Я финансовый аналитик и моя специализация - господрядные организации. Конечно, основной запрос моих клиентов - получение большей прибыли с тендеров. При этом масштабировать бизнес с помощью новых бригад и техники финансовых возможностей нет.
Поэтому самый простой выход для них - это принцип “сэкономил, значит, заработал”. И я стал искать, какие расходы можно сократить в этой сфере.
Естественно, главные затраты приходятся на закупку стройматериалов. И именно здесь я выявил очень интересную статистику.
Сколько, по -вашему, зарабатывает на клиентах поставщик материалов? 10, 15 или 20%?
Лично я думал, что около того. Но после анализа сотен прайсов я убедился, что накрутка идет от 30% и доходит до 90% по некоторым позициям!
Причем цена для подрядчика с каждой поставкой постоянно ползет вверх, медленно, но верно. И дело тут не только в том, что растут сами цены на материалы.
Такова маркетинговая стратегия. Изначально вам предлагают минимальную цену, чтоб зацепить клиента.
Но после этого менеджеру нужно выходить на необходимый процент продаж и ваш чек начинает понемногу расти. Отследить это не так легко, ведь закупки каждый раз отличаются и составом, и количеством материалов. Небольшое повышение проходит незамеченным, но по итогу достигается как раз накрутка в 40-50%
В моей практике были случаи, когда цена на один и тот же товар взлетала на 110% по сравнению с первыми закупками, и это не было обусловлено ростом рыночных цен. Соблюдается любимое правило маркетинга: "постоянный клиент рано или поздно заплатит двойную цену".
Вот один пример:
Просматривая у клиента сметы по контракту я заметил, что большинство стройматериалов взяты с сайта магазина Технониколь. А цены этой федеральной сети я уже постоянно мониторил.
Я попросил клиента узнать у его постоянного поставщика цену закупки по этой смете. И сам также обратился к другому региональному оптовому поставщику. Ему дали прайс со скидкой 2,5% ( 12 тысяч) от розницы на объеме в 500 тысяч рублей, а я на тот же запрос получил цену на 1,5% (7,5 тысяч) выше розничной!
Самое интересное, что на сайте розничной сети эта закупка на своем объеме получила бы скидку 18%, а это 90 тысяч рублей.
Узнав это, клиент позвонил своему поставщику и спросил, откуда такая цена. На что получил от менеджера моментальную скидку еще в 1,5%, с объяснением, что произошла ошибка. Таким образом, этот звонок принес клиенту 12 тысяч рублей.
Не плохо, но должен он был получить на 66 тысяч рублей больше. Это упущенная выгода на всего одном небольшом заказе. За год подрядчик потеряет суммы очень и очень существенные.
И второй пример:
я провел финансовый учет у моно субъектного поставщика стройматериалов и уточнил, сколько по его мнению составляет накрутка в его магазине. На что он ответил, что совсем чуть - 10-15% максимум. Но по факту его наценка также была на уровне 40-45%. Он не верил мне, пока не увидел цифры, так как сам искренне не знал об этом, все прикидывая на глазок. И бизнес у него шел при этом отлично, покупателей предостаточно.
И я сейчас говорю о 2020 годе, когда по строительному бизнесу еще не ударили всем известные события, а с сегодняшними реалиями огромные скачки цен позволяют поставщикам проворачивать гораздо более грубые схемы.
Вывод:
Стройподрядчик может увеличить свою прибыль очень существенно, если начнет отслеживать цены на материалы и не позволит поставщику организовывать неадекватные накрутки.
Но постоянно мониторить такое количество позиций и сравнивать их между собой задача часто просто непосильная.
Поэтому для своих клиентов я сначала сузил круг материалов - выявил самые популярные, объединил их в группы и занимался только ими, так как на них приходились основные расходы. Такой способ уже более посилен. И если вы хотя бы несколько раз проверите своего поставщика и дадите ему понять, что следите за этим моментом, скорее всего, для вас такая бешеная наценка будет отменена, ведь терять покупателя никто не хочет.
Далее будет информация, полезная для строподрядчиков по кровельным работам.
Я работал именно в этой нише и в ней я выявил около 100 самых используемых материалов, которые составляют 80% стоимости сметы. Если обобщить эти материалы в группы, то надо отслеживать: дерево, профлист, мембраны, утеплители, покрытия для плоских кровель.
В помощь своим господрядчикам, я создал канал, где ежедневно выгружаю прайс-листы с актуальными розничными и оптовыми ценами на эти группы стройматериалов. Также указан сметный код для каждого материала и ссылка на него. Цены собираются с сайтов больших федеральных сетей ежедневно. Не нужно тратить время и искать их самостоятельно, чтоб оперировать точными данными при расчете и выборе конкурса и при заказах у поставщиков.
Я готов совершенно бесплатно поделиться данной информацией со всеми, кому это может помочь и будет интересно. На канале ничего не продаю и ни к чему не призываю, просто служебная информация, но думаю, тем, кто в теме, она будет очень полезна. Ссылка: https://t.me/stroimonitor