{"id":13571,"url":"\/distributions\/13571\/click?bit=1&hash=d83cff4565300d1a2d0608fa73dd700b196f4b77356ac6255703ca3cdf2503d0","title":"\u041a\u043e\u043b\u043b\u0430\u0431\u044b, \u0440\u0435\u044e\u0437\u044b, \u043a\u043e\u043b\u043b\u0430\u0436\u0438... \u0414\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u0432\u0441\u0451 \u044d\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"bf0e0fe0-842c-5899-bb40-4efc00426ccf","isPaidAndBannersEnabled":false}

Система продаж для Кира Уланова: продажи на $397 000 за 2 месяца и повышение среднего чека до $26 300

Впервые на vc.ru — решил поделиться кейсом, как во время закрытия Instagram* и проведения СВО сделали прецедент на образовательном рынке, сделав продажи образовательного продукта с более дорогим средним чеком.

Знакомьтесь, это Кир Уланов — маркетинг-ревизор. Один из самых известных лидеров рынка в обучении запускам образовательных продуктов и построению маркетинговых воронок.

Кто такой и чем знаменит на рынке Кир Уланов

Этот кейс я подробно описал по просьбам подписчиков моего Telegram-канала, где я профессионально пишу о создании и продажах дорогих образовательных продуктов. Там же я описал предысторию. На VC.RU статья неполная.

Если кратко, до сотрудничества со мной у него уже был успешный образовательный курс по запускам и продюсированию - ОАЗИС, куда я пришел обучаться как клиент, и остался очень доволен результатами.

А через полгода прилетел на Бали - и начал сотрудничать с Киром уже как партнер.

Точка А проекта ОАЗИС Кира Уланова до начала сотрудничества:

Кир с продуктом ОАЗИС - очень яркий пример проекта, в котором несмотря на высокий чек скрывался огромный потенциал недозаработанных денег.

Так как я и сам ранее был клиентом ОАЗИСА, я был в восторге от сотрудничества с ним, и явно видел, что все что делает Кир можно продавать еще дороже.

Если сделать это немного по-другому. Если раскрыть смыслы несколько иначе, если поменять модель продаж, если изменить условия участия.

Очень многие по-настоящему сильные эксперты имеют очень высокую экспертизу, а также по-настоящему хороший продукт. Продукт, который дает людям стабильные результаты и меняет жизни.

Например, до начала сотрудничества со мной за 5 месяцев ученики ОАЗИСа заработали $2 241 161, обучаясь у Кира, потому что он действительно хорошо делает свою работу.

Но в постоянной рутине у него не было времени остановиться и посмотреть на свой проект со стороны: как все это можно продавать значительно дороже? Как, оставив ту же команду, прежнюю результативную методологию, прежнюю экспертизу зарабатывать значительно больше денег?

А для меня это было очевидно. Находясь внутри продукта как ученик - и как эксперт по упаковке и продажам дорогих продуктов, я видел, что Кир мог бы зарабатывать значительно больше. И я поделился с ним своим видением - и несколькими вариантами того, как это вижу я.

Мы не пошли на поводу у настроений всего рынка, который истерично заявлял: пришло время делать дешевые продукты, которые люди точно будут покупать в беспокойное время.

Я точно знал как сделать так, чтобы люди даже в критический момент заплатили за обучение значительно дороже. Я видел точные смыслы - и конечную модель: как конкретно нужно выстроить каждую деталь в системе продаж, чтобы значительно увеличить средний чек и прибыльность проекта.

* Свои выводы почему мы решили продавать дороже, я описал в этом кейсе ниже - где стоимость пакетов

И в этом состояла моя задача: Помочь Киру трансформировать его продукт. Изменить его смыслы, упаковку, и выстроить новую систему продаж. Сделать так, чтобы продукт продавался с совсем другими чеками.

Кроме того, продукт ОАЗИС был рожден в мирное время - и для мирного времени. Он предполагал прохождение обучения вдумчиво, с командой, с ресурсами и без какой-либо спешки.

Но в марте-апреле 2022 года такой возможности не было. Все менялось настолько стремительно, что людям было не до прогревов, не до запусков, не до того чтобы сидеть и выверять каждый элемент воронки, а потом от недели к неделе масштабировать.

