Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии
Есть 2 вида сопутствующих товаров:
- Те, без которых использование вашего основного продукта невозможно и/или неудобно;
- Те, которые пересекаются с интересами вашей ЦА, но не связаны с вашим основным продуктом.
Про первую группу все знают и вводят в ассортимент.
Например, у детских кроватей прямым сопутствующим продуктом будет: матрас, подушка, одеяло, постельное белье. У бренда обуви: крем, стельки, шнурки.
Но зачем нужна вторая группа сопутствующих товаров и что это может быть?
Работая в компании детской мебели Little Home, я ввела в ассортимент брендовую раскраску. Но не просто раскраску, а большое поле для творчества размером 100х70 см с авторскими иллюстрациями, на очень качественной плотной бумаге и в яркой упаковке.
На коробке потенциальный покупатель найдёт:
- Краткое описание миссии бренда;
- Код ведущий, на сайт компании;
- Несколько изображений с интерьерами детских комнат.
У меня стояла задача сделать небольшой по стоимости, но супер качественный продукт, который мы сможем продавать всем тем лидам, которые в данный момент не приняли решение о покупке. Нужен был репотребляемый продукт, который может быть использован всей нашей ЦА не зависимо от потребности в нашем основном продукте.
Например, пришёл потенциальный покупатель в салон, посмотрел мебель, взял буклет, визитку и ушёл думать.
Это плохой сценарий. Даже если он оставил номер телефона и ваши менеджеры задушили его сообщениями в мессенджер.
А вот если он потратит всего 490 рублей, то уйдёт из салона с:
- крутым подарком для ребёнка;
- поводом для отличного семейного вечера (рисунок раскраски расположен по кругу и вся семья и/или сразу несколько детей могут ее раскрашивать, не мешая друг другу) ;
- качественным продуктом, который уже будет ассоциироваться с нашим брендом;
- источником «касания» с нашим брендом.
Введя в ассортимент эту раскраску, мы решили сразу много задач. Потенциальный покупатель на небольшой покупке уже получает положительный опыт взаимодействия с брендом, у него уже появляется лояльность и его мозг уже записал информацию об этом опыте, который принёс ему положительные эмоции и понимания об уровне качества.
Мы ввели продукт, который не имеет отношение к детским кроватям, но он играет огромную роль в повышении:
1. узнаваемости бренда;
2. лояльности к бренду;
3. конверсии в продажу (так как это +одно касание).
Внимание! Важно не путать сопутствующие товары с брендированный сувенирной продукцией типа ручек, календарей и прочим.
Речь идёт именно о продукте, который вы продаёте своей ЦА и он входит в вашу ассортиментную матрицу.
Почему важна именно продажа? Ваш потенциальный покупатель должен получить именно опыт покупки. Он отдаёт компании деньги и получает качественный продукт.
Раскраска не единственный пример на моем опыте, который я вводила. Это отличный приём в рамках общей маркетинговой стратегии.
А какой у вас основной продукт? Давайте подумаем, что может стать для вас сопутствующим из второй группы 🙂
Нижнее белье)
В качестве небольшого по стоимости продукта я бы выбрала открытки с авторским принтом от иллюстратора с мотивирующими надписями.
Чтобы в карандаше были нарисованы очертания женских силуэтов + популярные мотивирующие надписи или можно с юмором типа «Секрет долгой женской дружбы - разные вкусы на мужчин и одинаковые на вино», «Раз в год можно себя побаловать. Говорю я 365 раз в год»
На обратной стороне логотип и одно предложение о том, какую миссию несёт бренд нижнего белья.
Открытки будут покупать как мужчины к подарку или подарочному сертификату, так и можно предлагать тем женщинам, которые просто зашли посмотреть. Женщины любят красивые цитаты и с радостью дарят подобное подругам, мамам, дочерям, коллегам.
С одной стороны мелочь, но с другой это касание с брендом и эмоции. Ну и увеличение среднего чека на 150 рублей, что тоже хорошо 😉