Маркетинг Дарья Простова
1 281

Кейс: как снизить стоимость привлечения клиента (CPO) в 10 раз

На какие показатели смотреть и как настраивать рекламу, чтобы снизить стоимость лида? Рассмотрим реальный кейс сервиса аналитики Roistat по снижению CPO для компании-производителя корпоративной одежды.

В закладки

Запуская рекламную кампанию, нужно провести ряд подготовительных мероприятий:

  • Оценить спрос на продукт в интернете
  • Подготовить качественный креатив — баннеры и тексты, которые будут отражать ваше УТП
  • Продумать, как вы будете отслеживать эффективность рекламы и какие показатели станут достижением цели

Если вы проигнорировали эти три шага, вы за это заплатите. В прямом смысле. Например, привлечение одного клиента обойдется в 75 000 рублей вместо возможных 7 000 рублей. Так случилось с компанией, рекламные показатели которой мы разберем в этом кейсе.

О проекте

  • Бюджет на рекламу за август 2018: 75 775 руб.

  • Срок выполнения аудита: 31 рабочий день.

  • География работы компании: Россия.

  • Сбор статистики: 01.08.18 - 31.08.18

  • Сравнение с периодом: 01.10.18 - 31.10.18

О компании

Компания на российском рынке более 20 лет. Предоставляет услуги по дизайну и пошиву корпоративной одежды для работников ресторанов, отелей, брендовых магазинов, авиакомпаний.

Клиенты компании — сотрудники ведущих брендов мировых и отечественных сетей гостиниц и отелей, ресторанов авторской и высокой кухни, банков, игорных зон, SPA и автосалонов класса люкс.

Проблемы и их решение

Проблема №1
Большое количество ключевых слов, которые расходуют бюджет впустую.

Решение
Строим отчет по ключевым словам для анализа прямых и ассоциированных конверсий. Исследуем ключевые слова, которые не принесли заявки по стандартной модели атрибуции и по модели атрибуции U-shape (она отражает наличие ассоциированных конверсий). Понижаем ставки на ключи с низким количеством заявок. Если есть заявки по модели атрибуции U-shape, ставки на ключи не понижаем. Эти ключи стратегически важны, так как они участвуют в промежуточных касаниях.

Отчет Roistat по ключевым словам

Проблема №2
Ставки на мобильные устройства корректируются без анализа конверсий по типу устройства.

Решение
Строим отчет по типу устройства для анализа стоимости привлечения заявки по персональным компьютерам и мобильным устройствам.

Стоимость заявки (CPL) по персональным компьютерам — 220 рублей, по мобильным устройствам — 159 рублей.

Повышаем ставки по мобильным устройствам, чтобы увеличить по ним объем трафика. Ставки по десктопу снижаем.

Отчет Roistat по типу устройств

Проблема №3
Отдельные регионы расходуют бюджет и не приносят заявок.

Решение
Строим отчет по регионам. Выявляем регионы с отрицательным показателем окупаемости инвестиций (ROI) и понижаем по ним ставки. Ставки на прибыльные регионы, наоборот, увеличиваем.

Отчет Roistat по регионам

Результаты изменений рекламной кампании на основе аудиторского отчета

  • CPО по Яндекс.Директ и Google Adwords снижен c 75 775 до 7 223 рублей.

  • Конверсия в продажу по Яндекс.Директ и Google Adwords увеличена с 0,32 до 2,4 %.

Для наглядности мы объединили данные за два периода в таблицу по принципу «было — стало»:

Вывод

Цель аналитики рекламных кампаний — быстро выявлять ключевые фразы, таргеты, регионы, временные интервалы с отрицательным ROI (показатель окупаемости инвестиций). Важно оценивать эффективность именно по прибыли, не тратя время на подсчет кликов и величину охвата. Проводя аналитику, вы каждый день будете находить настройки, из-за который впустую расходуется ваш бюджет. Единственное верное решение — искать неэффективную рекламу и отключать. Ведь вы запускаете кампании, чтобы заработать деньги.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Дарья Простова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 0, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 49174, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 25 Oct 2018 21:35:59 +0300" }
{ "id": 49174, "author_id": 195562, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/49174\/get","add":"\/comments\/49174\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/49174"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

14 комментариев 14 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Судя по таблице в конце, самое узкое место в отделе продаж (конверсия из Лида в сделку меньше 1%). Может надо не кровати двигать, а шлю#/продавцов менять?