Людям нужны были быстрые результаты - прямо здесь и сейчас. Особенно, учитывая тот факт, что 28 февраля 2022 года у Кира начался новый поток ОАЗИСа - в новом времени.

Что мы изменили внутри ОАЗИСа:

Первым делом мы вместе разработали 5 стратегий привлечения и продаж клиентов в беспокойное время. Что означает, даже в условиях отключения Instagram, Facebook-таргетинга и любых платных источников.

5 стратегий привлечения и продаж клиентов в беспокойное время, совместно разработанные нами

В основу этих материалов легли мои стратегии коммуникации, которые я нарабатывал до этого. Я долгое время не умел привлекать платный трафик, поэтому компенсировал этот навык другим - эффективно работать с людьми там где я есть - и продавать свои услуги с высокой конверсией

Почему был важен этот шаг - и чем помогли данные стратегии нам?

Мы использовали эти стратегии:

1) Как лид-магнит - для того чтобы помочь аудитории быстро адаптироваться к новым реалиям. Люди подписывались на стратегии - и попадали в наше сообщество онлайн и офлайн на Бали.

В итоге мы сформировали вокруг себя сообщество из примерно 500 человек (200 на Бали, 300 онлайн)

2) Как самостоятельный продукт для текущих учеников проекта.

Мы выдали эти стратегии людям в продукте ОАЗИС - чтобы они могли использовать из здесь и сейчас - и зарабатывать деньги.

Таким образом, мы закрыли в ОАЗИСе важную задачу: дать людям модель, которая применима прямо сейчас - в условиях агрессивного и переменчивого мира.

К слову, это дало ученикам результаты. Но из уважения к читателям VC.ru скриншоты выкладывать здесь не буду, чтобы не сойти за инфоцыгана

Внедрение системы мгновенного сбора обратной связи от учеников

Кроме того, мы внедрили в ОАЗИС систему постоянного сбора обратной связи от учеников: о каждой продаже, о каждом инсайте внутри обучения каждый ученик мгновенно отчитывается в общем чате через запись видеокружка.

Для учеников это выглядит, как красивый значимый ритуал, который закрепляет полученные знания, несет в себе благодарность, а также позволяет делиться подробностями полученных результатов. Для этого утвердили скрипт записи видеороликов, а также регламент, согласно которому он внедряется, как бизнес-процесс.

Это важно по нескольким причинам:

1) Для ученика запись кружка - про мгновенную обратную связь, закрепление собственных инсайтов, и благодарность продукту. Для многих записать себя на видео здесь и сейчас - про раскрепощение, что в итоге сказывается на успехах в коммуникации и продажах

2) Для других учеников, которые просматривают данный видеоролик, он выполняет функцию мотивации изучить данный материал или кейс, и быстрее внедрить полученные знания, чтобы тоже записать свой кружок

3) Для авторов продукта каждый подобный кружок - это мгновенный отзыв, который фиксирует результаты ученика, что можно сразу же использовать в упаковке и продажах для других клиентов

4) А для целевого потенциального клиента со стороны, который видит регулярные отзывы учеников автора, каждый из них является дополнительным касанием и причиной подать заявку и присоединиться к продукту

Таким образом, этот процесс решает проблему постоянного сбора отзывов, точной обратной связи, оцифровки результатов клиентов в режиме “здесь и сейчас”, и создает много материалов, которые можно использовать для продажи основного продукта.

Это очень простая механика, которая кому-то покажется даже банальной. Но когда ваш проект ставит перед собой задачу делать продажи ежедневно и с бОльшими конверсиями, каждый видеоотзыв от клиента является поводом описать его в кейс, и показать его внешней аудитории - что на текущий момент Кир на постоянной основе использует в своем Telegram-канале для осуществления новых продаж.

Ключевое изменение ОАЗИСа: формат наставничества

Если раньше ОАЗИС работал больше как курс с вариативными линиями развития в зависимости от запроса ученика, то теперь он на 100% превратился в наставничество, где для каждого ученика создается уникальная сюжетная линия - с его личными обучающими материалами, планом достижения его финансовой цели и еженедельным трекингом его результатов.

Если раньше ОАЗИС был про превосходные видеоматериалы с большим количеством обратной связи, то сейчас он стал про более плотную личную работу, где видеоматериалы стали дополнением. Казалось бы, маленькое изменение, но на самом деле оно изменило очень многое.

