Маркетинг в стоматологии. Как привлечь пациентов в 2024?

Если вы не знаете, с чего начать - эта статья поможет вам! Погружаемся в тему, знакомимся с особенностями этой узкой ниши и основными инструментами внутреннего и внешнего маркетинга. С живыми примерами из практики и цифрами.

Этот материал открывает большой цикл статей, посвященных маркетингу в стоматологической нише — эдакий вводный экскурс и погружение в нюансы довольно специфической ниши на рынке. Материалы будут даваться блоками, так что если вы не нашли ответ на свой вопрос в этой статье, вероятнее всего, он окажется в другой — изучайте прочие тексты по теме и смотрите мои видео на канале YouTube. Если возникнут вопросы или желание вместе поработать — контакты оставлены внизу.

Кстати, приглашаю Вас в наш уютный телеграм канал. Там владельцы стоматологий и крутые врачи! Велком.

Я, Алексей Снегирев, — экс-директор по маркетингу сети стоматологических клиник Dental Way, практикующий маркетолог, занимаюсь консалтингом. А также, у меня довольно красочный бэкграунд в самых разнообразных нишах. Но сегодня судьба свела именно с медициной, если говорить точнее — с частной стоматологией. О ней и поговорим!

В этом материале я расскажу о том, что использую сам, что хорошо зарекомендовало себя в работе в целом. В следующих статьях более подробно остановимся уже на разнообразных формулах и конкретных примерах из практики: как я запускаю различные каналы, с какими подрядчиками сотрудничаем, сколько платим, во сколько у нас выходит в среднем пациент, и как долго они у нас держатся. Почему я вообще могу об этом говорить? Просто я добился весомых результатов в этой довольно узкой нише по первичным обращениям (на третий месяц работы — лучший результат за год, а на четвертый — самого высокого показателя за всю историю работы клиники). И готов рассказать как.

Мы начнем, пожалуй, с самого интересного — внутреннего маркетинга.

Хочу сразу проговорить: 80% всех наших денег в обороте несут 20% наших пациентов (об этом говорят данные CRM, это — подтвержденный статистикой факт).

Деньги нам несет именно наша база, поэтому эффективно работать с ней — основная задача маркетолога.

Клиника, с которой я работал, находится в Воскресенске, и необходимо при анализе учитывать специфические условия: база небольшая (около 15 тысяч клиентов), так как население составляет всего 150 тысяч человек. До моего прихода была чуть меньше.

На тот момент цена процедуры составляла 5.600 (сейчас, правда, стоимость уже выросла до 6.500), выполняется она на новых аппаратах Air Flow — лучшее, что можно найти в Воскресенске. Я знаю, что в Москве и Санкт-Петербурге аналогичными аппаратами делают гигиену от 8.000. В перспективе хотелось бы вырасти и на нашем городском уровне до более высокого уровня цен — не 6.500, а хотя бы 7.500-8.500. При грамотной работе рекламы такое вполне достижимо.

Мы рассылали по базе один сценарий, вот цифры:

Конверсия в визит была 2%, средний доход по пациенту возвращенному - 4.756,67.

Что мы делали?

Мы на “потерявшихся” пациентов сделали рассылку с информацией об акции: на 8 марта мы им дарили скидку - при стоимости процедуры 5.600 мы проводили ее за 4.600, все остались довольны: мы вернули пациентов, которые ушли, некоторое количество денег в кассу. Конечно, для оборотки такой объем денежных средств не является какой-то астрономической суммой, но, согласитесь, результат все же неплохой:

Внутренний маркетинг мне тем и нравится, что работу с базой и создание инфоповодов можно проводить вот так, что дает прямо-таки космический результат. Где еще я достану такие цифры, ничего не вложив?

При этом любой стоматолог понимает, что на гигиене мы, по большому счету, много обычно не зарабатываем. Интереснее протянуть клиента по этой цепочке — начав в гигиенических процедур протащить в терапию.

В нашем примере уже 6 пациентов записались на лечение, при среднем чеке на терапию мы получим еще около 50 тысяч рублей прибыли, что для нас еще приятнее с точки зрения продаж. Не будем забывать о вероятности того, что кто-то из этих 6 человек может закрыться и на ортодонтию, что дает совершенно другие, в разы более значимые, показатели.

В 2023 году она нужна всем! Как она будет работать именно у нас, я покажу немного позже, но одно можно точно сказать уже сейчас — работать она будет эффективно. Я могу судить об этом со 100% вероятностью, так как у меня есть опыт запуска подобных систем, и я владею механиками их гармоничной работы.

Необходимо понимать, что гигиена — это своего рода бутылочное горлышко, через которое нам нужно гнать трафик, чтобы в перспективе загружалась терапия. В маркетинге стоматологии есть теория:

Почему? Имплант устанавливается один раз, и в дальнейшем пациента три года (условно) можно не ждать на повторный визит.

Оборот клиники проще и качественнее поднимать именно таким образом - по цепочке продаж через услуги лечения зубов у детей и взрослых.

На одном из выступлений ведущих спикеров я слышал такую теорию (и она действительно имеет место быть):

Сейчас я запускаю рассылку через Salebot.