Ответить
0

из 300 обращений 7 заявок судя по таблице /второй столбец/, те примерно 2.5% конверсия, а не 1%. Но мне интересно а как они привязывали продажу к каналу продвижения? в рекламе уникальные телефоны и лендинг использовались или иначе как?

Ответить
0

Виктор, в этом прелесть сквозной аналитики. Вы можете отследить предысторию и судьбу каждой заявки.
Мультиканальная аналитика даст посмотреть, за сколько касаний через какие каналы клиент пришел к покупке. Более того, система покажет повторные продажи, отказы и возвраты (если они будут). Готова рассказать вам подробно)

Ответить
0

я и спрашивал "как?". у компании наверняка же есть больше одного канали лидогенерации. откуда они знают что звонок от клиента пришел именно по обсуждаемому в статье каналу?

Ответить
1

В случае с коллтрекингом посетитель переходит на сайт благодаря рекламе и видит на нем номер телефона, по которому может связаться с компанией. Каждому посетителю показывается свой номер, присвоенный конкретному рекламному каналу. После звонка система определяет источник по уникальному телефонному номеру и «отмечает» канал как эффективный – отсюда пришел лид.

Ответить
0

Максим, нужно работать по всем фронтам)
Эксперты Roistat с помощью коллтрекинга помогают и улучшить скрипты продаж, и отследить эффективность сотрудников. Но решение о смене, конечно, принимать владельцу бизнеса.

Ответить
0

Дарья вы наверное не поняли сарказм. Судя по воронке с 1% конверсии. Можно сделать 3 вывода: 1) ваши заявки некачественное- говно. Нужно ставить гипотезы и искать качественные заявки для отдела продаж. 2) заявки качественные- НО данный отдел продаж их закрывать не умеет! Поэтому смотрим пункт 1) и ищем связку под текущие скилы отдела продаж. 3) если заявки качественные, а отдел продаж халтурит-то работаем в этом месте и только после этого возвращаемся к пункту 1), т.к. До этого это не имеет смысла.

Ответить
0

Максим, я не могу найти конверсию в 1% в этом кейсе... Вижу CV2 (конверсию в продажи) 0,32% в августе и 2,4% в октябре. Продолжаем работать над качеством заявок и, думаю, отдел продаж компании также работает над эффективностью!

Ответить
0

Рано делитесь кейсом. Нужно было снять данные за 2-3 месяца. А то вы сравниваете полный месяц августа и половину октября и бегаете по рынку и заворачивается это в кейсы. Может быть ситуация при которой в ноябре опять все свалится к конверсии 0,3%? Если такой шанс есть- значит вы не контролируется ситуацию и перекладываете ответственность за свою работу на заказчика.

Ответить
0

В конце ноября обновлю данные, спасибо за обратную связь. Главная цель его публикации - фиксация типичных ошибок в аналитике рекламных кампаний.

Часто компании не знают, что нужно корректировать ставки по регионам, по времени показа объявлений. Что оценивать эффективность нужно не по кликам и охватам, и даже не по заявкам, а по продажам и окупаемости рекламных вложений.

Если аналитик Roistat видит ухудшение показателей, он не будет ждать до конца месяца, проанализирует причины и даст рекомендации. Часто люди используют сервис самостоятельно, без сопровождения нашего специалиста. Roistat - это инструмент, сам факт его использования не делает рекламу эффективнее. Нужно применять данные, полученные от Roistat и вносить изменения в рекламную кампанию.

Ответить
0

Судя по вашему кейсу вы тоже ничего не знаете и не понимаете на этапе когда заявка упала в отдел продаж и варится там до сделки.

Ответить
0

Максим, буду благодарна за конструктивную обратную связь: какой формат кейса был бы полезным? С этим кейсом ясно, вам он не пришелся по душе. Какие данные звучали бы для вас убедительно?

Ответить
0

Не плохая система. Использовали её так как траты на рекламу более 1 миллиона в месяц.

Ответить
0

Святослав, серьезный бюджет! А в данный момент используете?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }