Если вы не используете видеомаркетинг в 2018 - вы не используете маркетинг.
Продвижение, ориентированное на видео, как на основной инструмент, набирает популярность уже несколько лет и сейчас находится на своем пике или где-то совсем рядом. Все уже это слышали, но как применять к своему конкретному кейсу пока не очень ясно.
Итак, превращаем человека, увидевшего ваш пост, в покупателя, а то и (чем черт не шутит) в пожизненного обожателя вашей компании. В общем, тащим его через всю воронку, но не силой, а видяшками!
Поехали!
Сейчас потенциальный клиент о вас ничего не знает. Не знает кто вы есть, что вы делаете и зачем. Может и слышал, но ему плевать - он не вас ищет. НО — он как-то попал на страничку с вашим видео, не важно был он оттаргетирован, загуглил или ему скинули ссылку — очевидно, его интересует, что-то из области вашей экспертизы. Воспользуемся этим интересом!
Итак, видео для «верхней» части воронки:
1. «Говорящая голова»
Вы помогаете человеку разобраться в какой-либо конкретной теме. Например, поговорите о важности развития мелкой моторики у детей, если вы продаете детские игрушки. Подскажите алгоритм действий с лайфхаками и советами — например, о процедуре сдачи TOEFL, если вы агрегатор языковых курсов. Не пытайтесь в этом видео продать свой продукт — это моментально понижает уровень доверия.
Выступайте как эксперт. Едем дальше.
2. HOW TO или KNOW HOW видео.
Пошаговое решение какой-то очень узкой проблемы. Например, если вы все еще агрегатор языковых курсов, и говорите про TOEFL в своем «talking head» видео, расскажите как подготовиться к разделу «writing» или сделайте обзор приложений для подготовки.
Продолжайте выступать как эксперт.
3. ЛАЙФСТРИМ видео.
Продолжительные трансляции с одной главной темой или приглашенным гостем и ответами на вопросы в реальном времени. Помогает мгновенно и без продакшена реагировать на новости вашей индустрии, назревшие вопросы или другие интересные вещи. Ну, а главное и, возможно, достаточное - онлайн-трансляции комментируются в 10(!) раз более активно, чем просто видео.
4. Короткие «CALL TO ACTION» видео.
Непродолжительные яркие промо, анимированные баннеры, стимулирующие потенциальных подписчиков переходить на ваш сайт, канал на Ютубе или любой другой ресурс, где базируется ваш бизнес. Есть великое множество способов дистрибуции подобного контента — Instagram Stories, реклама в соцсеточках, посты, Директ, Adwords и тд.
Такая реклама будет эффективнее, чем статичные картинки, бесячие статичные баннеры на пол экрана или, прости господи, текст - каждая уважающая себя контора маркетинговой статистики уже делала отчет на эту тему (можно глянуть ЗДЕСЬ или у ЭТИХ РЕБЯТ, например). А производство анимированных промо сейчас не сильно дороже, чем производство статичной графики.
Итак, CTA - тянет клиента к более полной информации. Делайте перелинковку между вашими материалами по теме, потому что любое видео из первой части воронки, должно стимулировать дальнейшее погружение в проблему.
И вот, вы понравились потенциальному клиенту, он согласен идти дальше:
Здесь следует знакомить с вашим продуктом, вашей компанией, вашей личностью, вашими решениями клиентских проблем, вашим экспертным мнением и прочее. Т.е. переходите от общих обсуждений к тому, что вы, собственно, предлагаете. Лучшим инструментом и здесь является видео. Хотя можете писать длиннопосты — их все равно уже никто не читает («написано в длиннопосте»), ну или можно настрочить сотню твитов.
5. Эксплэйнеры.
Короткие, как правило анимированные, видео, объясняющие механизм решения проблемы через использование вашего продукта. Шанс показать, что вы предлагаете действительно уникальный метод, сервис, продукт и тд. Важно суметь донести то, что вы считаете своим конкурентным преимуществом. Личный совет — анимированные хипстеры, становящиеся счастливыми под задорную музыку — это моветон уже года три как. Статистика показывает, что они не цепляют и скипаются сразу, как только можно скипнуть. Но, тем не менее, именно это предлагает большинство студий, причем за немалые деньги. Но то, какие тренды существует в видео-эксплейнерах и как их проще создавать — это материал для другой статьи, продолжим.
6. Брендовые видео.
Хорошо срежиссированные ролики, объясняющие цели вашей компании, описывающие продукты (без детализации), возможно, корпоративную философию, как вы подходите к работе с клиентом и прочее, что имеет отношение к бренду. Цель — познакомиться, повысить уровень доверия, в идеале — создать желание присоединиться к прекрасному, т.е. к вашему бренду.
7. Email видео.
Да-да, и так бывает. Короткие видео в формате «говорящей головы», которая обращается к клиенту лично, да еще и из его почтового ящика! Такая забота всем приятна. Голова не должна кричать «купи-купи!», она должна втягивать человека в ваши онлайн-ресурсы. Например, если вы хорошо прокачали раздел видео «how to» из первой части — можете приглашать туда, или предложить в числе первых опробовать новинки. Замечательно, если еще с входной скидкой или вообще «free trial» - зависит только от ваших хотелок и сходимости экономики.
8. Ваши сотрудники.
Небольшая история о компании, рассказанная вашими сотрудниками. Это нечасто используется, а очень, очень зря — самый категоричный скептик смягчится, когда приятные настоящие люди, расскажут, как они стремятся помочь в его деле. Плохая метафора — все видели картинку с жестким диском, купленным в китайском интернет-магазине, который при вскрытии (диск, не магазин) оказался флешкой, вставленной в огромный пустой корпус. Покажите клиентам, что вы не флешка — вы винчестер!
