{"id":4100,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0443\u0441\u0442\u0440\u043e\u0435\u043d\u044b \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f-\u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u044b \u00ab\u0420\u0430\u0439\u0444\u0444\u0430\u0439\u0437\u0435\u043d\u0431\u0430\u043d\u043a\u0430\u00bb","url":"\/redirect?component=advertising&id=4100&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/248133&hash=a7b0a088930ad5bdf26d69e10462a67c204c2ce1406f5fed55f5834263220fe6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Gregory Bolotov

Как мы используем контекстную рекламу в PR целях

Умная Логистика делится секретами маркетинга в сфере b2b

90% рекламы в Яндекс.Директ и Google AdWords нацелено на продвижение товаров, которые потребители желают приобрести как можно быстрее: пишем «заказ цветов пермь» → переходим по ссылке → оформляем заказ. Все просто и быстро. Но только не с нашим продуктом — здесь стандартная схема продажи не работает. Рассказываем, в чем сложности контекстной рекламы в сфере b2b и как мы нашли способ эффективно ее использовать, не превратив рекламную кампанию в «черную дыру» для бюджета.

Что мы предлагаем

«Умная Логистика» — программное обеспечение для увеличения прибыли бизнеса грузоперевозок. Сервис автоматизирует все бизнес-процессы в транспортно-экспедиционных компаниях: работу с заказчиками, ведение бухгалтерии, контроль персонала и т.д.

Главная наша задача — облегчить работу клиентов и помочь им зарабатывать больше, автоматизируя бизнес.

Не все так просто

Далеко не все потенциальные клиенты видят настоящую ценность программы, поскольку обостренная потребность в ней отсутствует. На первый взгляд глубокий анализ эффективности бизнеса и внедрение в компанию инструментов автоматизации кажутся излишними.

Здесь стоит сделать важное отступление. В то время, когда многие виды бизнеса в России давно перешли на использование различного ПО для автоматизации бизнеса (CRM, ERP и т.д.), отрасль транспортной логистики уступает в темпах цифровизации, как можно сейчас говорить.

В 2000-е на рынке грузоперевозок не нужно было выделяться среди конкурентов качественным сервисом или низкими ценами: прибыль и так увеличивалась в геометрической прогрессии, просто потому что экономика росла. Теперь все иначе: клиент стал требовательнее, его со всех сторон атакует реклама — хорошая и не очень. Поэтому в бесконечном потоке разношерстных предложений отстающие компании остаются незамеченными, и рынок рано или поздно их вытесняет.

Как победить в развернувшейся конкурентной борьбе? Ответ прост: с помощью инструментов автоматизации.

Контекстная реклама не работает

CRM и ERP — не тот продукт, который меняют каждый месяц. Система становится основой бизнеса, а сотрудничество компаний-партнеров может длиться годы. Поэтому LTV каждого клиента совсем другого масштаба.

Кроме того, даже максимально прогрессивному директору нужно время на принятие решения о покупке, чтобы изучить программу, понять, чем она может пригодиться бизнесу — иногда от первого контакта до заключения сделки проходят месяцы. Продавать подобные продукты через контекстную рекламу по шаблонной схеме не получится: нужно нестандартное решение.

Как мы поступили

В связи с длинным циклом покупки важно постоянно напоминать о себе: догонять посетителей сайта через РСЯ и КМС, «подогревать» их интерес.

Мы хорошо знаем портрет наших клиентов: чем они интересуются, на какие сайты заходят, какие проблемы их тревожат. Поэтому мы настраиваем ретаргетинг на нужную аудиторию и привлекаем этот трафик на наш сайт с помощью понятных для ЦА баннеров.

Напоминаем о бренде и генерируем трафик

Кроме того, мы запускаем рекламные объявления по ключевым словам, которые при поиске набирают наши клиенты: им становится интересно и они опять же переходят к нам на сайт, регистрируются. Так мы понемногу знакомим потенциальных клиентов с нашим продуктом.

Текстовые контекстные объявления и в сетях, и на поиске

Еще один интересный момент: мы также догоняем посетителей и нашего сайта, которые по каким-то причинам не стали регистрироваться.

Настраиваем ретаргет и возвращаем неконвертированный трафик

Главный вопрос: зачем мне это нужно?

Внедрение Умной Логистики в бизнес-процессы компании — трудоемкий процесс: где-то придется изменить бизнес, где-то — сознание людей. Например, если сотрудники привыкли обманывать руководителя, их нужно подготовить к тому, что у них больше не получится так делать. Возможно, кого-то придется уволить... Возможно, даже всех.

Поэтому важно объяснить клиенту, в чем выгоды внедрения Умной Логистики в долгосрочной перспективе — для этого мы подключаем обучающий маркетинг.

Погружаем в продукт

В чем заключается наш обучающий маркетинг? У каждого пользователя, который только зарегистрировался, есть 7 дней бесплатного периода пользования системой. В течение этого срока менеджеры отдела продаж Умной Логистики рассказывают, как программа поможет решить проблемы в бизнесе грузоперевозок — проводят презентации продукта. Во время презентаций специалисты показывают базовые инструменты программы и погружают пользователей в продукт.

