Маркетинг ОАЭ: почему здесь все как на базаре и как сделать так, чтобы вас заметили в Дубае

Мы продолжаем рассказывать об особенностях маркетинга в разных странах и сегодня рассмотрим один из самых прибыльных и стремительно развивающихся рынков — ОАЭ. Страна представляет собой универсальный инкубатор для любых бизнесов — от мелких стартапов до крупных конгломератов, является одним из важнейших международных экономических центров и служит местом релокации многих компаний. А концентрация последних технологических решений и инновационных новинок на м² просто зашкаливает.

Эти и другие (например, климатические) привлекательные условия заставляют экспатов со всего мира, в том числе и из России, буквально стекаться в Эмираты. Однако, как и везде, рынок здесь диктует свои правила, которым лучше следовать, если хотите быть на гребне волны.

• Запросы комьюнити
• Культура потребления
• Культурные особенности
• Интернет-маркетинг
• Мессенджеры
• Соцсети
• Таргетинг
• Менеджмент проектов

Население ОАЭ можно условно разделить на три большие группы — местные, европейцы (с американцами, куда ж без них) и приехавшие на заработки выходцы из Индии, Пакистана, Малайзии и Ирана. Поэтому важно четко понимать, на какую аудиторию мы работаем и адаптироваться под нее: арабам важны свойства товаров, их качество и упаковка, положительные отзывы и принадлежность к топовому сегменту, европейцам — преимущества и прочие фичи, а третьи вообще по-арабски не говорят, как собственно и многие вторые.

Арабский мир сильно отличается от привычного нам — религия и законы шариата играют здесь главенствующую роль, отсюда серьезные особенности в специфике коммуникации и ее тональности. Без знания местных национальных и религиозных особенностей и менталитета будет очень сложно удержаться на рынке ОАЭ. Мусульмане глубоко чтут свои культурные традиции и негативно воспринимают все, что идет с ними вразрез.

Важно цензурировать свои рекламные кампании и подстраивать их под местную картину мира. Использование «грязных животных» и демонстрация любых проявлений сверхъестественных сил, будь то волшебники или пришельцы, находится под запретом. Девушки в коротких юбках, демонстрация алкоголя, наркотиков и сопутствующих атрибутов — тем более. Про любое упоминание гомосексуальности и нетрадиционной ориентации и говорить нечего. Все это приведет вас по меньшей мере к блокировке рекламной площадкой и к огромным штрафам.

Культура между эмиратами имеет определенные различия, Дубай, к примеру, более лояльный, чем другие, так как здесь больше развит мультикультурализм. Однако усердствовать не советуем.

Мы и ОАЭ — две разные планеты, поэтому важно иметь четкое представление об особенностях потребления местных и учитывать их при ведении бизнеса.

Арабы привыкли покупать офлайн, популярные у нас маркетплейсы их пугают и вызывают головную боль. Тут есть местный аналог Amazon’a, но из-за посредственного сервиса, такого же качества и вечно срывающих сроки продавцов особым спросом он не пользуется.

Свою роль играет и менталитет местных — они любят пощупать, потрогать и покрутить товар в руках, прежде чем купить, ненавидят предоплаты в любых проявлениях и всегда предпочтут кэш онлайн оплате. В последнее время набирает обороты оплата в криптовалюте, развитие которой активно поддерживается местными властями. От чего тут точно никогда не откажутся, так это от любой возможности поторговаться и выбить скидку, а для этого в офлайне простор шире, по крайней мере пока.

Арабы недоверчивы и не склонны к быстрому принятию решений, особенно в пользу чего-то виртуального – для них важно присутствие и личное участие, поэтому, к примеру, e-learning тут не развит.

Жизнь вообще здесь более размеренная, а потому многие сделки совершаются офлайн и удаленной работе все равно предшествует личная встреча для совершения сделки.

Интернет-маркетинг тут не развит от слова совсем. Согласно данным Statista в ОАЭ в 3+ раза меньше компаний, имеющих площадку в интернете, чем в любой стране Европы. Люди здесь к нему не привыкли и не очень-то и стремятся, он им не знаком, а потому пугает и отталкивает. И это при том, что доступ к интернету тут мягко говоря выше среднего:

Здесь положительно относятся к email-рассылкам, особенно к триггерным, тематическим и экспертным. Это интересно, это читается. Профессионализм вообще ценится, он вызывает доверие, а доверие на местном рынке крайне важно. Еще классно работают рассылки персонализированные, приуроченные, например, к праздникам — из таких писем наблюдается максимальная конвертация лидов в клиентов.