Слайд из презентации "Технология создания продуктов с чеком от $10 000" на примере ОАЗИСа (о. Бали)

Кроме того, наставничество стало длиною в один год - этого наверняка достаточно чтобы пережить сложные времена, а также чтобы провести несколько последовательных запусков и построить системный бизнес любого размера.ОАЗИС и до меня, во-многом работал как наставничество.

Но люди снаружи не замечали этого, и относились к нему иначе. Но главную работу я делал не внутри продукта, а для того, чтобы его покупали - и покупали за стоимость, приближенную к его истинной ценности. Фактически - сильно дороже рынка.

Как мы использовали сообщество, которое собрали вокруг себя, используя стратегии выше?

Будучи на Бали, мы с Киром каждую неделю проводили от одной до двух живых встреч, на которых делились с ребятами актуальными моделями работы, методикой создания дорогих продуктов, моделями привлечения и продаж в беспокойное время, а также методикой закрытия сделок на большие чеки.

К каждой встрече готовили презентацию с ключевыми смыслами. На скриншоте - новые смыслы ОАЗИСа (которые мы непрерывно тестировали с начала марта по конец апреля)

В то время, пока весь мир находился в панике, мы активно собирали на Бали живые мероприятия, делая от 1 до 2х встреч в неделю.

Расписание живых встреч на Бали в 2022 году (каждую неделю по 1-2 встречи)

И все это время, готовясь к мероприятиям, общаясь с людьми, и обсуждая друг с другом мы готовили новые смыслы обновленного наставничества ОАЗИС.

Фотография с одной из наших встреч с экспертами, продюсерами и владельцами онлайн-школ на Бали

Первым ключевым элементом в новой системе продаж мы создали обновленный лендинг со всеми ключевыми смыслами нового продукта: включающий все лучшее, что было в продукте до 24 февраля, и все новое, что принес с собой я из своего опыта работы в наставничестве с людьми до результата.

Демонстрация рабочих процессов - элементы ТЗ страниц (сверху) - и готовые лендинги в результате (снизу)

Отдельно стоит упомянуть про стоимость пакетов наставничества.

Мы чуть больше чем в два раза подняли стоимость самого дорогого пакета (c $27 000 до $60 000), и в 4 раза - всех остальных: среднего (с $4 970 до $19 000), и стартового (с $2 170 до $11 000), полностью отказавшись от пакета стоимостью в $1 000.

Таким образом, если раньше люди заходили со средним чеком в $2 972, теперь средний чек стал $26 300. Рост в 8,8 раз.

Может показаться странным - с какого перепуга мы решили так сделать? Почему мы стали продавать дороже?

Я поясню свои выводы: в обычное, мирное время (до СВО) население условно можно было разделить на три класса - бедный, средний, богатый.

В момент кризиса средний класс практически сразу исчез. Когда доллар взлетел до 120, а потом до 150 рублей и айфоны стали стоить более 200 000 рублей, а автомобили увеличились в стоимости в х2 - это особенно стало явно.

Поэтому мы решили сфокусироваться на том сегменте рынка, который другие боялись - на людях, кто уже подготовился к текущему кризису - и искал возможности в текущей ситуации - и готов был заплатить за них профессионалам.

Две стратегии продажи наставничества ОАЗИС на высокий чек

Мы разработали две стратегии - фундаментальную (Evergreen) и каскадную (быструю, которую можно применять сразу по мере изготовления новых продающих материалов).

Чтобы их создать, я две недели глубоко анализировал рынок - и особенно тех, кто в этот момент продавали больше всех. Так как у меня есть свое сообщество владельцев онлайн-школ в Санкт-Петербурге, а также множество чатов с мероприятиями, которые я проводил для лидеров рынка онлайн-образования, я видел весь срез рынка - у кого сейчас получается лучше всех, а у кого нет.

Результаты конкурентной разведки одной из работающих воронок на рынке в тот момент

Мы создали первый концепт, взяли за ориентир несколько ключевых смыслов, и чтобы их оттестировать, я провел более 10 встреч вживую с потенциальными клиентами Кира на Бали, и очень много zoom-созвонов.

И после каждого звонка я все лучше понимал какие смыслы важно закладывать в систему. В какой-то момент люди стали повально говорить “да, я готов заходить, куда платить?”

