Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Интернет-магазин Bethowen.ru увеличил конверсию и выручку за счет внедрения персональных товарных рекомендаций и усилий команды growth hacker'ов Retail Rocket.

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Благодаря большому разнообразию интернет-магазинов и их предложений, пользователи стали более требовательными к ритейлерам. Теперь их интересует не только ассортимент и ценовая политика интернет-магазина, но и удобство совершения покупки. Покупатели ценят свое личное время, поэтому они хотят быстро найти на сайте то, что им нужно.

Персональные товарные рекомендации, размещенные на ключевых страницах интернет-магазина, позволяют показать посетителю подборку актуальных для него товаров. Рассказываем, как интернет-магазин Bethowen.ru увеличил выручку на 10,87% за счет внедрения персональных товарных рекомендаций на странице категории и в карточке товара.

«Бетховен» - это крупный омниканальный ритейлер товаров для животных. Первый офлайн зоомагазин будущей сети был открыт в 1993 году, а в 1995 году он получил свое название - «Бетховен». На сегодняшний день в Москве и Московской области открыто уже более 90 магазинов торговой сети. И в каждом из них, в том числе в интернет-магазине, представлено более 10 тысяч наименований товаров.

Компания заботится о своих клиентах, поэтому одна из приоритетных задач интернет-магазина Bethowen.ru - показать покупателю те товары, которые будут для него интересны и подойдут его домашнему питомцу.

Страница категории

Рекомендации в категории выполняют роль путеводителя по интернет-магазину. Их главная задача - показать посетителю все самое лучшее и интересное в каждом разделе с учетом его личных интересов.

Пользователь видит на сайте подборку товаров, которые подходят именно для его питомца. Больше не нужно тратить время на то, чтобы разбираться в ассортименте и фильтровать товары в зависимости от типа и возраста домашнего животного, ценовой категории и других параметров. Все это в режиме реального времени делает за пользователя интернет-магазин.

Кейс 1. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на странице категории

Для того, чтобы определить, какой алгоритм товарных рекомендаций на странице категории наиболее эффективен для аудитории интернет-магазина Bethowen.ru, команда Growth Hacker’ов Retail Rocket протестировала несколько вариантов.

Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта Bethowen.ru случайным образом делились на четыре сегмента:

Первому сегменту показывались популярные товары:

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Второму сегменту показывались персонализированные хиты продаж:

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Третьему сегменту показывались персональные рекомендации товаров:

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Четвертый сегмент был контрольной группой, которой рекомендации не показывались.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Согласно результатам тестирования, наиболее эффективной оказалась механика «Персонализированные хиты продаж». С ее помощью интернет-магазин Bethowen.ru увеличил конверсию на 7,05% со статистической значимостью 91,6%. В сочетании с увеличением суммы среднего чека на 2,83% это обеспечивает прогнозируемый рост выручки на 10,09%.

Карточка товара

Карточка товара - это один из важнейших этапов customer journey, именно здесь пользователь принимает решение о покупке. От карточки товара во многом зависит, добавит ли пользователь выбранную позицию в корзину. Поэтому так важно, чтобы все элементы страницы были тщательно продуманы и логически подводили пользователя к совершению покупки.

На этом этапе интернет-магазин получает возможность не только рассказать посетителю об особенностях и достоинствах товара, но и показать ему похожие и сопутствующие товары. Если посетитель уже определился с тем, что ему нужно, рекомендации сопутствующих товаров позволят увеличить количество позиций в заказе и сумму чека. Если же просматриваемый товар не совсем устраивает пользователя, то рекомендации похожих товаров могут удержать его в интернет-магазине и предложить интересные для него альтернативные варианты.

Кейс 2. Тестирование эффективности рекомендаций товаров в карточке товара

Growth Hacker’ы Retail Rocket протестировали несколько алгоритмов и конфигураций расположения блоков рекомендаций в карточке товара на сайте интернет-магазина Bethowen.ru, чтобы определить, какой вариант имеет большую конверсию и приносит наибольшую выручку.

