Продающие кейсы: зачем нужны и как составлять

Кейс – это сильный маркетинговый инструмент. При правильной подаче он вызывает доверие со стороны пользователей, формирует положительный образ компании. Цель кейса – ответить на вопрос: «Что я получу, обратившись к вам?». Для этого используются конкретные достижения в виде цифр, сроков и выгоды. Но как показать успешное решение проблемы, мотивировав при этом сделать заказ? Разберемся вместе.

Написание кейсов – это не просто работа по сбору и оформлению данных. Это способ наглядно показать, как глубоко были изучены потребности и проблемы клиента, как выбрано то или иное решение и почему был достигнут такой результат.

Кейс должен рассказывать о сложностях и их преодолении. О том, как обстоятельства были против, но вы боролись и победили. Например, молодой сайт по продаже недвижимости захотел попасть в высококонкурентный ТОП. Кейс показывает, как с помощью развития сайта, без накруток и массовой покупки ссылок компания смогла набрать высокие позиции.

Показывать кейсы при этом можно практически где угодно:

По сути, размещать кейсы можно везде, где в этом есть необходимость. Ведь пример хорошего решения сложной проблемы никогда не будет лишним.

Ценность должна перевешивать стоимость товара или услуги – это один из столпов продаж. Кейсы в этом случае выступают в качестве гирек на этих весах. К примеру, клиент ищет агентство для создания сайта. В процессе поиска он видит рекламные объявления и не понимает, почему цена разработки настолько различается. Кейс в этом случае снимает возражения и объясняет, почему стоимость именно такая.

Например, можно написать так:

1. Заголовок

Продающий кейс – это маркетинговый материал, поэтому и заголовок у него должен быть соответствующим. Например:

То есть цель заголовка – мотивировать пользователей изучать материал, особенно, если они заинтересованы в приобретении услуги.

2. Описание проблемы

В следующем разделе мы объясняем ситуацию, с которой обратился клиент. Проблему нужно описать со всех сторон, показав возможные последствия при неудаче. По итогу читатель должен прочувствовать ситуацию. Понять, что при подобных сложностях нужно искать оптимальное решение, зачастую – срочное.\

3. Результат

Здесь нужно указать, как изменились те или иные показатели после проведенных работ. В кейсе по продажам это их увеличение, при продвижении – рост трафика и т.д. В некоторых случаях стоит указать результат в денежном эквиваленте, например, прибыль компании. По возможности показать ситуацию «до» и «после».

Результатов при этом не должно быть слишком много – выделить нужно только важные моменты. Избегайте технических подробностей. Читателям вряд ли будет интересно, как работает механизм сжатия на серверах. Вместе этого лучше рассказать, что страница сайта загружается теперь не за 2, а за 0,5 секунды – это оценят.

В целом сфокусироваться стоит на 2-3 важных показателях. Результат в этом случае запомнится, а кейс будет понятнее. Остальные достижения приберегите для отчета перед заказчиком.

4. Перечень работ

Это основная часть кейса, в которой показано, что было сделано для решения ситуации. Информацию нужно подкреплять цифрами, графиками, таблицами. При этом все они должны отражать конкретную мысль, быть понятными и прозрачными. Избегайте трехмерных схем или сверхдизайна. Подойдут обычные вещи: графики, круговые диаграммы, измерительные шкалы.

Если изображений много – стоит прикрутить функционал для переключения слайдов. Это добавит удобства при прочтении и поможет вникнуть в процесс решения проблемы. Все изображения должны быть качественными и соответствовать тексту.

При написании мотивирующих к покупке кейсов нужно придерживаться следующих моментов:

И главное, не забывайте о распространении. Используйте собственный сайт, сторонние площадки, email-рассылку и другие каналы. Помните, что даже классный кейс не найдет своих читателей без продвижения.