поэтому продукты бренда отличаются демократичной ценой без дополнительной наценки. У ARAVIA 131 дистрибьютор в 6 странах мира.

ARAVIA начали сотрудничать с Adventum в начале 2021 года после продвижения в другом агентстве. Там клиенту не хватало коммуникации: не понимали, как распределяется бюджет и какие действия планируются для улучшения показателей.

В какой-то момент ARAVIA вместе с предыдущим агентством добились определенных показателей конверсии, которые были стабильны на протяжении долгого времени. ARAVIA хотели увеличивать показатели продаж и выручки, поэтому решили изменить стратегию продвижения и выбрали для этого агентство Adventum.

Когда клиент пришел в Adventum, основной целью было не потерять уровень количества заказов, которого достигли в другом агентстве, и увеличить его с помощью новых стратегий продвижения.

Основной KPI, на который ориентировались в работе — показатель уникальных транзакций с сайта компании. Под уникальной транзакцией мы понимаем нового пользователя, который совершает покупку впервые, а не повторно.

Перед тем, как предложить решение клиенту, Adventum провели аудит текущей стратегии продвижения. На тот момент 65% рекламного бюджета уходило на брендовые запросы, и это не помогало добиться прироста прибыли.

У ARAVIA также отсутствовала таргетированная и медийная реклама — источник привлечения новой аудитории.

В первую очередь решили масштабировать рекламную стратегию и использовать другие виды продвижения:

Остановимся подробней на контекстной и медийной типах рекламы, которые показали наилучшие результаты.

Контекстная реклама работала в Яндекс.Директ и Google Ads. В рамках этого канала требовалось сохранять CPA (CPA = затраченный бюджет на рекламу / количество покупок или оформленных заказов) на уровне до 1 000 рублей.

Планируемые изменения должны увеличить количество заказов, чтобы не превысить предполагаемый CPA.

Чтобы увеличить количество заказов, решили:

1. Перераспределить бюджет с брендовых кампаний на небрендовые

2. Нарастить объемы кампаний на РФ и СНГ.

Шаг 1: переработали баннеры. Раньше на баннере была изображена продукция ARAVIA и текст. Дизайнеры переосмыслили визуальную подачу бренда и предложили свое решение. Баннеры стали более красочными, чтобы привлечь больше внимания, и добавили информацию о скидке, чтобы повысить конверсию в клик по баннеру.

Шаг 2: внедрили акционные баннеры. Скидка 25% всегда была на сайте клиента ARAVIA, но Adventum начали привлекать новую аудиторию, которая об этом не знала. Поэтому для новой аудитории вынесли это как преимущество на баннеры.

Шаг 3: запустили автотаргетинг. Со временем он стал вторым по количеству лидов после брендовых рекламных кампаний.

Шаг 4: увеличили бюджет на рекламные кампании. Это позволило запустить смарт-баннеры, ретаргетинг и категорийную кампанию с группой объявлений «Уход за лицом».

После запуска смарт-баннеров наблюдался прирост трафика и транзакций с бренда.

Шаг 5: запустили категорию «Маникюр/педикюр» и «Уход за телом». В рамках запуска:

В дальнейшем этот пул кампаний перевели на автостратегии, что помогло снизить стоимость привлечения лида.

Шаг 6: запустили Мастер кампаний по высокочастотным запросам. Этот формат принес 816 конверсий с CPA 364, что в 2,7 раз ниже планового.

Первую медийную рекламу запустили по РФ в июне 2021 года в формате баннеров в Яндекс.Директе. В августе добавили Display&Video 360 Google на регион России. В октябре оба канала расширили на Казахстан, а в Display&Video 360 Google добавили формат video action.

С помощью медийной рекламы мы повышали узнаваемость бренда и приводили конверсии в заказ. Всего с июня по декабрь 2021 года медийная реклама принесла ARAVIA 25+ миллионов охватов и 1026 заказов.

Новая тактика продвижения в контексте позволила перераспределить бюджет. Сейчас на брендовые запросы приходится лишь треть бюджета клиента. Во многом благодаря этому удается наращивать количество транзакций.

Благодаря работе с оптимизацией контекстной рекламы у ARAVIA с каждым месяцем начало увеличиваться количество заказов с сайта. Первый пик пришелся на август, когда на сайте запустили акцию Summer Sale — скидки до 30%.

После возобновления рекламных кампаний число транзакций с сайта продолжило расти и достигло очередного пикового значения в декабре 2021 года.

За год работы над контекстной рекламой клиента ARAVIA удалось не только нарастить транзакции, но и в 1,6 раз повысить конверсию в транзакцию. За счет этого мы смогли снизить CPA — один из ключевых показателей для клиента.

Мы добиваемся ожидаемых показателей конверсии, поэтому продолжаем сотрудничать. В ближайшее время планируется:

Источник