{"id":13637,"url":"\/distributions\/13637\/click?bit=1&hash=6eb6f4cc0fd514248f67334eed9cf9b381eca4ced68925ecf0d4e37273ec5a7a","title":"Ozon \u0440\u0430\u0437\u0432\u0435\u043d\u0447\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442 \u043c\u0438\u0444\u044b \u043e \u0441\u043e\u0431\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0441\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"7d00f3f0-9073-5cd7-b901-ee3a06a62041","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Студия Чижова

Как во «ВКонтакте» выйти на 300+ заявок в месяц для студии портретов на холстах: кейс «Студии Чижова» и «Фотосинтеза»

«Студия Чижова» рассказывает о том, как нужно действовать сейчас при продвижении во «ВКонтакте», чтобы одновременно и получить быстрые результаты, и создать грамотную стратегию масштабирования на будущее.

Студия «Фотосинтез» — это студия портретов на холстах. У ребят собственное производство: создают отрисованные в цифровом формате портреты на натуральных хлопковых холстах пигментными чернилами.

Работа велась в течение трех месяцев, первые два месяца мы реализовывали рекламную стратегию, контент-стратегию и стратегию мессенджер-маркетинга. На третий месяц партнер взял часть задач на себя, а мы оставили за собой рекламную стратегию.

Рассказываем, как вели работу и каких результатов добились.

Провели анализ текущей ситуации

Начали мы с анализа текущей ситуации — важно было выяснить, какая работа уже велась по рекламе и по контенту.

Выявили, какие объявления на продажу неэффективны:

CTR: 0,147% Цена клика: 24,57 ₽
CTR: 0,228% Цена клика: 25 ₽

Гораздо лучше себя показали объявления, где в качестве оффера выступали скидки или бонусы при заказе:

CTR: 0,968% Цена клика: 13,11 ₽ Цена заявки: 208,85 ₽

При анализе текущей ситуации в контенте пришли к следующим выводам:

В месяц выходит мало публикаций, что снижает охват. Увеличение количества постов и реакций аудитории на контент — первый шаг к повышению количества продаж.

Активность аудитории слабая, что также влияет на охват. Повысить этот показатель поможет публикация вовлекающего и прогревающего контента: интерактивов, конкурсов, квизов, опросов, голосований, обсуждений, полезных материалов о товаре, обзоров, подборок, сравнений.

Лучшими публикациями по ER и RR были публикации с конкурсами, видеообзорами, а также рубрика до/после, рассказ о товаре и игра «правда или ложь».

ER: 17,13%
RR: 31.19%

Провели анализ конкурентов

После анализа текущей ситуации на проекте мы также проанализировали рекламные объявления и контент конкурентов.

На основании проведенного анализа рекламы конкурентов мы пришли к следующим выводам.

В рекламе:

Чаще всего в качестве креативов используют универсальную запись с подборкой фотографий клиентов с их портретами, запись в формате «карусель» с теми же фотографиями. Тексты и призывы в таких офферах ситуативны и подбираются под событие или праздник.

Также указывают, что работа выполняется художниками вручную, некоторые студии работают без предоплаты.

Самая распространенная воронка у конкурентов:

Рекламный пост → сообщение в группу «ВКонтакте».

Лишь один конкурент делал большой объем объявлений на привлечение в рассылку «ВКонтакте». Мы взяли этот момент на вооружение, так как в последнее время мессенджер-маркетинг показывает хорошие результаты во «ВКонтакте».

В контент-стратегиях конкурентов мы заметили следующие закономерности:

  • На этапе привлечения используют конкурсы, интерактивы, опросы и дарят скидку 50% при заказе картины с покрытием фактурным гелем.
  • На этапах активации и удержания показывают, насколько качественно выполнены портреты, постят видео с процессом работы, делают подборку работ художника, рассказывают о доставке, публикуют отзывы и интересные истории.
  • На этапе формирования желания заплатить рассказывают об открытии нового стиля, при заказе которого дарят скидку, приглашают подписаться в Телеграмм и получить бонус — промокод на скидку, предлагают забронировать старые цены до повышения и напоминают об окончании акций.

Разработали тактику

На основе всего проанализированного мы разработали воронку по фреймворку AARRR.

Воронка AARRR
Контентная часть воронки этапа активации и удержания

Мы провели комплексный аудит проекта, ниши и конкурентов за 10 дней. Это помогло быстро выделить наиболее эффективные офферы, четко сегментировать ЦА и разработать воронку по привлечению в рассылку немотивированной аудитории. Всё: контент, таргет, инфлюенс, мессенджер-маркетинг через планомерный прогрев — закрывало подписчиков на продажу, что и являлось форвард-задачей проекта.

