Как увеличить продажи с помощью маркетинговой стратегии. Или почему маркетинг не работает

Меня зовут Ирина Лозбина.
Я маркетолог с 20+ опытом работы в B2B и B2С направлениях.

Сегодня хочу поговорить о том, почему у 7 из 10 компаний маркетинг не работает.
И о том, что нужно исправить, чтобы продажи активно росли. А маркетинг активно в этом помогал.

Наверное я кого-то сейчас удивлю, но маркетинг придумали именно для того, чтобы у компании появились деньги для роста и развития.
Это главная цель маркетинга.

Что на деле.
Часто видишь и слышишь о том, что маркетинг для компании означает, например, наличие соц. сетей.
Или о нем задумываются, чтобы рассказать о продукте.
Или просто, чтобы было. У всех есть, значит и нам надо.
Как результат- маркетинг вроде бы есть, а результатов для компании нет. Почему?

Сразу скажу, что дело здесь не в отсутствии УТП, плохом контенте, не грамотном смм-щике, контенщике или таргетологе.

Дело в том, что у компании отсутствует маркетинговая стратегия. И, собственно, понимание, что это значит.

Как это может влиять на маркетинг, и уж, тем более, на прибыль компании? Все просто.

Маркетинговая стратегия-это долгосрочный план, позволяющий достигать определенных целей.

Цели у компании, чаще всего, стандартные:
-поднять продажи;
-увеличить трафик;
-рост конверсии в продажу и тд.

Есть более сложные цели. Например, захват доли рынка, увеличение среднего чека, формирование лояльности к бренду.

Стратегия помогает понять перспективы и оценить потенциал компании.

Маркетинговая стратегия нужна любому бизнесу. Даже маленькому. Она его основа.

Все мы каждый день слышим о том, что бизнесу нужна digital-стратегия, smm-стратегия, контент стратегия. И это так.
Каждая из этих стратегий нужна компании, чтобы эффективно продвигаться на рынке.
Соц. сети сегодня стали неотъемлемой частью нашей жизни.
Контент, который мы поглощаем, заменяет многим прежние каналы развлечения-телевидение, радио, газеты, журналы.
Все есть в интернете. Поэтому цифровой маркетинг так необходим компаниям.

Но все, что делает компания и в офлайне, и в онлайне должно быть подчинено единственной цели-заработать как можно больше денег, чтобы получить возможность расти и развиваться.
Маркетинговая стратегия и является тем самым фундаментом, на котором и строится вся работа компании.

Давайте на примере.
Компании нужно увеличить продажи.
Цель понятная и, на первый взгляд, легко достижимая.

Что делают 7 из 10 компаний. Во-первых запускают соц. сети. Считается, что это самый простой, быстрый и дешевый способ решить задачу.

Выбираются самые популярные, на взгляд компании, каналы. Как-то оформляются. Прописывается какой-то контент-план. Возможно, берется смм-щик-фрилансер, или копирайтер.
А дальше компания потирает руки и ждет клиентов.
Которые, чаще всего, не появляются.

Тогда компания решается использовать таргет.
Это следующий способ.
Реклама, предположим, срабатывает.
Потому, что оффер удачный, да еще и акция, которую решили провести, чтобы клиент пошел.
Чаще всего это акция-”купи у нас дешевле, чем у конкурентов”.
И вот уже звонки, заказы, заявки. Все счастливы. Очередь из клиентов есть. Деньги текут рекой. Загрузка рабочая в компании по самое не хочу.

Но есть проблема. Компания еле сводит концы с концами.
Кстати, самые продвинутые еще и сайт создают, в надежде, что уж это-то точно сделает бизнес прибыльным.

Но компания, оставаясь полностью загруженной, не растет, оставаясь на границе себестоимости.

А теперь давайте рассмотрим эту же цель, но через призму маркетинговой стратегии.

Давайте по шагам.
Шаг 1. Для того, чтобы приступить к работе, необходимо провести подробный анализ ситуации, в которой компания находится прямо сейчас. Как это делать, какие процессы компании затрагивает анализ, покажу на схеме.
Схема ниже.

Шаг 2. После того, как проведен анализ текущей ситуации, у компании появляются данные о том, чего ей не хватает для успешной работы, а также, какие ресурсы помогут ей реализовать задуманное.
Здесь стоит оценить, что может помочь достигнуть результата, а о чем стоит позаботиться заранее, чтобы во время работы над результатом не затягивать процессы.