А вообще, тут больше любят интерактивное общение, а не просто email, например — чат-боты, так можно и инфы от клиента получить больше, и его порадовать, потому что пообщаться арабы любят. Просто письмо — это письмо в никуда.

Здесь всегда нужно быть готовым к дискуссиям, оставлять форму заявки или подробную анкету для дальнейшего рассмотрения на сайте. Ну и в силу специфики страны, лучше все же иметь офлайн офис компании, куда клиенты смогут обратиться.

Из-за монополии местных телекомов в ОАЭ заблокирована голосовая и видеосвязь, точнее как заблокирована — гиганты DU и Etisalat предлагают пользователям VoIP-приложения Botim и C’Me за 50 дирхамов в месяц. Пользуются ли ими? Да, но единицы, так как неоправданно дорого. В остальном все мессенджеры работают штатно. Самый популярный по классике WhatsApp, Telegram использует только русскоязычное население, местные о нем и не слышали.

Использование любых VPN сервисов преследуется по закону, за это грозят большие штрафы и даже тюрьма, поэтому не советуем. Кроме того, в Эмиратах достаточно сложно купить местный номер, да и сам sms-маркетинг тут популярностью не пользуется, операторы его тщательно фильтруют и блокируют. Звонки тоже не особо распространены, все решается через мессенджеры или через почту.

Тут все без особых потрясений традиционные Instagram*, YouTube и Facebook*. Еще здесь популярны Snapchat и TikTok. Сети нужно вести обязательно, но важно адаптировать офферы под местный рынок, иначе вас просто не заметят и скипнут.

В ОАЭ достаточно легко сегментировать аудиторию и настраивать таргет – население распределено по районам, нужно лишь знать и понимать, куда запускать. Так, Дейра — место обитания экспатов, преимущественно азиатского происхождения, граждан ОАЭ тут встретить попросту невозможно. Бур Дубай — район по большей части европейский, европейцы тут и живут, и работают, и отдыхают. Проживание в соседней Джумейре, наоборот, доступно лишь жителям Эмиратов и небольшому числу обеспеченных иммигрантов – право на приобретение здесь недвижимости имеют только местные, приезжим доступна лишь аренда, при этом очень дорогая.

Где искать? Здесь очень популярны Wi-Fi-радары, многие конторы сливают целые базы для точечного сегментирования. С точки зрения соц. сетей более интересен Snapchat, нежели Facebook* — он географически более точен, и потому многие выбирают его.

А еще арабы не так активно пользуются интернетом для поиска коммерческой информации, как мы, поэтому часто приходится расширять охваты и показывать рекламу даже там, где не планировали, чтобы люди просто ее заметили.

Клиенты в ОАЭ к сделкам подходят авторитарно, любят диктовать свои условия и торговаться. Зачастую преуменьшают имеющиеся у них средства, чтобы сбить цену, а могут и вовсе отказаться платить за услуги. Проекты здесь ведутся по схеме «сверху-вниз», а не «партнер-партнер», и к этому нужно быть готовым.

Они относятся с опаской ко всему новому и в то же время “любят” ушами, поэтому необходимо много внимания уделять коммуникации с заказчиком, бесконечно рассказывая о плюсах и выгодах сделки, а также заботиться о том, чтобы проект выглядел статусно и дорого-богато, арабам это нравится.

ОАЭ – страна стабильной экономики, активно развивающейся торговли, растущего спроса и последних технологий. А еще слабого интернет-маркетинга, полного отсутствия сервиса и поддержки. Продажи здесь все еще ведутся как на рынке, многие пользуются Excel для ведения учетов и не имеют четких рейтов на свои услуги.

И вместе с тем, Эмираты уверенно держат курс на автоматизацию, внедрение CRM-систем и выстраивание высококлассного клиентского сервиса с чат-ботами, работающей службой поддержки и стабильными уведомлениями. Где, как не здесь, искать новые перспективы для продвижения в интернете?

* Соцсеть, признанная в России экстремистской