Анастасия Нестерова, проект-менеджер Студии Чижова

Мессенджер-маркетинг проекта

Было принято решение помимо публикаций в группе в первый же месяц подключить мессенджер-маркетинг.

Важно было увеличить количество касаний с подписчиками, активировать холодную аудиторию, закрыть возражения и начать формировать отложенный спрос.

В апреле мы запустили конкурс и вели аудиторию в чат-бот, где напоминали о конкурсе дополнительно:

Также рассказывали о товаре в формате подборок:

И рассказывали об условиях заказа, сроках доставки и возможности заказать срочный портрет. Такой бот позволял подписчикам моментально получить ответы на самые частые вопросы без привлечения менеджера.

Письмо с частыми ответами на вопросы
Письмо с предложением воспользоваться бонусами

Во втором месяце мы внесли изменения в тактику мессенджер-маркетинга, добавили больше экспертного контента и усилили этап удержания и активации, чтобы подтолкнуть к покупке подписчиков, которые уже подписались на группу, но еще не совершили покупку.

Для воронки с рассылкой мы сменили оффер, сделали несколько призов в розыгрыше и добавили в рассылку оффер дополнительной выгоды: не дожидаясь итогов розыгрыша, все участники могли воспользоваться специальной выгодной скидкой на заказ. Помимо этого, мы активировали работу по старой базе подписчиков и постоянно продолжали подогревать том числе и их.

Виктория Пинина, контент-менеджер Студии Чижова
Письмо с отработкой возражений
Отзывы — обязательная часть рассылки

Мессенджер-маркетинг на проекте привлек большее число аудитории к участию в конкурсах, помог увеличить количество заявок и сформировать отложенный спрос от пользователей, которые заинтересовались предложением, но у которых нет повода сделать покупку прямо сейчас.

Рекламная тактика проекта

На этапе привлечения на протяжении всех трех месяцев работали с основными рекламными сегментами аудитории, которые сразу показали хорошие результаты.

В первый месяц также тестировали аудиторию девушек, у чьих мужей или парней скоро день рождения, но эта аудитория не показала хороших результатов.

В первом и втором месяце мы работали с длинной воронкой: предлагали забрать сертификат на 1000 рублей за подписку на рассылку или приглашали поучаствовать в розыгрыше портрета и также вели в рассылку, где уже прогревали аудиторию до покупки.

Пример рекламного объявления с конкурсом
Пример рекламного объявления с розыгрышем сертификата

В третьем месяце мы масштабировали связку, которая дала наиболее мощный результат.

Второй портрет в подарок → сообщения «ВКонтакте»

Рекламная публикация с акцией «Второй портрет в подарок»

На третий месяц работы мы отказались от рассылки и перешли на более короткую воронку. Мы взяли самый мощный оффер, рассказали про наши УТП, масштабировали рабочие связки на прямую продажу, которые мы тестировали в первые 2 месяца работы, и получили большое количество заявок

Егор Стемпковский, трафик-менеджер Студии Чижова

Контент проекта

Контент на проекте отвечал за этап активации и удержания.

Мы показывали видео с закулисья для того, чтобы отработать возражения и увеличить лояльность к бренду.

Публикация с видео из мастерской

Устраивали простые опросы: важный момент на начальном этапе — это простые вопросы. Поставить одну цифру гораздо проще для пользователя, чем писать какой-то развернутый ответ, но так подписчик постепенно привыкает общаться с брендом и «втягивается».

К тому же такие посты умная лента отмечает как интересные и продолжает показывать этому подписчику ваши публикации.

Публикация с простым опросом

Во втором месяце мы проанализировали, на какой контент подписчики реагировали активнее, и стали публиковать больше сравнений, тематических подборок, информации о работе команды, фото- и видеоотзывов.

Такой контент получает больше реакций от аудитории, закрывает максимум возражений, формирует желание заказать товар и рекомендовать услуги студии.

Публикация с масштабным конкурсом

Публиковали отзывы-распаковки с неподдельными эмоциями:

Подборки портретов:

Подборка семейных портретов

Прописали скрипты обработки заявок

Очень важным этапом в работе над проектом стало прописывание скриптов для менеджеров по продажам.

Изначально для того, чтобы получать максимальную конверсию в покупку, в скрипте не хватало нескольких деталей.

— Не было выстроенной системы отработки возражений.

— Была нарушена частота коммуникации с подписчиками, оставившими заявку.

Поскольку у нашей команды есть огромный опыт в обработке заявок в соцсетях, мы помогли исправить ситуацию и прописали новый скрипт для менеджеров.