Шаг 3. Прописываем цели. Цели должны быть конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и определенные по времени.

Шаг 4.После того, как прописаны цели, смотрим, что нужно сделать, чтобы к ним прийти.
На этом этапе стоит подумать, какие каналы привлечения клиентов подходят компании.
Если проведен грамотный анализ, то сделать это будет не сложно.
Ведь у компании будет информация и о том, какие расходы она может себе позволить и как быстро ей нужны те или иные результаты.
Также у компании будет информация, какими способами добиваются нужных результатов конкуренты и как сделать, чтобы компания имела преимущества в продвижении.

Прорабатывая SMM стратегию, не забываем, что работа в каждом канале строится по разному и очень сильно зависит от аудитории, которая его посещает.
Поэтому для одних каналов больше подходит видео формат, для других экспертный контент, для третьих только развлекающий контент.

Очень часто компании не придают значения омниканальной направленности своей работы. И это ошибка.
Работать с клиентом в удобном для него канале, собирать данные о клиенте со всех каналов, использовать их для роста продаж-важная составляющая любого маркетинга.

В то же время мультиканальная направленность работы предполагает выстроить все работу так, чтобы клиент мог найти нужную информацию в любом канале и уже сразу начать взаимодействовать с компанией.

Маркетинговая стратегия позволяет выстроить эту большую систему, а SMM-стратегия поможет организовать ее эффективно.

Когда разрабатывается SMM-стратегия, важно ориентироваться на цели. Основные цели этой стратегии-увеличение количества подписчиков, рост доверия к компании, формирование лояльности к бренду.
Но, опять же, не стоит забывать про основную цель- увеличение продаж в нашем случае.

Поэтому так важно, чтобы тот, кто разрабатывает SMM-стратегию, понимал это и направлял все действия в соц. сети на то, чтобы собрать базу лояльных подписчиков.
Делается это и через контент и через таргет.
Прорабатывается воронка привлечения, подключаются чат-боты, продумываются офферы для каждой публикации, нативка подключается и тд.

Для компании важно получать клиентов не только из соц сетей или рекламы. Поисковые запросы ведут горячих клиентов прямо на продажу.
Поэтому ведение блогов на проф. площадках или работа в блоге на своем сайте- одно из преимуществ компании.

Но только если контент разрабатывается с учетом SEO-копирайтинга.

Вообще контент-маркетинг, правильно настроенный, -это мощный инструмент привлечения клиентов.
Важно только уметь его использовать. И тогда он приведет клиента к продаже, не важно на сайт, лендинг, в магазин, даже если это офлайн точка и тд.

Не стоит забывать и о PR стратегии. Ее цель- продвигать компанию через формирование имиджа. И здесь очень важно, как компания позиционирует себя.

Стратегии разработаны, наступило время запуска каналов. Это значит, что нужно оформить каналы в соответствии с позиционированием, наполнить их полезным и интересным контентом, привлекающим потенциальных клиентов.

Следующий шаг, без которого вся работы не даст максимального эффекта-сквозная аналитика.
Именно это позволит компании отслеживать активности и управлять каналами в соответствии с поставленными целями.

Что еще важного не сказала.
На самом деле много чего не упомянула.
Ведь маркетинг-это большой и сложный инструмент, в котором каждый элемент имеет значение для эффективной работы компании.

Вся работа маркетинга должна быть направлена на рост компании. В прибыли.
Поэтому, при выстраивании работы, как внутри каждого канала, так и работы компании в целом, стоит помнить, что при сегодняшнем уровне конкуренции, компания должна привлекать клиентов не ценой, а тем, что важно потребителю.
Для этого важно понимать и то, в какой ценовой категории работает компания, и то, кто по настоящему заинтересован в ее продукте.

Не гонятся за каждым клиентом, ставя целью продажу любой ценой. а продавать тем, кто понимает всю ценность сделанного ему предложения. Развивать продукт изнутри, а не пытаться продать его дешевле дешевого и остаться без прибыли.

Очень многие забывают это простое правило.

В заключении хочу добавить, что хороший маркетинг, хороший smm, так же, как и качественный контент или сайт, на коленке не делается.

Эффективный маркетинг требует серьезного подхода. И не стоит обольщаться на тему мгновенного и бесплатного результата. Маркетинг требует вложений. Времени, сил, денег.

Если компания рассчитывает на другое, то не удивительно, что у нее маркетинг не работает, а продажи не растут.