«Конкуренты даже не поняли, что произошло»: выводим в лидеры региональный медицинский центр и делаем 90 млн рублей в год

В этом кейсе я расскажу о развитии медицинского центра в небольшом городе. От первого кабинета до захвата ниши через рекламу с нестандартными методами и роста до 4 филиалов.

Всем привет! На связи Акулов Артем. Я основатель агентства akulov.pro - наша команда выстраиваем и оптимизирует digital-маркетинг для малого и среднего бизнеса. За 12 лет работы мы накопили большую экспертизу в digital-инструментах продвижения и SEO.

Мы с командой упаковали кейс по одному из наших клиентов, с которым у нас уже дружеские отношения. Всё начиналось с одного стоматологического кабинета несколько лет назад.

Благодаря слаженной работе сегодня медицинский центр не только расширил перечень оказываемых услуг, закупил и использует передовое медицинское оборудование, но и вырос до оборота 90 млн рублей в год.

• Ниша: стоматологические и косметологические услуги.
• География: город Калуга.
• Ситуация на старте: сайт на чистом php не адаптированный к мобильным устройствам, один медицинский кабинет далеко от центра города, пациенты приходят по сарафану и иногда через Яндекс.Директ, нет системы учёта и ведения пациентов, отсутствует систематизация продаж, нет результатов в SEO, заявки через контекстную рекламу слишком дорогие.

Изначально клиент обратился к нам за помощью в SEO, чтобы мы вывели его сайт ТОП поисковых систем в Калуге.

В результате наша команда сделала комплексное предложение по digital-каналам продвижения и систематизации учета и генерации продаж.

Изначально сайт выглядел не очень. Не было даже адаптивной верстки, почти везде были стоковые изображения. С точки зрения продаж сайт не был проработан вообще.

Для разработки макетов будущего многостраничного сайта нами проведена следующая работа:

• дательный анализ локальных конкурентов;
• интервью с несколькими сотрудниками;
• бриф заказчика на требования к функционалу;
• выявления страхов и вопросов пациентов;
• учёт требований к интеграции с внешними системами;
• разработка SEO-стратегии, будущей структуры сайта и контента.

Каждый пункт занял от нескольких до сотен часов нашей команды. В итоге мы составили полную картину и подробный план реализации поставленных задач.

Правильная семантика, структура и кластеризация являются фундаментом успешного SEO и прибыльной контекстной рекламы.

Сбор полной семантики мы произвели через Ahrefs (самые точные данные из Google), Keys.so (парсинг всех конкурентов) и Яндекс.Wordstat (классический инструмент, не даёт полных данных). В итоговый файл вошли коммерческие и информационные запросы.

В итоге было собрано более 200 000 ключевых слов. Зачастую пользователи ищут решение своей проблемы по разному, поэтому важно было использовать разные сервисы.

Итоговый файл с кластеризацией и мета-тегами мы разделили на два: стоматологические и косметологические услуги. Группировка ключевых слов производилась в программе KeyAssort.

Анализ и обработка семантики для SEO и контекстной рекламы заняли много времени. Были отобраны только трафиковые запросы, по которым не ранжируются исключительно крупные порталы и агрегаторы.

Было принято решение отложить информационные запросы в стол и сосредоточиться на генерации потока клиентов по коммерческим кластерам:

• горячие поисковые запросы, пациенты готовы покупать здесь и сейчас;
• у человека сформировалась проблема и он хочет ее решить;
• обращения с отложенным спросом единичны.

Стоит ли парсить брендовую семантику конкурентов для Яндекс.Директ? Конечно, но есть нюансы. Необходимо проверять зарегистрирован ли бренд конкурента как товарный знак. Иначе можно попасть на судебные разборки и огромные штрафы.

Итоговый файл с брендовой семантикой конкурентов насчитывал около 5 000 ключевых слов во всевозможных вариациях.

Иногда конкуренты звонили нашему заказчику и просили «вести себя прилично», после чего мы быстро удаляли запросы по этим конкурентам из рекламных кампаний.

В этом этапе была проделана огромная работа по построению структуры рекламных кампаний в Яндекс.Директ. Всего было создано более 1 000 объявлений для тестов креативов и текстовой информации.

РСЯ выделили в отдельную кампанию с настройкой всех доступных текстово-графических форматов. После теста креативов были выявлены и оставлены самые конверсионные объявления с точки зрения CTR, звонков и заявок.

• Настроили и загрузили более 1 000 объявлений.
• Разделили кампании на поиск, РСЯ, и отдельно для тестов.
• На Москву и МО сделали отдельную кампанию с гео-запросами: определенный процент пациентов предпочитает лечить зубы дешевле и с таким же качеством.
• Настроили полностью все возможные дополнения во всех объявлениях: заголовки, описание, быстрые ссылки, уточнения, utm-метки, карточку организации и цели.
• Ежемесячный съем аналитики по кампаниям, по определенной системе тестировались новые объявления и автоматически отключались менее эффективные по заранее настроенным триггерам.
• На поиске и в РСЯ включили корректировку ставки минус 100% для всех младше 18 лет.
• Отключили показы в сетях MobFox, Inner-active, Smaato, MoPub.

Бид-менеджер автоматически обновляет ставки по тысячам ключевых слов и получает необходимый объем трафика по выгодным ценам. Обновление ставок производится раз в 20 минут.

Благодаря автоматической системе управления ставками мы выкупали почти весь трафик из поиска Яндекс по Калуге.

В результате проделанных работ были достигнуты следующие результаты:

• конверсия в звонок увеличилась с 0,5% до 8,73%;
• конверсия в заявку увеличилась с 0,3% до 1,89%;
• продажи в месяц увеличились с 475 000 до 1 100 000 рублей.

Конверсия в заявку выросла в 10,6 раза и месячный оборот также подрос.

Переработка сайта, выстраивание с нуля рекламных кампаний в Яндекс.Директ дали свои результаты.

На этом этапе заказчик саккумулировал достаточный объем денег для открытия дополнительного филиала уже в более выгодной географической точке города.

Новый филиал включал в себя не только кабинеты для пациентов, но и полноценную стоматологическую лабораторию.

Почти всё оборудование для стоматологии и косметологии стоит огромных денег. Мало того, что его надо купить, оно так же требуется регулярного технического обслуживания. Часть этого оборудования была куплена в кредит.

После проведения конкурентной разведки мы заметили, что большинство конкурентов вообще никак не рекламируется в социальных сетях. Максимум - это ведение группы в ВК.

Перед запуском рекламы мы провели глубокую сегментацию аудиторий и залили готовые файлы в рекламные кабинеты. Каких-то сильных результатов реклама не дала, самый лучший и эффективный тип объявления был в формате карусель.

Мы получили незначительное количество лидов и приняли решение оставить в социальных сетях только ретаргетинг по пикселю и ведение группы в ВК для поддержки коммуникации с пациентами.

Параллельно с настройкой быстрых источников трафика, откуда клиентов можно получать очень быстро, мы работали над выводом сайта в ТОП и вытеснении конкурентов. SEO начинает работать намного позже, но эффект от поискового трафика заметно лучше в денежном эквиваленте.

Семантика для сайтов была уже проработана и внедрена. Помимо этого были проведены работы:

• полная техническая оптимизация;
• разработана и внедрена внутренняя перелинковка;
• написаны оптимизированные тексты по ТЗ на основе анализа конкурентов суммарно на 600 000 символов.

По мере индексации сайта трафик планомерно рос. Это только коммерческая семантика без запросов по бренду.

По мере попадания запросов в ТОП на сайте также начинал расти паразитный трафик от ботов и парсеров.

Чтобы усложнить жизнь конкурентам в SEO анализе сайта и не допустить негативную накрутку ПФ (поведенческих факторов) мы установили защиту Antibot.Cloud.

С таким фаерволом мы обеспечиваем:

• защиту от поведенческих и спам-ботов;
• защиту от любых парсеров (прокси, http-заголовки и user-agent не имеют значения);
• защиту от фейк-ботов с user-agent как у официальных роботов поисковых систем;
• защиту от проксирования сайта дорвеями;
• проверку ботов по PTR-записям;
• снижение нагрузки на веб-сервер.

При проведении SEO-работ одной из базовых вещей является парсинг и анализ конкурентов. На этом строится множество технологий и сервисов по анализу текстов, структуры, семантики, ссылок и прочего. Теперь сайты нашего клиента надежно защищены от этого.

В Google большую роль при ранжировании играют ссылки. Кроме классических ссылок из статей, которые были написаны под информационные запросы с учетом анализа конкурентов, мы также искали и выкупали дропы для последующей подклейки к основному домену.

За короткий промежуток времени мы получили 3 200 ссылок с 178 доменов на сайт стоматологии и 1 500 ссылок с 152 доменов на сайт косметологической клиники. Такого ссылочного профиля нет ни у одного из конкурентов в регионе.

