3 инструмента для более высоких конверсий в договор для мебельной ниши
В современном мире большого спроса и не менее большего предложения, особенно в мебельной нише, очень легко потерять потенциального клиента. Воображение людей рисует как они уже пользуются красивой, стильной и сделанной для них мебелью, но чаще всего эти фантазии разбиваются о жестокую реальность цены.
Давайте разберемся, как можно обернуть в свою пользу и в большую выручку желание людей сэкономить.
Tripwire / down-sell / cross sell - что это такое и как это использовать
Для привлечения и большего разогрева потенциального клиента, который с большей вероятностью закроется на продажу актуально в рамках рекламы использовать трипваер.
Трипваер (tripwire) — это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Стоимость трипваера настолько выгодна, что пользователь даже не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает.
Примеры трипваера в мебельной нише могут быть следующими: определенная модель мебели с ценой "под ключ". Т.е. если это кухни, то уместно будет употребить трипваер со следующей формулировкой "Кухня всего за 80.000 рублей"/"Шкаф за 15.000 рублей". Конечно, с пометкой об уточнении у дизайнера, т.к. мебель изготавливается под индивидуальные размеры.
Чаще всего встречается следующая проблема - потенциальный покупатель уже привлечен через рекламу, но узнав стоимость или условия, перестает отвечать, отказывается или дает туманное обещание связаться позже самостоятельно, ну или просто по факту не может себе это позволить. Для того чтобы окупить вложения, которые были реализованы на привлечение этого клиента, можно использовать редкий, но не менее работающий способ - down sell.
Down sell – это способ, суть которого сводится к тому, чтобы "ухватить" пользователя, который хочет уйти, ничего и не купив, уникальным предложением, которое нигде не транслируется и может быть озвучено только менеджером при общении с потенциальным клиентом.
Пример down sell: разработка бюджетной мебельной линейки, которая может быть презентована, как совершено новая ветвь, которую именно этот пользователь может использовать прямо сейчас.
Суть в том, чтобы проанализировать на какую сумму в среднем ориентируются клиенты, просчитать какая мебель может уложиться в эту стоимость и презентовать её нашему потенциальному клиенту.
Как можно еще увеличить выручку? Увеличивая средней чек за счет cross sell, который несет в себе ценность не просто продать свыше, а предложить действительно нужное и полезное.
На русский язык термин cross sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: посудомоечная машина, средства по уходу за мебелью, дополнительные ящики и полочки, которые будут действительно полезны для покупателя.
Например в мебельной нише, как допродажу, можно использовать: средства для ухода за изделиями, технику к проекту (для кухни, гостиной и т.д.), различные аксессуары и украшения к интерьеру (вазы, картины, люстры и т.п.) для целостности задумки в проекте. Варианты могут быть любые, которые вы сами придумаете.
Как внедрить Down sale и Cross sell в скрипт продаж?
Чаще всего диалог в социальных сетях с потенциальным клиентом начинается со слов: "Я хочу просчитать стоимость мебели".
Нужно понимать, что клиенту важно получить максимально выгодную услугу по цене и качеству, скорее всего, он уже обращается в другие компании, а их может быть десятки. На что же обращать внимание при обработке диалогов?
1. На решение клиента сильно влияет скорость ответа.
Между первым обращением и ответом прошло 4 часа. Почему клиенту уже не актуально наше предложение?
- Конкуренты опередили и быстро закрыли клиента.
- Клиент не любит долго ждать и проецирует скорость ответа на дальнейшую работу с компанией.
- Клиент увидел рекламу, загорелся желанием, но пока ждал ответ оно погасло.
Как можно дальше вырулить диалог в данном варианте?
- Обязательно уточнить у клиента почему предложение более не актуально
- Напомнить о том, что сейчас действует акция на данную мебель
- При дальнейшем отказе, предложить down sell
2. Обработка нейтральных ответов.
На нейтральные ответы по типу "спасибо", "я подумаю" и т.п. можно применить такие варианты ответов:
- “Возможно не подходит стоимость? Можем попробовать удешевить для вас комплектацию?”
- “Вам интересно данное предложение, или что-то смущает?”
Чаще можно получить 3 варианта ответа, которые прояснят ситуацию:
- “мне нравится, очень хочу, но…” → “...нет денег, дорого, у других дешевле, возьму в следующем году”
- “как-то не очень, меня смущает вот это…” → “...цена, качество, доставка, сроки и т. д.”
- “я не могу принимать быстрые решения...” → “...надо посоветоваться, проанализировать, взвесить все «за» и «против»”
3. Влияет на решение клиента само предложение:
Клиента не устраивает цена, и его ответ "дорого". Здесь нам поможет все тот же down sell.
Для начала важно понять с чем сравнивает клиент, точно ли там дают те же гарантии, сроки поставки, бонусы, технические параметры и т. д.
Может оказаться так, что конкуренты предлагают товар худшего качества, тогда стоит на это указать и предложить снижение цены, не используя скидок — предложить поменять материалы на более дешевые или отказаться от каких-либо опций.
- “Конечно, если ориентир — цена, то можно сэкономить на...”
- “Можно рассмотреть вариант подешевле, но с хорошим качеством, и отказаться от пары опций...”
Также можно использовать down sell или попробовать поторговаться и изменить некоторые условия:
- Да, есть вариант сделать подешевле, но с такой ценой мы сможем сделать только по 100% предоплате...
- Как вариант, мы можем сделать скидку, но вам придется докупить что-нибудь еще...
Во 2 варианте мы знаем, что клиенту нужна новая кухня и, возможно, другая мебель, есть смысл уточнить и сделать скидку при большом количестве товаров. Также, мы можем сделать допродажу (cross sell) для кухни. Например, мы можем предложить технику для кухни, мебель (столы, стулья) и т.д.
Вывод
Сейчас лишь малая часть компаний в интернете используют данные инструменты. Что очень странно, ведь мастодонты рынка, компании с которых стоит брать пример, уже давно внедрили все возможные трипваеры и допродажи, и применяют их каждый день.
Все инструменты, которые мы показали в данной статье при правильном внедрении позволяют увеличить средний чек компании и конверсию в продажу.
На связи была команда Advancers, спасибо, что дочитали до конца!