Важный момент на этом этапе — клиент должен сам попробовать пользоваться программой, чтобы действительно научиться в ней работать и понять ценность сервиса.

Демо-визард

Когда пользователь авторизовался в программе впервые, Демо-Визард показывает, где какие функции находятся в программе — вкратце, самые основные.

На начальной странице программы пользователь сразу видит баннер Демо-Визарда
Один из слайдов Демо-Визарда

В программу уже загружены демо-данные, чтобы он понимал, как будет выглядеть программа, когда он будет с ней уже непосредственно работать. Без данных инструмент малопригоден.

Онбординг

В течение недели пробного периода на e-mail пользователям приходят письма о функциях программы. Сначала пользователям приходило 7 писем — каждый день пробного периода. Но потом мы изучили аналитику и пришли к выводу, что за год поведение пользователей изменилось и теперь отправляем только 3 письма — о самых основных функциях программы.

Первое письмо пользователю

Таким образом, клиент уже имеет представление о программе, понимает ее ценность, в целом знает как с ней работать. Возможно, у него нет сейчас обостренной потребности, но появилось осознание проблем: за неделю с момента его регистрации и до последнего дня пробного периода мы посеяли зерно.

Что в итоге

Знакомство с базовыми инструментами — первое свидание клиента с Умной Логистикой. От того, как оно пройдет, зависит, будет ли компания нашим клиентом впоследствии — когда у нее обострится потребность и она начнет искать программы для автоматизации бизнеса.

Кстати, большинство людей проваливаются по воронке продаж из органики. Они целенаправленно пишут в строке поиска «умная логистика», потому что уже знают о нас, пробовали работать в программе. Вот тут-то мы и конвертируем трафик не просто в регистрации, а уже и в продажи — так работает контекстная реклама для нашего имиджа, общей узнаваемости бренда и в конце концов для продаж.

{ "author_name": "Gregory Bolotov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 3, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 46409, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 25 Sep 2018 13:27:59 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку
1

Классная фамилия у автора! И статья интересная.

Ответить
0

В итоге заюзали корпоративные цвета Деловых Линий :))

Ответить
0

И Яндекс, и Гугл - это уже далеко не только контекстная реклама. Это и медийка, и таргетинг по интересам/темам и куча всего другого.

Авторы, попробуйте новую фишку Гугла - особая аудитория по намерениям. Для узких тематик неплохо работает.

Ответить
0

да, спасибо, мы постоянно тестируем новые каналы и инструменты.

Ответить
Читать все 4 комментария
Как вернуть VPN в браузере Opera?

Столкнулся сегодня с такой проблемой , обнаружил что vpn в браузере опера не работает и пропал переключатель с панели. Починил следующим образом:

Лето с HONOR: скидки до 60 000 рублей на ноутбуки и не только

HONOR объявляет о специальных летних скидках на ноутбуки и другую продукцию бренда. С 18 июня пользователи смогут приобрести устройства HONOR с выгодой до 60 000 рублей. Подробнее об условиях акции вы можете узнать на официальном сайте интернет-магазина HONOR и в официальных монобрендовых магазинах HONOR в Москве и других городах России.

Первые фото с Марса
«СберМегаМаркет» привезли разбитое зеркало и отказывают в замене или возврате денег

Сделал заказ на большое зеркало с подсветкой и музыкой в «СберМегаМаркет». Подсветкой и музыкой пользоваться можно, а зеркалом — нет.

«Альфа-Банк» списал комиссию за пополнение карты «Мир», расценив его как квази-кэш операцию

17.06 с моего зарплатного счëта «Альфа-Банка» были списаны 199 рублей как комиссия за квази-кэш операцию.

Облачные игры стали доступны клиентам Yota
Робототехника и облачные мощности: почему роботам нужны облака

Настроить автопилот квадрокоптера и запрограммировать коллаборативного робота проще с виртуальными серверами.

Списание комиссии за перевод C2C в Альфа банке и угрозы от сотрудников в ответ на просьбу разобраться в ситуации

16 июня я совершил перевод со своей карты Альфа банка на карту Промсвязьбанка, что, впрочем, делаю ежемесячно в течении полутора лет. И после этого начали твориться чудеса, назовем это так. Сначала в приложении отобразилась сумма перевода, как обычно. И я уже забыл бы об этой рутинной операции, но внезапно баланс счета уменьшился безо всяких…

30 мыслей к 30 годам

С 18 лет стараюсь выписывать свои и заимствованные мысли насчет устроиства мироздания, как оно мне видится. Субъективно — это самое важное, что стоит оттачивать на протяжении жизни — понимание и следование правилам, которые для нас работают, хотим мы этого или нет.

После использования банкомата «Тинькофф» деньги были украдены со счёта

В погоне за клиентами компании стараются сделать клиентский путь для использования своих продуктов проще, но при этом иногда забывают о безопасности. Именно с такой ситуацией я и столкнулся.

Что такое пассивное инвестирование. Рассказывает персональный брокер

Как правильно вкладывать деньги на годы или даже десятилетия, и как Уоррен Баффет выиграл пари

Комментарии
null