Это отлично работает в Google и бустит сайт в SERP'е. В результате мы получили хороший рост трафика с Google в достаточно сжатые сроки.

Medesk является одним из лучших решений для клиник с гигантским объемом функций. На каком-то этапе лидов становится настолько много, что необходимо систематизировать все процессы, иначе расти будет невозможно.

Пока заказчик занимался открытием третьего филиала клиники мы перешли к внедрению CRM.

• Внедрили IP-телефонию с многоканальным номером 8-800: резко снизилось количество потерянных звонков, все звонки стали записываться, учёт звонков настроен в сквозной аналитике, выросло доверие среди пациентов, начали записываться на приём жители области и Москвы.
• Внедрили онлайн-запись и автоматизировали регистратуру: врачи и сотрудники быстро ориентируются в наглядном графике.
• Внедрили автоматические напоминания: теперь пациентов оповещает робот по телефону и по SMS/Whatsapp, доходимость значительно выросла, сотрудники не тратят на это время.
• Внедрили онлайн-платежи: весь процесс автоматизирован, подробный учет оказанных услуг по каждому пациенту, анамнез, рентгеновские снимки, плановые обращения, можно оплатить частями или полностью на выбор.
• Внедрили полную аналитику в режиме реального времени: учет финансов, с каких каналов приходят пациенты, расчет рентабельности, среднего чека и LTV.

Это лишь малая часть того, что мы выстроили за весь период сотрудничества.

Тематика медицины является сложной и вызывает много недоверия со стороны первичных пациентов. Большинство перед походом к врачу начинаются искать отзывы о клиники и врачах.

Вместо накрутки отзывов в карточках клиники в Яндекс и Google Maps мы разработали систему поощрения пациентов за отзыв о клиники.

Небольшой процент пациентов принял в этом участие. Большинство пациентов постоянные. Всего на карточку клиники в Яндексе оставлено 127 отзывов, а рейтинг клиники составляет 4,4 балла.

В результате сбора и анализа обратной связи были выявлены проблемы в подразделении детской стоматологии.

Именно там были самые низкие оценки. После систематизации информации заказчик принял ряд управленческих решений и теперь поток пациентов с детьми увеличился за счет сарафана.

Кроме карточек клиники в поисковых системах мы занялись актуализацией профилей врачей на портале Продокторов. Пациенты сами оставляли там отзывы и зачастую просят записать их к определенному врачу.

Нужно понимать, что стоматологические и косметологические услуги являются сервисным. Пациент пользуется услугами многократно, но привлекли мы его через рекламу всего один раз, а дальше поддерживаем коммуникацию.

Постепенно сформировался большой пул постоянных пациентов, которые регулярно проходят процедуры разной степени сложности и стоимости.

Внедренная CRM всегда автоматически оповестит клиента о плановых приёмах, новых услугах и действующих спецпредложениях, поздравит с днем рождения и Новым годом.

Проявление заботы сильно увеличивает уровень лояльности пациентов.

• Заняли лидирующие позиции в рамках региона.
• На данный момент запись во всех филиалах распределена на 2 недели вперёд.
• Суммарный оборот клиники 7 500 000 - 12 000 000 рублей в месяц.
• Оборот за 2021 год - 90,7 млн рублей.
• Открыто 4 филиала с современным оборудованием и собственной зуботехнической лабораторией.
• Позиционируем клинику как комфорт-класс и бизнес-класс с высокими стандартами обслуживания.
• Автоматизация всех процессов и расширенная аналитика.
• Рост оборота с момента сотрудничества - в 12 раз.

Заказчик несколько раз пытался нанимать штатного интернет-маркетолога, но никому не удалось приблизиться к тем результатам, которым обеспечили мы.

Хотите также - пишите мне напрямую:

• Telegram;
• Электропочта.

Наша команда делает прорывные результаты и обладает большой экспертизой в SEO, внедрении CRM систем, и других digital-инструментах. Работаем с клиентами на протяжении многих лет.

Другие статьи по теме:

• Накрутка ПФ: новые фичи и большой апдейт Яндекса
• Воскрешаем интернет-магазин автозапчастей и делаем 20 млн рублей на SEO-трафике
  
• Ускоряем работу сайта на этапе разработки и обгоняем конкурентов в поиске
  
• Практическое руководство: создаём ссылочный профиль для сайта и обгоняем конкурентов в поиске
  
• Спасаем SEO-трафик: кейсы и антикейсы
• SEO для интернет-магазина автозапчастей: выводим в лидеры на федеральном уровне