И еще один небанальный прием с привлечением сотрудников:
9. Рекрутинговые видео.
В некотором роде эксплейнер для соискателей — небольшое видео, поясняющее, почему работа у вас подарит больше счастья, чем работа не у вас. Если вы подумали — «тратиться на видео для тех, кто еще даже не работает? Или «я не ищу сотрудников сейчас. И вообще — на это все есть эйчар», то раздумайте обратно — это тоже для клиентов — работает как предыдущий тип.
10. Документальное видео.
Расскажите как вы развивались, как строили бренд, как искали первых клиентов, какие были сложности и другие корпоративные тайны. В разумных пределах, разумеется. Не грузите информацией, сделайте интересно и динамично.
Итак, если потенциальный клиент посмотрел все перечисленное выше, то, скорее всего, он уже влюблен в вас. Ему интересно следить за вашими новостями и смотреть советы из «how to». Но в покупке продукта он пока не уверен. Тем не менее - поздравляю! Клиент в 3ей части воронки!
Итак, объект ваших мечтаний, он же потенциальный клиент, заинтересован, но его терзают смутные сомнения — возможно, что-то из стандартного для вашего дела набора FAQ: «можно ли на экскурсию с собачкой?», «сколько времени будет идти посылка», «перламутровые пуговицы» и т.д. Возможно, его интересуют вопросы процедурного характера — оплата, возврат, возможно — экологичность и прочее.
11. FAQ видео.
Выделите несколько наиболее частых и принципиальных вопросов и отвечайте на них. Хорошо бы добавить немного анимации в стиле эксплэйнеров. И главное, завершить обзор тем, что, разумеется, в компании ответят вопрошающему лично, если он вдруг чего-то не понял — никому не нравится, когда его отсылают читать жуткие правила авиаперевозок, например. И вообще - никому не нравится, когда его отсылают.
12. Демонстрационные видео.
Важно отличать это от эксплэйнеров, которые показывают, как вы решаете проблему в целом. Здесь необходимо объяснить как пользоваться сервисом шаг за шагом. Например, у вас сложный saas, даже если все юзер-оптимизировано, надо показать куда именно нажимать для необходимого результата и куда обратиться, если запутался.
13. Отзывы клиентов.
Карусель с текстовыми отзывами не вызывает доверия, а видео интервью с довольными клиентами, которые рассказывают, что ваш сервис удобен, продукт превосходен, доставка быстра, а сотрудники — красавцы — это очень мощный триггер, итоговый толчок к покупке.
Ура, мы добрались до дна воронки! Здесь вам отдают деньги. Потенциальный клиент превратился в клиента, и в результате все должны быть максимально счастливы — клиент получает именно то, чего ожидал + крутой экспириенс взаимодействия с лучшей в мире компанией, вы получаете довольного клиента. Но расслабляться нельзя — воронка работает, и новых потенциальных покупателей нужно подпитывать новыми видео:
14. Видео с благодарностью.
Может быть записано клиентом самостоятельно, и размещено посредством репоста на ваших ресурсах. Видео-отзывы клиентов, записанные вами, относятся сюда же.
Существует множество видов контента, множество платформ и методов его распространения, множество маркетинговых стратегий, и, кстати, множество организаций, анализирующих большие данные и большие маркетинговые тренды, и все эти организации в один голос утверждают, что видео — это максимально эффективный вид контента, самый быстрорастущий тренд.
Так зачем использовать стратегию, строящуюся на чем то другом?
Очень доступно. Спасибо. Вы на своем примере описываете воронку?
Отчасти да - сейчас строим стратегию для проекта, готовящегося к запуску - накопилось много полезного материала по теме - решила поделиться)
Наша компания тоже проводит вебинары. Но сейчас это более обучающий контент и продаж с них не было.
Ну да, по сути с обучалок и не должно быть продаж - они в первой, ну край во второй части воронки, если рассматриваем с описанной выше позиции.
Речь же не про то, что каждое опубликованное видео ведет к продаже, и даже наоборот - отдельные хаотичные публикации могут жрать кучу времени и других ресурсов и не иметь никакой отдачи. Или даже не хаотичные, а из только одной группы - к примеру прокачиваете вы только тему с обучалками, или HOW TO в описанной терминологии - люди вас смотрят, им нравится, они не прочь обсудить что-нибудь и тд, но если нет следующего блока, который тянет человека к покупке, то ее и не произойдет)
Стратегия она на то и стратегия, чтоб, по сути, максимизировать выгоду с каждого совершенного действия (публикации видях, например) и минимизировать вероятность случайных не ведущих к выгоде поступков)
Подскажите, а у вас есть какая-то форма отчета?
Не очень поняла, что именно вы имеете в виду, но статистика с потраченным рабочим временем сотрудников, расходами на продакшн, итоговой вовлеченностью и как она конвертируется в рубли, конечно, должна быть.
Хотя тут немного сложнее, как с любой стратегической задачей, которая имеет отложенный эффект
А теперь про деньги... для видео нужен план, спикер ( не у всех он есть), подготовка и съемка (да на айфон можно снять, но для этого нужен айфон). Это все должно выходить регулярно, а еще неплохо бы заняться продвижением видео, хотя бы первого. Какая окупаемость таких инвестиций, с учетом зарплат сотрудников и офисных расходов?
Согласна с вами полностью - про деньги необходимо обязательно! В следующей статье подробно распишу как сводить затраты на производство большей части перечисленного к близкой к нулю сумме и статистический фидбэк такой стратегии - быстрый и долгосрочный