На большую базу сделаем выборку на три тысячи клиентов: таким образом мы неплохо загрузим гигиену на следующий месяц.

Суть акции: разовая процедура — 6.500, процедура сразу для двух пациентов по цене уже 6.000, для трех — 5.500.

Основной посыл здесь я делаю на то, что клиенту будет выгодно привести в стоматологию еще и своих близких. Такой подход работает здорово:

Один из механизмов, который я использую во внешнем маркетинге, чтобы загрузить гигиену — это influence маркетинг, где хороший результат можно получить, например, за счет сотрудничества с блогерами из Инстаграма. Честно говоря, именно сейчас от него я не жду каких-то особенных чудес, так как статистика у нас самих уже просела на 52% в связи с февральскими событиями. Но, тем не менее,

Что допустимо делать в нынешних реалиях, когда эта площадка признана запрещенной в РФ?

Я в своей работе был сосредоточен на сотрудничестве с блогерами по бартеру.

Город, как вы помните, у нас небольшой, 150 тысяч человек населения, но проблема, с которой мы столкнулись — проблема узнаваемости: не все о нас знают, хотя у нас 2 филиала в таком небольшом городе. Как раз эту проблему я и хочу решить за счет influence маркетинга.

Мы делаем блогерам бесплатно 2 гигиенические процедуры в течение года, а также разрабатываем уникальные условия на лечение, если они захотят войти в число постоянных клиентов нашей клиники в дальнейшем.

(Как работать с блогерами, я расскажу подробнее в следующих материалах и поделюсь готовыми приемами, которые были не раз опробованы на практике и показали хороший результат, в том числе приемы НЛП, грамотной коммуникации и построения канвы личного общения в целом).

Сейчас эта программа работы с блогерами как раз действует (и будет продолжаться, по меньшей мере, месяц) и уже дает результаты. Так, уже на начальном этапе, три блогера получили свою процедуру, выложили отчет в соцсети, и сразу же после публикации пошел отклик: записался пациент на первичную консультацию по брекет-системе (а это 250 тысяч рублей оборотных средств) и на гигиену, по скидке по промокоду, что тоже дает неплохие перспективы закрытия: по ортодонтии у нас очень хорошая загрузка, минимум на месяц, так что показатели в итоге должны быть на уровне.

Их мы будем рассматривать отдельно, сейчас же — буквально пару слов о главных площадках.

Яндекс.Директ — тут мы крутим контекст и используем рекламную сеть «Яндекса».

У нас на данный момент заявка стоит 622 рубля, мы крутим рекламу на импланты и подключаем еще — на гигиену. Заявок не так много, т.к. мы уткнулись в ограниченность рынка, но с этим можно бороться, если масштабироваться на соседние города. Успешный опыт того, как из соседних населенных пунктов приходят пациенты в наши клиники, уже есть.

Через Vktarget мы пробовали запускать по городу рекламу на имплантацию (не очень понравилось, сработало слабо — возможно, причина была в подрядчике). Сейчас у нас 2 подрядчика. Один работает на увеличение числа подписчиков в группу ВК (растем хорошо, прогнозируемо, благодаря работе над контент-планом). Вторая подрядчица сейчас крутит рекламу на гигиену (о результатах расскажу подробнее позже). Для этих целей мы сделали лендинг, куда через соцсеть переходят пользователи.

Средняя цена подписчика в реалиях 2022 года составляет 80-100 рублей, и сейчас уже кажется смешным вспоминать, как коллеги возмущались двумя-тремя годами ранее цене подписчика в 35 рублей. Были времена!

Что касается SEO — оптимизация работала и работает.

Если спросите меня, куда вложить деньги, мой ответ - агрегаторы (Яндекс карты, Google карты, 2ГИС и т.п.)! Любые! Вкладывайте деньги и получайте шикарный результат.

Поверьте, у 95% клиник площадки эти оформлены некорректно и неэстетично, прописаны плохо (отсутствует даже минимальная информация по ценам и стоимости первичной консультации). Как вы понимаете, при таких вводных у вас высокие шансы в конкурентной борьбе при минимальных усилиях.

Яндекс карты, портал отзывов prodoctorov.ru — вот, с чего можно начать. Если хотите быстрый результат — вам сюда!

Результаты работы — в ваших руках! Когда вы владеете инструментами маркетинга и умеете их применять, результат не заставит вас долго ждать.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна! Пишите в комментариях, какие темы рассмотреть более глубоко в следующий раз — буду рад обратной связи!

Отвечаю быстрее всего тут:

Клиника №1. Город в МО. 6 кресел, открываем 7ое. Население 150 000 человек. Клиника открыта 7 лет назад. Свой КТ.

2021 vs 2022 (пришло первичных пациентов по отделениям)

Клиника №2. Стоматология. Сеть из 3 клиник по МО. Каждая клиника имеет не меньше 5 кресел. Открыты всего 5 лет назад.

Клиника №3. Стоматология. 5 кресел. Клиника в Москве. Район отдаленный от центра. Клиника открыта всего 4 месяца.

Написать мне: +7 926 418 46 67.