Что сделали в новом варианте скрипта:

— Разработали эффективную систему отработки возражений.

— Продумали короткие и эффективные ответы на разные запросы пользователей.

— Выстроили оптимальную систему дожима, которая не вызывает негатива у пользователей.

Мы создали уникальную, под заказчика, матрицу быстрых ответов, где в зависимости от запроса потребителя у продажника выстраивалась сразу же вся схема диалога вплоть до заключения сделки.

Часть матрицы скриптов с ценами
Часть матрицы скриптов с отработкой возражений

Это дало свои результаты уже на втором месяце работы: CR из заявки в продажу поднялся с 17 до 30%, стало меньше отписок и блоков, что говорит о возросшей лояльности аудитории после введения новых скриптов.

Вывод

Сейчас сложная ситуация у многих бизнесов и результат нужно давать сразу. Именно для этого мы переориентировались в проекте с длинной воронки на короткую.

Когда делали экшен-план в самом начале работы с клиентом, главная ставка была на длинную воронку с прогревом в рассылке, так как продукт ситуативный: кто-то хочет сделать подарок без повода, кто-то хочет сделать его на какой-либо праздник, который будет через несколько месяцев. Где-то 80% мы решили потратить на этап привлечения и лишь 20% на прямые продажи.

Егор Стемпковский, трафик-менеджер проекта:

На второй месяц работы мы продолжили работать с воронкой на привлечение в рассылку: сделали более масштабный конкурс с несколькими призовыми местами. Но, проанализировав цифры по первому месяцу, решили, что важно перераспределить бюджет: 50% на привлечение, 50% на прямые продажи.

По итогу рассылка начала давать хорошие результаты, но этого было недостаточно, нужен был результат здесь и сейчас.

В новых реалиях важно быстро адаптироваться и искать новые пути к получению результата. Получить большое количество заявок за месяц — это реально круто, но работать вдолгую, собирать базу лояльных клиентов и за счёт этого снижать стоимость продажи — ещё круче.

Важно понимать, что SMM — это работа вдолгую, поэтому нужно было использовать и длинные воронки с прогревом в рассылке, чтобы постепенно масштабировать продажи и снижать стоимость.

Таким подходом мы формируем отложенный спрос и постепенно формируем желание заплатить у подписчика, увеличивая будущую прибыль.

Получили результаты

Нужен результат здесь и сейчас? Тогда обращайтесь в Студию Чижова!

Отдельная благодарность генеральному директору Василию Ильяшову и его партнеру Наталье Батаевой за успешное и продуктивное сотрудничество!

Над проектом работали

Никита Куракин, руководитель проектной группы

Анастасия Нестерова, проект-менеджер

Виктория Пинина, контент-менеджер

Егор Стемпковский, трафик-менеджер

Павел Запольский, дизайнер

Катя Абросимова, автор кейса

Максим Ромаданов, главный редактор

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Заяц

Много букв, устал читать и листать.
Плюс за старание.

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Брючко

Если средний чек 5к, то 55 продаж за 3 месяца = 275 000 рублей.

Если ваши услуги комплексно стоили ~50к в месяц + 20-50к рекламный бюджет, то общий бюджет на привлечение за 3 месяца составил = 210-300к.

В итоге клиент скорей всего ушел в такой нормальный минус, и видимо поэтому посотрудничал только 3 месяца, т.к. не увидел выхлопа от длинных продаж. И видимо поэтому вы начали перераспределять бюджет на 2 и 3 месяц на прямые продажи. Даже, если поднять средний чек до 10к, то ДРР в 50% — в среднем это много.

А вообще регулярный smm в вк работает в этой сфере с норм окупаемостью?

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Степанов

Хорошая статья, не устал читать) дочитал до конца, спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Спасибо за оценку)

Ответить
Развернуть ветку
Матвей Пронин

Прикольно, что вы даже скрипты прописали по продажам

Ответить
Развернуть ветку
Павел Койков

То чувство, когда делаешь по 250-300 лидов в день в нише портретов, а клиент тебя корит за то, что не получается выйти на стабильные 400+ заявок. А потом читаешь кейс, где люди радуются 300 заявкам в месяц и понимаешь что у тебя все хорошо))
За кейс спасибо, обстоятельный!👍

Ответить
Развернуть ветку
Аспро.Cloud

Очень подробная и интересная статья с примерами. Круто, если действительно выходит более 300 заявок от клиентов, но тут уже важно в них не потеряться. Некоторые для этого устанавливают облачное хранилище для клиентской базы по типу CRM-системы, где все данные о клиентах будут в одном месте и с регулярным доступом.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null