Исследование проводилось с применением механики A/B-тестирования. Сначала все посетители сайта Bethowen.ru случайным образом делились на пять сегментов, каждый из которых видел свой вариант карточки товара:

Первому сегменту показывались похожие товары.

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Второму сегменту показывались сопутствующие товары.

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Третьему сегменту показывались два блока одновременно: похожие товары (сверху) и сопутствующие товары (под блоком с похожими товарами).

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Четвертому сегменту показывались два блока одновременно: сопутствующие товары (сверху) и похожие товары (под блоком с сопутствующими товарами).

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Пятый сегмент был контрольной группой: рекомендации не показывались.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Согласно результатам тестирования, лучший результат в карточке товара интернет-магазина показала комбинация двух блоков персональных рекомендаций: «Похожие товары» (сверху) и «Сопутствующие товары» (под блоком с похожими товарами)». Применение этой механики увеличивает конверсию на 1,63%, что при повышении суммы среднего чека на 9,09% приводит к прогнозируемому росту выручки на 10,87%.

Кейс 3. Тестирование эффективности рекомендаций товаров в карточке товара

В ходе предыдущего теста мы определили наиболее эффективную конфигурацию блоков рекомендаций в карточке товара интернет-магазина Bethowen.ru. Следующим этапом мы начали работу над более тонкой настройкой блока похожих товаров и выбором самого эффективного алгоритма рекомендаций для него.

Исследование проводилось с использованием механики A/B-тестирования. Все посетители сайта случайным образом делились на три сегмента:

Первому сегменту показывались похожие товары с акцентом на просмотренных пользователем товарах.

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Второму сегменту показывались персонализированные похожие товары.

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Третьему сегменту показывались стандартные похожие товары. Этот сегмент был взят за контрольную группу, так как он победил по результатам предыдущего теста.

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Кейс персонализации Bethowen.ru: рост выручки на 10,87%

Согласно результатам тестирования, наиболее эффективной в блоке рекомендаций на странице карточки товара интернет-магазина Bethowen.ru оказалась механика «Персонализированные похожие товары». В результате ее внедрения конверсия увеличилась на 2,81%. В сочетании с ростом среднего чека на 1,16% это обеспечило прогнозируемый прирост выручки на 4%.

Заключение

Персональные рекомендации улучшают качество коммуникации омниканального ритейлера с покупателем, позволяя воплотить персонализированный покупательский опыт в онлайне. Пользователь получает в интернет-магазине тот уровень сервиса, к которому он привык в офлайне.

Посетителям приятно видеть в интернет-магазине товары, которые им интересны. Так они чувствуют себя «особенными», видят внимание и заботу ритейлера. В результате растет конверсия и выручка интернет-магазина, а покупатели становятся более лояльными к бренду и возвращаются за новыми покупками.

Комментарий Bethowen.ru

Александр Николаевич Линин, руководитель интернет-магазина Bethowen.ru
Александр Николаевич Линин, руководитель интернет-магазина Bethowen.ru

«Выражаю благодарность коллегам за интересные и, главное, эффективные предложения по повышению конверсии сайта. Предложенные варианты были тщательно протестированы и лучшие оперативно внедрены в работу. Планируем продолжать тесты и повышать эффективность и удобство использования сайта для конечных потребителей».

5
2 комментария
Комментарий удалён модератором

Не совсем понимаю ваш комментарий... Чтобы избежать проблем последовательного сравнения разных сегментов, мы тестируем сразу несколько вариантов и выбираем победивший со статистической достоверностью.

Ответить

Дорогой магазин Бетховен — невозможно выразить весь спектр эмоций по отношению к вам и вашей продукции. Вы обиюманываете покуптелей, Сидом продаёте свой зонтичный корм Duke’s Farm — от которого собаки и кошки в течение 5-6 месяцев погибают. Вы под видом премиум корма из англии продаёте пыль и напичканную ядом сухую еду. Ваших маркетологов нужно уволить вместе с продавцами — а лучше отдать под суд. Убийцы

Ответить