Как мы продавали онлайн-курс с помощью гипножабы и мемов в сторис

За неделю заработали на онлайн-обучении 700 000 рублей, половину из них — с помощью упоротых сторис в запрещенной соцсети.

Привет, меня зовут Паша Молянов, я руковожу агентством «Сделаем» — мы строим редакции для компаний, ведем блоги, проектируем сайты, пишем для клиентов крутые статьи на vc.ru.

А еще мы обучаем копирайтеров и редакторов. У нас несколько разных курсов, самый дешевый из них — «Научим писать». В нем только теория — 40 уроков про копирайтинг и основы контент-маркетинга для авторов. Я уже публиковал два кейса по нему: как мы запускали курс и как мы рекламируем его во время распродаж.

В этом кейсе я расскажу про наш рекордный результат — 209 продаж и 730 000 рублей выручки за неделю. Постарался расписать все максимально подробно: какие каналы сработали, как выглядели креативы, сколько продаж откуда мы получили.

Как по мне, самое интересное в этом кейсе — продажи через сторис в Инстаграме (признан экстремистской организацией и запрещен в РФ). Я начал использовать этот канал только в прошлом году, и он уже дал 46% всех продаж.

Я долго думал, стоит ли публиковать этот кейс, — я написал его за пару дней до блокировки Инстаграма (признан экстремистской организацией и запрещен в РФ), и теперь эта соцсеть работает в разы хуже. Но решил все же опубликовать. Во-первых, может, его когда-нибудь разблокируют (наивный, ха-ха), а во-вторых, подходы к продажам во всех соцсетях примерно одинаковые. Что хорошо сработало в одной соцсети, то можно переложить и на другую.

По полной цене курс покупают плохо — обычно всего 1–3 раза в месяц. Сначала мы пытались с этим бороться, но потом смирились.

Подавляющая часть выручки идет с распродаж со скидками, которые мы устраиваем пару раз в год. Эту распродажу мы провели перед Новым годом — 20–26 декабря.

В течение недели курс можно было купить в два раза дешевле.

Прошлые подобные движухи приносили нам от 200 до 600 тысяч рублей прибыли.

За три года я собрал список из трех тематических каналов в Телеграме, реклама в которых у меня всегда окупается. В этот раз тоже размещался у них:

• «Паша и его прокрастинация» и «Норм работа» — по 2 продажи с каждого, 14 000 рублей выручка, 55% ROMI (платил за них вместе, поэтому и ROMI считаю общий).
• «Что почитать редактору» — 6 продаж, 21 000 рублей выручка, 223% ROMI.

Еще 4 000 рублей потратил на пару небольших каналов, но ни одной продажи с них не пришло.

Еще 4 продажи получили с рекламы в сообществе во ВКонтакте «Подслушано Копирайтинг». Оно принадлежит мне, поэтому реклама бесплатная =)

Остальные 195 покупок были от наших подписчиков — в соцсетях и email-рассылке.

У нас есть бесплатный курс, книга для начинающих копирайтеров и еженедельная рассылка с новыми статьями — всего 17 000 подписчиков. Мы отправили им два письма — в начале распродажи и в последний день.

Первое письмо принесло 20 продаж. Второе — 8.

В течение всей недели мы напоминали подписчикам о скидках, показывали отзывы и примеры уроков.

Например, вот анонс в нашем Инстаграме (признан экстремистской организацией и запрещен в РФ):

А вот пост с примерами уроков в Телеграме:

По соцсетям результаты такие:

• Инстаграм (признан экстремистской организацией и запрещен в РФ) с 3000 подписчиков — 20 продаж;
• Телеграм с 2000 подписчиков — 17 продаж;
• Вконтакте с 6000 подписчиков — 2 продажи.

Платную рекламу в этот раз практически не крутили — у нас на тот момент не было штатного таргетолога, а у меня не хватило рук. Запустили небольшую кампанию на 2000 рублей на самую теплую аудиторию — получили 3 продажи, и все.

В последний день распродажи предложили подписчикам написать нам в личку и сохранить скидку еще на две недели.

Предложением воспользовалось 72 человека, 31 из них в итоге оплатил курс — это 108 000 рублей выручки.

Мы уже делали так во время прошлых распродаж, способ всегда работал хорошо.

(признан экстремистской организацией и запрещен в РФ)

Все предыдущие каналы мы уже использовали во время прошлых распродаж, они уже привычны. Но в 2021-м году я завел личный блог в Инсте и решил протестировать его.

Во время распродажи у моей страницы была такая статистика:

• 4200 подписчиков;
• средний охват сторис — 17%;
• вовлеченность в постах — 14%.

За неделю я опубликовал 290 сторис, средний охват упал до 12,5%. Это логично — не всем интересно смотреть рекламу.

Но я старался делать интересную рекламу =)

Тем более после распродажи все выросло обратно, так что просадка не страшная.

Рассказывал истории, а не тупо впаривал. Например, я написал целую историю на пару десятков сторис о том, как курс появился и развивался. А еще о нашем агентстве и кейсах — мол, учиться надо у практиков и мы как раз такие ребята.

Или вот — я объяснял, зачем нужны и как работают UTM-метки, а потом писал, что про них есть отдельный урок в курсе.

