Маркетинг в стоматологии. Как привлечь пациентов в 2024?

Если вы не знаете, с чего начать - эта статья поможет вам! Погружаемся в тему, знакомимся с особенностями этой узкой ниши и основными инструментами внутреннего и внешнего маркетинга. С живыми примерами из практики и цифрами.

О чем вообще пойдет речь?

Этот материал открывает большой цикл статей, посвященных маркетингу в стоматологической нише — эдакий вводный экскурс и погружение в нюансы довольно специфической ниши на рынке. Материалы будут даваться блоками, так что если вы не нашли ответ на свой вопрос в этой статье, вероятнее всего, он окажется в другой — изучайте прочие тексты по теме и смотрите мои видео на канале YouTube. Если возникнут вопросы или желание вместе поработать — контакты оставлены внизу.

Кстати, приглашаю Вас в наш уютный телеграм канал. Там владельцы стоматологий и крутые врачи! Велком.

Я, Алексей Снегирев, — экс-директор по маркетингу сети стоматологических клиник Dental Way, практикующий маркетолог, занимаюсь консалтингом. А также, у меня довольно красочный бэкграунд в самых разнообразных нишах. Но сегодня судьба свела именно с медициной, если говорить точнее — с частной стоматологией. О ней и поговорим!

Это я выступаю на КЭМе. Будем знакомы.
Это я выступаю на КЭМе. Будем знакомы.

В этом материале я расскажу о том, что использую сам, что хорошо зарекомендовало себя в работе в целом. В следующих статьях более подробно остановимся уже на разнообразных формулах и конкретных примерах из практики: как я запускаю различные каналы, с какими подрядчиками сотрудничаем, сколько платим, во сколько у нас выходит в среднем пациент, и как долго они у нас держатся. Почему я вообще могу об этом говорить? Просто я добился весомых результатов в этой довольно узкой нише по первичным обращениям (на третий месяц работы — лучший результат за год, а на четвертый — самого высокого показателя за всю историю работы клиники). И готов рассказать как.

Внешний и внутренний маркетинг. Рассмотрим на примерах

Мы начнем, пожалуй, с самого интересного — внутреннего маркетинга.

Хочу сразу проговорить: 80% всех наших денег в обороте несут 20% наших пациентов (об этом говорят данные CRM, это — подтвержденный статистикой факт).

Деньги нам несет именно наша база, поэтому эффективно работать с ней — основная задача маркетолога.

Смотрите также на моем Ютуб канале

Клиника, с которой я работал, находится в Воскресенске, и необходимо при анализе учитывать специфические условия: база небольшая (около 15 тысяч клиентов), так как население составляет всего 150 тысяч человек. До моего прихода была чуть меньше.

Кейс: как мы на 8 марта сделали сразу 214 тысяч на гигиене

На тот момент цена процедуры составляла 5.600 (сейчас, правда, стоимость уже выросла до 6.500), выполняется она на новых аппаратах Air Flow — лучшее, что можно найти в Воскресенске. Я знаю, что в Москве и Санкт-Петербурге аналогичными аппаратами делают гигиену от 8.000. В перспективе хотелось бы вырасти и на нашем городском уровне до более высокого уровня цен — не 6.500, а хотя бы 7.500-8.500. При грамотной работе рекламы такое вполне достижимо.

Мы рассылали по базе один сценарий, вот цифры:

Маркетинг в стоматологии.  Как привлечь пациентов в 2024?
Маркетинг в стоматологии.  Как привлечь пациентов в 2024?

Конверсия в визит была 2%, средний доход по пациенту возвращенному - 4.756,67.

Что мы делали?

Мы на “потерявшихся” пациентов сделали рассылку с информацией об акции: на 8 марта мы им дарили скидку - при стоимости процедуры 5.600 мы проводили ее за 4.600, все остались довольны: мы вернули пациентов, которые ушли, некоторое количество денег в кассу. Конечно, для оборотки такой объем денежных средств не является какой-то астрономической суммой, но, согласитесь, результат все же неплохой:

по сути мы вложили 0 рублей во внутренний маркетинг, а на выходе получили 214 тысяч.

Внутренний маркетинг мне тем и нравится, что работу с базой и создание инфоповодов можно проводить вот так, что дает прямо-таки космический результат. Где еще я достану такие цифры, ничего не вложив?

При этом любой стоматолог понимает, что на гигиене мы, по большому счету, много обычно не зарабатываем. Интереснее протянуть клиента по этой цепочке — начав в гигиенических процедур протащить в терапию.

В нашем примере уже 6 пациентов записались на лечение, при среднем чеке на терапию мы получим еще около 50 тысяч рублей прибыли, что для нас еще приятнее с точки зрения продаж. Не будем забывать о вероятности того, что кто-то из этих 6 человек может закрыться и на ортодонтию, что дает совершенно другие, в разы более значимые, показатели.

О системе лояльности

В 2023 году она нужна всем! Как она будет работать именно у нас, я покажу немного позже, но одно можно точно сказать уже сейчас — работать она будет эффективно. Я могу судить об этом со 100% вероятностью, так как у меня есть опыт запуска подобных систем, и я владею механиками их гармоничной работы.

Необходимо понимать, что гигиена — это своего рода бутылочное горлышко, через которое нам нужно гнать трафик, чтобы в перспективе загружалась терапия. В маркетинге стоматологии есть теория:

загружать и поднимать обороты клиники лучше всего не через имплантацию, а именно через терапию.

Почему? Имплант устанавливается один раз, и в дальнейшем пациента три года (условно) можно не ждать на повторный визит.

Оборот клиники проще и качественнее поднимать именно таким образом - по цепочке продаж через услуги лечения зубов у детей и взрослых.

Смотрите также на моем Ютубе. Очень полезно!

На одном из выступлений ведущих спикеров я слышал такую теорию (и она действительно имеет место быть):

фактически терапия не заканчивается.

Внешний маркетинг: что мы делаем сейчас?

Внешний маркетинг - это первичные обращения.

Сейчас я запускаю рассылку через Salebot.

Маркетинг в стоматологии.  Как привлечь пациентов в 2024?

На большую базу сделаем выборку на три тысячи клиентов: таким образом мы неплохо загрузим гигиену на следующий месяц.

Суть акции: разовая процедура — 6.500, процедура сразу для двух пациентов по цене уже 6.000, для трех — 5.500.

Основной посыл здесь я делаю на то, что клиенту будет выгодно привести в стоматологию еще и своих близких. Такой подход работает здорово:

возможность сэкономить будет привлекательна в любое время для всех групп клиентов.

Немного про influence маркетинг

Один из механизмов, который я использую во внешнем маркетинге, чтобы загрузить гигиену — это influence маркетинг, где хороший результат можно получить, например, за счет сотрудничества с блогерами из Инстаграма. Честно говоря, именно сейчас от него я не жду каких-то особенных чудес, так как статистика у нас самих уже просела на 52% в связи с февральскими событиями. Но, тем не менее,

этот метод раскрутки и привлечения клиентов будет жить и работать всегда, вне зависимости от региона, в котором вы базируетесь.

Что допустимо делать в нынешних реалиях, когда эта площадка признана запрещенной в РФ?

Я в своей работе был сосредоточен на сотрудничестве с блогерами по бартеру.

Город, как вы помните, у нас небольшой, 150 тысяч человек населения, но проблема, с которой мы столкнулись — проблема узнаваемости: не все о нас знают, хотя у нас 2 филиала в таком небольшом городе. Как раз эту проблему я и хочу решить за счет influence маркетинга.

Делюсь кейсом развития стоматологии из Челябинска. Смотрите в видео

Кейс маркетинг стоматологии

Мы делаем блогерам бесплатно 2 гигиенические процедуры в течение года, а также разрабатываем уникальные условия на лечение, если они захотят войти в число постоянных клиентов нашей клиники в дальнейшем.

(Как работать с блогерами, я расскажу подробнее в следующих материалах и поделюсь готовыми приемами, которые были не раз опробованы на практике и показали хороший результат, в том числе приемы НЛП, грамотной коммуникации и построения канвы личного общения в целом).

Сейчас эта программа работы с блогерами как раз действует (и будет продолжаться, по меньшей мере, месяц) и уже дает результаты. Так, уже на начальном этапе, три блогера получили свою процедуру, выложили отчет в соцсети, и сразу же после публикации пошел отклик: записался пациент на первичную консультацию по брекет-системе (а это 250 тысяч рублей оборотных средств) и на гигиену, по скидке по промокоду, что тоже дает неплохие перспективы закрытия: по ортодонтии у нас очень хорошая загрузка, минимум на месяц, так что показатели в итоге должны быть на уровне.

Фотографии с коллегами из стоматологического мира
Фотографии с коллегами из стоматологического мира

Подробнее другие инструменты внешнего маркетинга

Их мы будем рассматривать отдельно, сейчас же — буквально пару слов о главных площадках.

Яндекс.Директ — тут мы крутим контекст и используем рекламную сеть «Яндекса».

У нас на данный момент заявка стоит 622 рубля, мы крутим рекламу на импланты и подключаем еще — на гигиену. Заявок не так много, т.к. мы уткнулись в ограниченность рынка, но с этим можно бороться, если масштабироваться на соседние города. Успешный опыт того, как из соседних населенных пунктов приходят пациенты в наши клиники, уже есть.

Реальных заявок такой подход дает достаточно много — у нас это 90-95%.

Через Vktarget мы пробовали запускать по городу рекламу на имплантацию (не очень понравилось, сработало слабо — возможно, причина была в подрядчике). Сейчас у нас 2 подрядчика. Один работает на увеличение числа подписчиков в группу ВК (растем хорошо, прогнозируемо, благодаря работе над контент-планом). Вторая подрядчица сейчас крутит рекламу на гигиену (о результатах расскажу подробнее позже). Для этих целей мы сделали лендинг, куда через соцсеть переходят пользователи.

Средняя цена подписчика в реалиях 2022 года составляет 80-100 рублей, и сейчас уже кажется смешным вспоминать, как коллеги возмущались двумя-тремя годами ранее цене подписчика в 35 рублей. Были времена!

Работа с группой ВК через таргет приносит реальный результат: за 19 дней непосредственной работы пришло уже 20-30 пациентов. Первичные запросы идут, и, как минимум, на обращениях по острой боли средства, потраченные на рекламу через ВК таргет, окупаются.

Что касается SEO — оптимизация работала и работает.

Органика дает нам немало лидов, но больше всего идет за счет агрегаторов.

Если спросите меня, куда вложить деньги, мой ответ - агрегаторы (Яндекс карты, Google карты, 2ГИС и т.п.)! Любые! Вкладывайте деньги и получайте шикарный результат.

Поверьте, у 95% клиник площадки эти оформлены некорректно и неэстетично, прописаны плохо (отсутствует даже минимальная информация по ценам и стоимости первичной консультации). Как вы понимаете, при таких вводных у вас высокие шансы в конкурентной борьбе при минимальных усилиях.

Просто отнеситесь с уважением к потенциальным клиентам и используйте на максимум возможности агрегаторов.

Яндекс карты, портал отзывов prodoctorov.ru — вот, с чего можно начать. Если хотите быстрый результат — вам сюда!

И в заключение

Результаты работы — в ваших руках! Когда вы владеете инструментами маркетинга и умеете их применять, результат не заставит вас долго ждать.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна! Пишите в комментариях, какие темы рассмотреть более глубоко в следующий раз — буду рад обратной связи!

Отвечаю быстрее всего тут:

Немного меня с выступлений!
Немного меня с выступлений!

Мои кейсы

Клиника №1. Город в МО. 6 кресел, открываем 7ое. Население 150 000 человек. Клиника открыта 7 лет назад. Свой КТ.

  • Рост выручки клиники в среднем на 25% через 7 месяцев работы.
  • Выручка в среднем 11,5 млн.
  • Полный выход руководителя из маркетинга. Зан,имается только стратегическими решениями.
  • Рост вкрученных имплантов на 45% на год.
  • Ввели составную систему оплаты труда административного персонала.
  • Ввели Штрауман на постоянной основе.
  • Настроили работу соц сетей, получаем оттуда пациентов на постоянной основе.
  • Небольшой анализ по году:

2021 vs 2022 (пришло первичных пациентов по отделениям)

Маркетинг в стоматологии.  Как привлечь пациентов в 2024?

Клиника №2. Стоматология. Сеть из 3 клиник по МО. Каждая клиника имеет не меньше 5 кресел. Открыты всего 5 лет назад.

  • Выручка с клиники не меньше 10 млн — план. Делаем по 15 млн.
  • Рекордные цифры по обращениям первички почти каждый месяц, даже в “не сезон” (август).
  • Рост маржинальных процедур — ортопедия, имплантология.
  • Ввели “входные билеты” и увеличили выручку на 18% почти за месяц.

Клиника №3. Стоматология. 5 кресел. Клиника в Москве. Район отдаленный от центра. Клиника открыта всего 4 месяца.

  • Со второго месяца вышли на постоянную цифру, которую закладывали при открытии — 5 первичных пациентов в день!
  • Сейчас получаем от 10 звонков в день первичных пациентов.
  • Начинаем привлекать пациентов на маржинальные работы.
  • Позиционируем клинику выше рынка. Ценник выше рынка на 35% в среднем.

Написать мне: +7 926 418 46 67.

11
2 комментария

Алексей, вы правы, сейчас агрегаторы - отличный инструмент для продвижения. Можно сразу выстроить грамотное позиционирование среди конкурентов. Мы еще размещаемся на 32топ (агрегатор стоматологий). Можно много информации о клинике сразу заполнить от геолокации до расписания. И отзывы просим туда размещать, чтобы хорошо выделяться на общем фоне.

1
Ответить

добрый день. спасибо за обратку. Мне 32 топ не нравится. Объективно, проигрывает по SEO основным каналам.

Ответить