Digital-маркетинг за ноль рублей

Интервью с совладельцем компании Qlean и маркетингового агентства Qmarketing Романом Кумаром Виасом о продвижении стартапа с небольшими затратами, трендах в digital-маркетинге и возможности продать рекламное агентство стратегическому инвестору.

С Романом Кумаром Виасом беседует автор YouTube-канала «Заметки предпринимателя» и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп» Максим Спиридонов.

Я очень хотел стать продакт-менеджером. Мне казалось, это профессия очень романтичная: ты создаешь продукты, которые нравятся аудитории, управляешь людьми через эти продукты. У меня не было опыта, но было много книг издательства «Манн, Иванов и Фербер», которые я читал, большое количество западных статей и жгучее желание.

Но мне в «Ситибанке» никто не давал быть продакт-менеджером, потому что не было опыта. Я работал в обслуживании корпоративных клиентов. Я просил всех продакт-менеджеров внутри «Ситибанка», узнал о том, из чего состоит их работа, какие комиссии получает банк от платежных систем, составил себе большие чек-листы и подробные списки.

Я пришел в другой банк, меня проинтервьюировали, я ответил хорошо, мне перезвонили и сказали: «Чувак, ты overqualified, давай ты будешь руководителем направления».

Если мы говорим про стартап в Москве или в Питере, то это микролидеры мнений в Facebook, с которыми ты договариваешься, и они пишут честный отзыв. Здесь работает искажение реальности: если ты видишь в ленте у себя три публикации про продукт, то тебе кажется, что продукт крутой. Потом на этот ком нанизываются публикации, органический охват.

Для Qlean прикольно сработали скидки для сотрудников. Я просто писал в LinkedIn Internal Communication менеджерам или HR-менеджерам и говорил: «У нас есть стартап, мы готовы для всех ваших сотрудников дать скидку на уборку».

Третий способ — это пиар, когда тебе есть что сказать с точки зрения контента. Сейчас просто попасть в СМИ — добавить журналистов в друзья, давать им нужный контент. Публикации полезны и с точки зрения SEO: чем старее источник, который на тебя ссылается, тем ты выше в выдаче.

«Как вы готовите яичницу?» — очень крутой вопрос, человек раскрывается, ты понимаешь, какая роль его будет в дальнейшем. Приведу один пример. Собеседовали чувака, который раньше был связан со всякими политическими историями, мне показалось, что он поверхностный очень, что у него до дела руки не доходят. Я ему задал этот вопрос. Он ответил, что перед готовкой омлета искал рецепты в интернете, но до сущности так и не дошел.

Наша система родилась из проблемы — многие обменивались ссылками в общем чате: «Почитай статью», «Почитай книгу». Но ни у кого не было времени на то, чтобы этим заняться. Я нанял специального knowledge-менеджера, который по выбранным темам — стратегии, мотивации, финансам, переговорам — делал выжимку из контента и подавал это в удобоваримом виде. Мы покупаем его время, чтобы он отсеивал некачественный контент.

Каждый понедельник у нас есть «супермен-митинг», где каждый рассказывает, что он из этой выжимки узнал, и как мы это можем применить в бизнесе.

Мы активно смотрим на Запад, у нас есть пять клиентов из США. Хотим плотно закрепиться в США, потому что там огромный рынок, уровень агентств не очень высокий. Мы общаемся с консалтинговыми компаниями и понимаем, что сделки по покупке рекламных агентств распространены.

Мультипликатор на таких сделках 4-6 к годовому обороту. Продаться WPP или Deloitte было бы здорово. Что для этого нужно? Условия: что-то около $2 млн оборота в месяц, маржинальность 40-50%. Этого легко достичь, но нужен западный рынок.

Мне нравится messenger-маркетинг. В США у всех есть Facebook Messenger, поэтому механики там изящнее. Есть способы, например, конвертировать пользователя из офлайна внутрь мессенджера, как конвертировать подписчиков в группе в подписчиков в мессенджере.

В мессенджере конверсия в пять-семь раз лучше, чем у почтовых рассылок, а также там более неформальный тон общения. Мессенджеры — это хороший канал для FMCG, который к тому же можно просчитывать, что очень важно. Второй тренд — мне очень нравится история с новыми социальными сетями вроде TikTok.

Подробнее о том, как построить успешное digital-агентство, сделать грамотную маркетинговую стратегию и нанять эффективных сотрудников — в полной версии интервью на канале «Заметки предпринимателя».

#заметкипредпринимателя