Как видите, я не особо заморачивался с визуалом. Большинство сторис — это просто текст на черном фоне. На некоторых есть картинки или интерактивные стикеры, куда можно потыкать.

Попросил уже купивших курс людей рассказать о нем. Просто написал в чат курса и попросил написать о нем пару слов для рекламы. А потом все это заскринил и показал в сторис.

Добавил в сторис комментарии. Когда вы пишете пост или статью, комменты видят все и вы можете использовать их в своих целях. В сторис такого нет, и это плохо. Поэтому я скринил интересные сообщения, вопросы и диалоги — публиковал их в новых сторис.

Подписчикам движуха очень понравилась — они много писали в личку, что это интересная идея, что им приятно попадать в сторис. Некоторые специально стали писать какие-то прикольные сообщения, чтобы принять участие в веселье.

Показывал процесс продаж и статистику. Когда кто-то писал в личку, что ему нравится прогрев и он покупает курс, — я скринил и делал сторис. Опять же, многие люди захотели поучаствовать в этом и специально стали кидать мне чеки об оплате.

Ну и периодически я просто показывал скрины из аналитики — сколько продаж уже есть.

Это прекрасно работает, поэтому что это наглядное социальное доказательство. Раз столько людей доверяет компании и считает продукт клевым, значит, возможно, он действительно клевый. Принять решение о покупке становится проще.

Шутил. Много шутил. Очень много шутил. Юмор помогает продать что угодно. Если он, конечно, смешной. Мне повезло — мой юмор моим подписчикам нравится. Поэтому я не сдерживал себя и кидал в сторис всякие приколы, делал мемасы и всячески веселился.

Или, например, одна девушка написала мне, что сомневается, стоит ли покупать курс. Я попросил учеников из чата написать «Покупай!», заскринил огромную кучу сообщений — и отправил ей. Она купила =)

Или я снял видео, где в течение минуты просто смотрел в кадр с серьезным лицом, на фоне играл пост-хардкор, а возле меня висела ссылка на лендинг. И его смотрели, досматривали до конца, переходили по ссылке и покупали.

Вся эта ирония и шутейки выполняли две важные функции:

• собирали тонну реакций, что увеличивало охват сторис;
• разбавляли информацию о курсах и не давали людям заскучать.

То есть это вроде и реклама, но люди ее смотрят, потому что весело, постепенно прогреваются и в итоге покупают курс. Ну и мне тоже было весело, я с огромным удовольствием садился пилить сторис каждое утро.

Сразу скажу, что это не разовый успех. Тем же способом в январе я продавал наш более дорогой курс за 30 000 рублей — и результат был не хуже.

Всего продаж: 209.

Всего выручки: 731 500 рублей.

Разбивка выручки по дням. В последний день у нас всегда максимум продаж.

Разбивка по каналам, считая отложенные покупки по «замороженным» ценам:

• email — 52 продажи, 25%;
• платные анонсы в Телеграме и во ВКонтакте — 14 продаж, 6,7%;
• контент-маркетинг в наших соцсетях — 39 продаж, 18,6%;
• таргетированная реклама — 3 продажи, 1,5%;
• мой Инстаграм (признан экстремистской организацией и запрещен в РФ) — 97 продаж, 46,4%.

Расходы:

• реклама в Телеграме — 18 700 рублей;
• таргетированная реклама — 2000 рублей;
• комиссия Юкассы — 25 000 рублей.

Я не учитываю в этих расходах деньги на привлечение подписчиков в соцсети, потому что подписчики никуда не деваются после распродажи. Они приходят к нам работать, заказывают услуги агентства, покупают консультации или другие наши курсы (например, только за последние четыре месяца мы продали обучения на 2,4 млн рублей).

Расходы на создание курса я тоже здесь не учитываю, потому что мы создали его три года назад и окупили затраченное время в первый же год. Дальше они не требуют денег на поддержку и не создают дополнительных расходов.

Суммарно за три года года показатели такие:

• выручка — 3 000 000 рублей (это уже после уплаты комиссии Юкассы, она вычитается автоматически до перевода на наш счет);
• расходы на рекламу — 194 000 рублей;
• выплаты по партнерской программе — 34 000 рублей;
• расходы на создание курса — 600 000 рублей;
• возвраты — 30 000 рублей;
• прибыль — 2 142 000 рублей.

Но самая главная польза курса для агентства — это не деньги, а узнаваемость и комьюнити. Курс работает на контент-маркетинг. Люди проходят его, видят, что мы клевые ребята, и активно с нами взаимодействуют.

Кто-то на нас везде подписывается и рекомендует знакомым. Кто-то идет учиться дальше и идет на более дорогое наше обучение. Бывают даже случаи, когда человек проходит курс, а потом заказывает у нас услуги агентства.

Такой вот кейс получился. Если есть вопросы — пишите в комменты, постараюсь на все подробно ответить. Если хотите сказать, что три миллиона — это не деньги и кейс полная фигня, — тоже не сдерживайте себя =)

А если статья вам понравилась, подписывайтесь на мой Телеграм-канал, там я рассказываю о контент-маркетинге и копирайтинге — https://t.me/molyanov_blog.