Фундаментальная стратегия включает в себя:

  • 14 продающих постов с видеороликами
  • 5 рекламных постов
  • Продающий вебинар с воронкой дожима
  • Тест-драйв наставничества ОАЗИС
  • Скрипты продаж ОАЗИСа для менеджеров
  • Систему квалификации и доведения лида до продающей сессии
  • Систему обучения менеджеров по продажам
  • Подробные примеры успешных сделок
Скриншот из рабочего чата с ТЗ для сборки конечной воронки

Сначала я сам провел более 30 продающих встреч, разработал модель продажи наставничества со средним чеком от $20 000, отработал ее на практике - и потом подробно описал ее и передал для изучения и постановки навыков продаж специалистам, которые теперь это делают вместо меня, без участия Кира.

В систему обучения включены:

  • Сценарий продажи продукта на высокий чек
  • Подробные примеры заключения сделок (более 10 видеозаписей встреч)
  • Задания для обучения менеджеров по продажам
  • Обратная связь от меня, чтобы вывести менеджеров в линию

Данная система легко адаптируется под любую из социальных сетей: Вконтакте, Telegram, Instagram и предназначена для того, чтобы выдерживать крупные объёмы трафика, а также подразумевает постоянное включение директора по маркетингу, трафик-команды, а также отдела продаж из руководителя и нескольких менеджеров.

Каскадная стратегия включает в себя:

15 подробных продающих лонгридов, каждый из которых закрывает потенциального клиента на заявку - и может использоваться в любом виде: прогрева в Instagram, продающих постов в Telegram, постов во Вконтакте и т.п.

Полная стратегия прогрева каскадной стратегии - которая принесла более $150 000 продаж за май 2022 г.

Преимущество каскадной системы в том, что ее можно продолжать бесконечно, добавляя новые смыслы в лонгриды, сразу получая новые заявки с холодного трафика - и продавая людям через материалы фундаментальной стратегии, либо через продающие консультации.

Используя только каскадную стратегию, только за первые 2,5 недели продаж в мае мы сделали продаж контрактов наставничества на $155 560.

На текущий момент Кир адаптировал посты из каскадной стратегии в лонгриды для контента своего персонального Telegram-канала.

Как итог, точка B проекта ОАЗИС:

Средний чек увеличился в 8.8 раз - $26 300

Сумма продаж за 2 месяца (на момент публикации этого кейса) - $397 000

Обновленный по смыслам формат продукта: годовое наставничество

Регулярные продажи каждый день за счет одновременной работы двух Evergreen-автоворонок (под разные источники и форматы трафика)

При полном сохранении прежней инфраструктуры: остался прежним продукт, методология, команда и структура работы.

Были полностью обновлены все ключевые смыслы продукта, под них созданы продающие материалы под все виды платформ для продажи: для социальных сетей, для личных продаж 1-1, а также для проведения продающих вебинаров.

На выходе получилась система, которая приносит продажи в режиме "каждый день" - с высоким средним чеком.

Полностью адаптированная под продажи через основные каналы трафика:

  • Instagram (посты + сторис)
  • Telegram-канал (посты + лонгриды)
  • Вконтакте (трафик на воронку + вебинар + продажа недорогого продукта)

А также продукт, который продается значительно дороже, значительно легче, и приносит еще бОльшие результаты без значительных изменений в методологии.

Позволяя его владельцу полноценно сфокусироваться на том, что ему на самом деле дорого.

Видеоотзыв от Кира с подтверждением ключевых фактов

Более подробную версию кейса, а также предысторию сотрудничества с Киром я разместил в своем TG-канале.

На любые вопросы по кейсу с удовольствием отвечу в комментариях.

*признана экстремистской в РФ

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Алексеев

Очень крутой кейс!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Писарев
Автор

Спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Skripov

Неплохо так. Расписал от души)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Писарев
Автор

Спасибо! Написать было легче, чем сделать, время трудное было

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Счастливый

Интересный кейс.
Чётко, структурно 📊 как я люблю

Ответить
Развернуть ветку
Александр Писарев
Автор

Спасибо за оценку!🙏

Ответить
Развернуть ветку
Людмила С. Кузнецова

Отличная работа!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Писарев
Автор

Благодарю!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null