Маркетинг Gregory Bolotov
681

Как мы используем контекстную рекламу в PR целях

Умная Логистика делится секретами маркетинга в сфере b2b

В закладки

90% рекламы в Яндекс.Директ и Google AdWords нацелено на продвижение товаров, которые потребители желают приобрести как можно быстрее: пишем «заказ цветов пермь» → переходим по ссылке → оформляем заказ. Все просто и быстро. Но только не с нашим продуктом — здесь стандартная схема продажи не работает. Рассказываем, в чем сложности контекстной рекламы в сфере b2b и как мы нашли способ эффективно ее использовать, не превратив рекламную кампанию в «черную дыру» для бюджета.

Что мы предлагаем

«Умная Логистика» — программное обеспечение для увеличения прибыли бизнеса грузоперевозок. Сервис автоматизирует все бизнес-процессы в транспортно-экспедиционных компаниях: работу с заказчиками, ведение бухгалтерии, контроль персонала и т.д.

Главная наша задача — облегчить работу клиентов и помочь им зарабатывать больше, автоматизируя бизнес.

Не все так просто

Далеко не все потенциальные клиенты видят настоящую ценность программы, поскольку обостренная потребность в ней отсутствует. На первый взгляд глубокий анализ эффективности бизнеса и внедрение в компанию инструментов автоматизации кажутся излишними.

Здесь стоит сделать важное отступление. В то время, когда многие виды бизнеса в России давно перешли на использование различного ПО для автоматизации бизнеса (CRM, ERP и т.д.), отрасль транспортной логистики уступает в темпах цифровизации, как можно сейчас говорить.

В 2000-е на рынке грузоперевозок не нужно было выделяться среди конкурентов качественным сервисом или низкими ценами: прибыль и так увеличивалась в геометрической прогрессии, просто потому что экономика росла. Теперь все иначе: клиент стал требовательнее, его со всех сторон атакует реклама — хорошая и не очень. Поэтому в бесконечном потоке разношерстных предложений отстающие компании остаются незамеченными, и рынок рано или поздно их вытесняет.

Как победить в развернувшейся конкурентной борьбе? Ответ прост: с помощью инструментов автоматизации.

Контекстная реклама не работает

CRM и ERP — не тот продукт, который меняют каждый месяц. Система становится основой бизнеса, а сотрудничество компаний-партнеров может длиться годы. Поэтому LTV каждого клиента совсем другого масштаба.

Кроме того, даже максимально прогрессивному директору нужно время на принятие решения о покупке, чтобы изучить программу, понять, чем она может пригодиться бизнесу — иногда от первого контакта до заключения сделки проходят месяцы. Продавать подобные продукты через контекстную рекламу по шаблонной схеме не получится: нужно нестандартное решение.

Как мы поступили

В связи с длинным циклом покупки важно постоянно напоминать о себе: догонять посетителей сайта через РСЯ и КМС, «подогревать» их интерес.

Мы хорошо знаем портрет наших клиентов: чем они интересуются, на какие сайты заходят, какие проблемы их тревожат. Поэтому мы настраиваем ретаргетинг на нужную аудиторию и привлекаем этот трафик на наш сайт с помощью понятных для ЦА баннеров.

Напоминаем о бренде и генерируем трафик

Кроме того, мы запускаем рекламные объявления по ключевым словам, которые при поиске набирают наши клиенты: им становится интересно и они опять же переходят к нам на сайт, регистрируются. Так мы понемногу знакомим потенциальных клиентов с нашим продуктом.

Текстовые контекстные объявления и в сетях, и на поиске

Еще один интересный момент: мы также догоняем посетителей и нашего сайта, которые по каким-то причинам не стали регистрироваться.

Настраиваем ретаргет и возвращаем неконвертированный трафик

Главный вопрос: зачем мне это нужно?

Внедрение Умной Логистики в бизнес-процессы компании — трудоемкий процесс: где-то придется изменить бизнес, где-то — сознание людей. Например, если сотрудники привыкли обманывать руководителя, их нужно подготовить к тому, что у них больше не получится так делать. Возможно, кого-то придется уволить... Возможно, даже всех.

Поэтому важно объяснить клиенту, в чем выгоды внедрения Умной Логистики в долгосрочной перспективе — для этого мы подключаем обучающий маркетинг.

Погружаем в продукт

В чем заключается наш обучающий маркетинг? У каждого пользователя, который только зарегистрировался, есть 7 дней бесплатного периода пользования системой. В течение этого срока менеджеры отдела продаж Умной Логистики рассказывают, как программа поможет решить проблемы в бизнесе грузоперевозок — проводят презентации продукта. Во время презентаций специалисты показывают базовые инструменты программы и погружают пользователей в продукт.

Важный момент на этом этапе — клиент должен сам попробовать пользоваться программой, чтобы действительно научиться в ней работать и понять ценность сервиса.

Демо-визард

Когда пользователь авторизовался в программе впервые, Демо-Визард показывает, где какие функции находятся в программе — вкратце, самые основные.

На начальной странице программы пользователь сразу видит баннер Демо-Визарда
Один из слайдов Демо-Визарда

В программу уже загружены демо-данные, чтобы он понимал, как будет выглядеть программа, когда он будет с ней уже непосредственно работать. Без данных инструмент малопригоден.

Онбординг

В течение недели пробного периода на e-mail пользователям приходят письма о функциях программы. Сначала пользователям приходило 7 писем — каждый день пробного периода. Но потом мы изучили аналитику и пришли к выводу, что за год поведение пользователей изменилось и теперь отправляем только 3 письма — о самых основных функциях программы.

Первое письмо пользователю

Таким образом, клиент уже имеет представление о программе, понимает ее ценность, в целом знает как с ней работать. Возможно, у него нет сейчас обостренной потребности, но появилось осознание проблем: за неделю с момента его регистрации и до последнего дня пробного периода мы посеяли зерно.

Что в итоге

Знакомство с базовыми инструментами — первое свидание клиента с Умной Логистикой. От того, как оно пройдет, зависит, будет ли компания нашим клиентом впоследствии — когда у нее обострится потребность и она начнет искать программы для автоматизации бизнеса.

Кстати, большинство людей проваливаются по воронке продаж из органики. Они целенаправленно пишут в строке поиска «умная логистика», потому что уже знают о нас, пробовали работать в программе. Вот тут-то мы и конвертируем трафик не просто в регистрации, а уже и в продажи — так работает контекстная реклама для нашего имиджа, общей узнаваемости бренда и в конце концов для продаж.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Gregory Bolotov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 3, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 46409, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 25 Sep 2018 13:27:59 +0300" }
{ "id": 46409, "author_id": 105169, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/46409\/get","add":"\/comments\/46409\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/46409"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "possessions": [] }

4 комментария 4 комм.

Популярные

По порядку

0

В итоге заюзали корпоративные цвета Деловых Линий :))

Ответить
0

И Яндекс, и Гугл - это уже далеко не только контекстная реклама. Это и медийка, и таргетинг по интересам/темам и куча всего другого.

Авторы, попробуйте новую фишку Гугла - особая аудитория по намерениям. Для узких тематик неплохо работает.

Ответить
0

да, спасибо, мы постоянно тестируем новые каналы и инструменты.

Ответить
0

Классная фамилия у автора! И статья интересная.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }