{"id":14276,"url":"\/distributions\/14276\/click?bit=1&hash=721b78297d313f451e61a17537482715c74771bae8c8ce438ed30c5ac3bb4196","title":"\u0418\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0432 \u043b\u044e\u0431\u043e\u0439 \u0442\u043e\u0432\u0430\u0440 \u0438\u043b\u0438 \u0443\u0441\u043b\u0443\u0433\u0443 \u0431\u0435\u0437 \u0431\u0438\u0440\u0436\u0438","buttonText":"","imageUuid":""}

Маркетинг в стоматологии. Как привлечь пациентов в 2024?

Если вы не знаете, с чего начать - эта статья поможет вам! Погружаемся в тему, знакомимся с особенностями этой узкой ниши и основными инструментами внутреннего и внешнего маркетинга. С живыми примерами из практики и цифрами.

О чем вообще пойдет речь?

Этот материал открывает большой цикл статей, посвященных маркетингу в стоматологической нише — эдакий вводный экскурс и погружение в нюансы довольно специфической ниши на рынке. Материалы будут даваться блоками, так что если вы не нашли ответ на свой вопрос в этой статье, вероятнее всего, он окажется в другой — изучайте прочие тексты по теме и смотрите мои видео на канале YouTube. Если возникнут вопросы или желание вместе поработать — контакты оставлены внизу.

Кстати, приглашаю Вас в наш уютный телеграм канал. Там владельцы стоматологий и крутые врачи! Велком.

Я, Алексей Снегирев, — экс-директор по маркетингу сети стоматологических клиник Dental Way, практикующий маркетолог, занимаюсь консалтингом. А также, у меня довольно красочный бэкграунд в самых разнообразных нишах. Но сегодня судьба свела именно с медициной, если говорить точнее — с частной стоматологией. О ней и поговорим!

Это я выступаю на КЭМе. Будем знакомы.

В этом материале я расскажу о том, что использую сам, что хорошо зарекомендовало себя в работе в целом. В следующих статьях более подробно остановимся уже на разнообразных формулах и конкретных примерах из практики: как я запускаю различные каналы, с какими подрядчиками сотрудничаем, сколько платим, во сколько у нас выходит в среднем пациент, и как долго они у нас держатся. Почему я вообще могу об этом говорить? Просто я добился весомых результатов в этой довольно узкой нише по первичным обращениям (на третий месяц работы — лучший результат за год, а на четвертый — самого высокого показателя за всю историю работы клиники). И готов рассказать как.

Внешний и внутренний маркетинг. Рассмотрим на примерах

Мы начнем, пожалуй, с самого интересного — внутреннего маркетинга.

Хочу сразу проговорить: 80% всех наших денег в обороте несут 20% наших пациентов (об этом говорят данные CRM, это — подтвержденный статистикой факт).

Деньги нам несет именно наша база, поэтому эффективно работать с ней — основная задача маркетолога.

Смотрите также на моем Ютуб канале

Клиника, с которой я работал, находится в Воскресенске, и необходимо при анализе учитывать специфические условия: база небольшая (около 15 тысяч клиентов), так как население составляет всего 150 тысяч человек. До моего прихода была чуть меньше.

Кейс: как мы на 8 марта сделали сразу 214 тысяч на гигиене

На тот момент цена процедуры составляла 5.600 (сейчас, правда, стоимость уже выросла до 6.500), выполняется она на новых аппаратах Air Flow — лучшее, что можно найти в Воскресенске. Я знаю, что в Москве и Санкт-Петербурге аналогичными аппаратами делают гигиену от 8.000. В перспективе хотелось бы вырасти и на нашем городском уровне до более высокого уровня цен — не 6.500, а хотя бы 7.500-8.500. При грамотной работе рекламы такое вполне достижимо.

Мы рассылали по базе один сценарий, вот цифры:

Конверсия в визит была 2%, средний доход по пациенту возвращенному - 4.756,67.

Что мы делали?

Мы на “потерявшихся” пациентов сделали рассылку с информацией об акции: на 8 марта мы им дарили скидку - при стоимости процедуры 5.600 мы проводили ее за 4.600, все остались довольны: мы вернули пациентов, которые ушли, некоторое количество денег в кассу. Конечно, для оборотки такой объем денежных средств не является какой-то астрономической суммой, но, согласитесь, результат все же неплохой:

по сути мы вложили 0 рублей во внутренний маркетинг, а на выходе получили 214 тысяч.

Внутренний маркетинг мне тем и нравится, что работу с базой и создание инфоповодов можно проводить вот так, что дает прямо-таки космический результат. Где еще я достану такие цифры, ничего не вложив?

При этом любой стоматолог понимает, что на гигиене мы, по большому счету, много обычно не зарабатываем. Интереснее протянуть клиента по этой цепочке — начав в гигиенических процедур протащить в терапию.

В нашем примере уже 6 пациентов записались на лечение, при среднем чеке на терапию мы получим еще около 50 тысяч рублей прибыли, что для нас еще приятнее с точки зрения продаж. Не будем забывать о вероятности того, что кто-то из этих 6 человек может закрыться и на ортодонтию, что дает совершенно другие, в разы более значимые, показатели.

О системе лояльности

В 2023 году она нужна всем! Как она будет работать именно у нас, я покажу немного позже, но одно можно точно сказать уже сейчас — работать она будет эффективно. Я могу судить об этом со 100% вероятностью, так как у меня есть опыт запуска подобных систем, и я владею механиками их гармоничной работы.

Необходимо понимать, что гигиена — это своего рода бутылочное горлышко, через которое нам нужно гнать трафик, чтобы в перспективе загружалась терапия. В маркетинге стоматологии есть теория:

загружать и поднимать обороты клиники лучше всего не через имплантацию, а именно через терапию.

Почему? Имплант устанавливается один раз, и в дальнейшем пациента три года (условно) можно не ждать на повторный визит.

Оборот клиники проще и качественнее поднимать именно таким образом - по цепочке продаж через услуги лечения зубов у детей и взрослых.

Смотрите также на моем Ютубе. Очень полезно!

На одном из выступлений ведущих спикеров я слышал такую теорию (и она действительно имеет место быть):

фактически терапия не заканчивается.

Внешний маркетинг: что мы делаем сейчас?

Внешний маркетинг - это первичные обращения.

Сейчас я запускаю рассылку через Salebot.

На большую базу сделаем выборку на три тысячи клиентов: таким образом мы неплохо загрузим гигиену на следующий месяц.

Суть акции: разовая процедура — 6.500, процедура сразу для двух пациентов по цене уже 6.000, для трех — 5.500.

Основной посыл здесь я делаю на то, что клиенту будет выгодно привести в стоматологию еще и своих близких. Такой подход работает здорово:

возможность сэкономить будет привлекательна в любое время для всех групп клиентов.

Немного про influence маркетинг

Один из механизмов, который я использую во внешнем маркетинге, чтобы загрузить гигиену — это influence маркетинг, где хороший результат можно получить, например, за счет сотрудничества с блогерами из Инстаграма. Честно говоря, именно сейчас от него я не жду каких-то особенных чудес, так как статистика у нас самих уже просела на 52% в связи с февральскими событиями. Но, тем не менее,

этот метод раскрутки и привлечения клиентов будет жить и работать всегда, вне зависимости от региона, в котором вы базируетесь.

Что допустимо делать в нынешних реалиях, когда эта площадка признана запрещенной в РФ?

Я в своей работе был сосредоточен на сотрудничестве с блогерами по бартеру.

Город, как вы помните, у нас небольшой, 150 тысяч человек населения, но проблема, с которой мы столкнулись — проблема узнаваемости: не все о нас знают, хотя у нас 2 филиала в таком небольшом городе. Как раз эту проблему я и хочу решить за счет influence маркетинга.

Делюсь кейсом развития стоматологии из Челябинска. Смотрите в видео

Кейс маркетинг стоматологии

Мы делаем блогерам бесплатно 2 гигиенические процедуры в течение года, а также разрабатываем уникальные условия на лечение, если они захотят войти в число постоянных клиентов нашей клиники в дальнейшем.

(Как работать с блогерами, я расскажу подробнее в следующих материалах и поделюсь готовыми приемами, которые были не раз опробованы на практике и показали хороший результат, в том числе приемы НЛП, грамотной коммуникации и построения канвы личного общения в целом).

Сейчас эта программа работы с блогерами как раз действует (и будет продолжаться, по меньшей мере, месяц) и уже дает результаты. Так, уже на начальном этапе, три блогера получили свою процедуру, выложили отчет в соцсети, и сразу же после публикации пошел отклик: записался пациент на первичную консультацию по брекет-системе (а это 250 тысяч рублей оборотных средств) и на гигиену, по скидке по промокоду, что тоже дает неплохие перспективы закрытия: по ортодонтии у нас очень хорошая загрузка, минимум на месяц, так что показатели в итоге должны быть на уровне.

Фотографии с коллегами из стоматологического мира

Подробнее другие инструменты внешнего маркетинга

Их мы будем рассматривать отдельно, сейчас же — буквально пару слов о главных площадках.

Яндекс.Директ — тут мы крутим контекст и используем рекламную сеть «Яндекса».

У нас на данный момент заявка стоит 622 рубля, мы крутим рекламу на импланты и подключаем еще — на гигиену. Заявок не так много, т.к. мы уткнулись в ограниченность рынка, но с этим можно бороться, если масштабироваться на соседние города. Успешный опыт того, как из соседних населенных пунктов приходят пациенты в наши клиники, уже есть.

Реальных заявок такой подход дает достаточно много — у нас это 90-95%.

Через Vktarget мы пробовали запускать по городу рекламу на имплантацию (не очень понравилось, сработало слабо — возможно, причина была в подрядчике). Сейчас у нас 2 подрядчика. Один работает на увеличение числа подписчиков в группу ВК (растем хорошо, прогнозируемо, благодаря работе над контент-планом). Вторая подрядчица сейчас крутит рекламу на гигиену (о результатах расскажу подробнее позже). Для этих целей мы сделали лендинг, куда через соцсеть переходят пользователи.

Средняя цена подписчика в реалиях 2022 года составляет 80-100 рублей, и сейчас уже кажется смешным вспоминать, как коллеги возмущались двумя-тремя годами ранее цене подписчика в 35 рублей. Были времена!

Работа с группой ВК через таргет приносит реальный результат: за 19 дней непосредственной работы пришло уже 20-30 пациентов. Первичные запросы идут, и, как минимум, на обращениях по острой боли средства, потраченные на рекламу через ВК таргет, окупаются.

Что касается SEO — оптимизация работала и работает.

Органика дает нам немало лидов, но больше всего идет за счет агрегаторов.

Если спросите меня, куда вложить деньги, мой ответ - агрегаторы (Яндекс карты, Google карты, 2ГИС и т.п.)! Любые! Вкладывайте деньги и получайте шикарный результат.

Поверьте, у 95% клиник площадки эти оформлены некорректно и неэстетично, прописаны плохо (отсутствует даже минимальная информация по ценам и стоимости первичной консультации). Как вы понимаете, при таких вводных у вас высокие шансы в конкурентной борьбе при минимальных усилиях.

Просто отнеситесь с уважением к потенциальным клиентам и используйте на максимум возможности агрегаторов.

Яндекс карты, портал отзывов prodoctorov.ru — вот, с чего можно начать. Если хотите быстрый результат — вам сюда!

И в заключение

Результаты работы — в ваших руках! Когда вы владеете инструментами маркетинга и умеете их применять, результат не заставит вас долго ждать.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна! Пишите в комментариях, какие темы рассмотреть более глубоко в следующий раз — буду рад обратной связи!

Отвечаю быстрее всего тут:

Немного меня с выступлений!

Мои кейсы

Клиника №1. Город в МО. 6 кресел, открываем 7ое. Население 150 000 человек. Клиника открыта 7 лет назад. Свой КТ.

  • Рост выручки клиники в среднем на 25% через 7 месяцев работы.
  • Выручка в среднем 11,5 млн.
  • Полный выход руководителя из маркетинга. Зан,имается только стратегическими решениями.
  • Рост вкрученных имплантов на 45% на год.
  • Ввели составную систему оплаты труда административного персонала.
  • Ввели Штрауман на постоянной основе.
  • Настроили работу соц сетей, получаем оттуда пациентов на постоянной основе.
  • Небольшой анализ по году:

2021 vs 2022 (пришло первичных пациентов по отделениям)

Клиника №2. Стоматология. Сеть из 3 клиник по МО. Каждая клиника имеет не меньше 5 кресел. Открыты всего 5 лет назад.

  • Выручка с клиники не меньше 10 млн — план. Делаем по 15 млн.
  • Рекордные цифры по обращениям первички почти каждый месяц, даже в “не сезон” (август).
  • Рост маржинальных процедур — ортопедия, имплантология.
  • Ввели “входные билеты” и увеличили выручку на 18% почти за месяц.

Клиника №3. Стоматология. 5 кресел. Клиника в Москве. Район отдаленный от центра. Клиника открыта всего 4 месяца.

  • Со второго месяца вышли на постоянную цифру, которую закладывали при открытии — 5 первичных пациентов в день!
  • Сейчас получаем от 10 звонков в день первичных пациентов.
  • Начинаем привлекать пациентов на маржинальные работы.
  • Позиционируем клинику выше рынка. Ценник выше рынка на 35% в среднем.

Написать мне: +7 926 418 46 67.

0
2 комментария
Tokarev

Алексей, вы правы, сейчас агрегаторы - отличный инструмент для продвижения. Можно сразу выстроить грамотное позиционирование среди конкурентов. Мы еще размещаемся на 32топ (агрегатор стоматологий). Можно много информации о клинике сразу заполнить от геолокации до расписания. И отзывы просим туда размещать, чтобы хорошо выделяться на общем фоне.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Снегирев
Автор

добрый день. спасибо за обратку. Мне 32 топ не нравится. Объективно, проигрывает по SEO основным каналам.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
-1 комментариев
Раскрывать всегда