Как рекламировать сложные услуги в Яндекс.Директ
Если вы рекламировали свои услуги “в лоб” и не пошло, эта статья для вас.
Какие услуги сложно продать?
- Дорогие услуги. Чем выше цена, тем больше возникает возражений, страхов и опасений, а потому и времени на принятие решения требуется больше.
- Услуги с длинным циклом продаж. У клиента больше шансов передумать, чем в ситуации с более коротким циклом принятия решений.
- Услуги с ограниченной целевой аудиторией – мало потенциальных клиентов.
- Новые и незнакомые услуги. У потребителя возникает больше опасений и возражений, так как он впервые сталкивается с этим продуктом, не слышал или мало слышал об опыте его применения и не уверен, что нуждается в нем.
Такие услуги проблематично продать сразу "в лоб". Требуется несколько касаний с клиентом. При первом касании предложите что-то бесплатно – легкий шаг, который не ведет к покупке:
- Скачать бесплатный продукт – чек-лист, гайд, электронную книгу;
- Пройти онлайн-тест, опрос;
- Поучаствовать в мероприятии – конференции, вебинаре, мастер-классе.
Именно на этом этапе поможет реклама в Яндекс.Директ. И рекламировать надо не саму услугу, а бесплатный продукт, квиз, мероприятие или экспертный контент. Цель такой рекламы – получить контакт, а не заказ услуги.
Выбор бесплатного продукта зависит от особенностей услуги, потребностей аудитории:
- Чек-лист. Мои клиенты - упаковка бизнеса во франшизу - разработали чек-лист. Он как бы задает вектор, направление действий для тех предпринимателей, которые хотят масштабировать свое дело, но не знают с чего начать. Для чек-листа они создали отдельную подписную страницу + реклама в Яндекс самого чек-листа. Конверсия в таком случае может достигать 15-20%.
- Онлайн-квиз. По дизайну квартир мы создали тест-квиз, который помогает клиентам определиться со стилем интерьера. Чтобы получить расчет стоимости дизайн-проекта и результат теста, пользователю нужно оставить контакты. • В рекламных объявлениях писали “Пройди тест и мы поможем выбрать”, а не “Закажи услугу”.
Что важно понимать? Таким лидам сложнее продавать. Необходимо организовать дальнейшее взаимодействие с будущим клиентом: email-рассылка или цепочка писем, консультации, обучающие вебинары, мастер-классы и т.д.
Контекстную рекламу можно использовать не только на этапе первого касания, но и возвращать ту аудиторию, которая уже была на сайте.
- Бизнес-мероприятия. Строительная экспертиза - продвижение через репутацию эксперта. Сначала мы запустили рекламу на экспертные статьи в блоге и набрали аудиторию читателей. На следующем этапе с помощью ретаргетинга мы предложили им поучаствовать в мастер-классе по строительным спорам. Так мы постепенно продвигаем клиента к закрытию сделки.
Зачем все это?
Конверсия в бесплатный продукт выше, чем в заказ услуги, а стоимость лида дешевле! При условии, что вы попадаете бесплатностью в потребности аудитории и грамотно настроили рекламу.
Наталья Кузнецова - специалист по контекстной рекламе. Специализируюсь на рекламе дорогих и сложных услуг. Помогаю владельцам бизнеса привлечь клиентов.