{"id":13654,"url":"\/distributions\/13654\/click?bit=1&hash=7a7aa21667aefd656b6233efba962ecbef616dfd5ac100a493b4b5899b23ff1f","title":"\u041c\u044b \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c, \u043a\u0442\u043e \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u00ab\u043a\u0440\u0435\u0430\u0442\u043e\u0440\u00bb \u0438 \u00ab\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u00bb","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"32086418-934b-5de5-a4ef-6425a84c490a","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Сергей Грушка

Кейс Вконтакте. Продвижение интернет магазина мужской одежды

Команда x10 Marketing подготовила для Вас кейс по продвижению мужской одежды во Вконтакте. Мы постарались подробно рассказать, как нам делегировали не активную группу с выручкой до 250 000 рублей в месяц и как уже к концу 2-ого месяца мы сделали выручку 1,2 млн рублей.

Описали как выявлялись проблемы бизнеса и разрабатывалась первая и самая длинная воронка с различными сценариями во Вконтакте для интернет — магазина.

Структура:

  • О проекте, целях и проблемах бизнеса.
  • Изучение деталей и миссии проекта.
  • Стратегия продвижение.
  • Подготовка сообщества.
  • Обучение и найм дополнительных сотрудников.
  • Выводы и итоги.

О проекте

В x10 Marketing обратился Берды Бегменов. Берды уникальная личность, заряжающий энергией, уверенностью и силой. Популярный блогер в разных социальных сетях. Основатель бренда ™ Limited.

Нашей задаче было комплексно организовать систему продаж и маркетинга во Вконтакте. Разработать комплексную маркетинговую стратегию, которая включала в себя: рекламная/рассылочная/контент/ремаркетинг и стратегия продаж через сообщения сообщества.

За считанные 1-3 месяца мы смогли полностью наладить все бизнес процессы связанные с продажей мужской одежды Вконтакте, на которые мы могли повлиять. Начиная с оформления сообщества и заканчивая чек листами, видео уроками для обучения нового персонала по продажам.

До старта сотрудничества, ВКонтакте набирал объём продаж не более 200 000/250000 тысяч рублей в месяц. Контент вели не регулярно и без стратегии. Продажи обрабатывались хаотично, по усмотрению менеджера, который по совместительству работала на складе. Рекламная кампания настраивалась не профессионально и давала такие же результаты. В общем не верили во Вконтакте от слова вообще…

Чтобы узнать как сделать результат по выручки в 1,2 млн рублей в месяц и выше, то всё впереди👇🤬

Сообщество — https://vk. com/tm_limited_man

У Берды оффлайн и онлайн бизнес по продаже мужской одежды. Средний чек зависит от сезона. В среднем от 3500 рублей до 10 000 и выше.

Изучение продуктов и миссии бизнеса

Интернет магазин мужской одежды — конкурентное направление. Вконтакте можно найти тысячи мужских магазинов. А так же далеко не малую часть рынка занимают маркетплейсы и крупные магазины одежды в России.

Когда мы изучили нишу в плоть до розничного ритейла в онлайн/оффлайн, то осознали важную истину. Наши конкуренты — это крупные международные масмаркеты и маркетплейсы. Такие, как платформа Wildberries, магазины Lamoda и другие.

Они давно работают над сервисом, развивают систему лояльности и готовы идти навстречу к своим клиентам. К тому же они крупные и известные по всей России. При этом, мы так же ориентировались на малые и средние магазины внутри Вконтакте.

Модели вещей из нашего ассортимента никак не уступают по качеству на быстром и изменяющемся рынке мужской одежды. При этом одним из главных наших преимуществ в том, что наш бренд является производителем большей доли своего портфеля и может гибко управлять ценой, а так же изменять качества и даже дорабатывать размерные сетки исходях из потрбеностей клиента.

Несмотря на это, простого запуска рекламы было бы очень мало, о чем говорили результаты работы магазина на данный момент. Многие конкуренты использовали стратегию скидок, сезонных распродаж и других стандартных рыночных предложений.

В итоге мы нашли ряд возможностей разорвать привычный шаблон простого интернет магазина во Вконтакте и создать что-то более аткулаьное. Что внедрили:
Качественный сервис обслуживания
Уникальный контент
Система лояльности автоматизированная
Брендирование магазина
Четкая и спланированная стратегия продвижения
Индивидуальный сценарий пути клиента от знакомства и до заключения первой и последующих сделок
Упаковка бренда, создание простого и понятного портфолио
Вовлечение аудитории
Готовые наборы одежды по уникальным ценам
Внедрение CRM системы
Синхронизация ассортимента со складом
Ежедневный учет всех метрик

Мы постарались сформировать и упаковать бренд так, чтобы он передавал нашу цель и миссию. Цель: «Мы не хотим оставаться просто магазином, наша цель сделать моду более доступной для каждого!»

Стратегия

В этом разделе мы описали только основные шаги и максимально коротко рассказали, за что отвечает каждый шаг. Использовали маркетинговую стратегию RACE. При этом была разработана индивидуальная ретаргетинговая рекламная стратегия. Примеры в карусели.

На всякий случай:

RACE маркетинг модель:

— REACH/ Поиск/Цена за привлечение клиента— ACT/ Действия клиентов на всех площадках/аналитика— cnvert/ Результат в деньгах/сколько получили и сколько заработали— engage/ UNIT экономика и LTV клиента (За повторные продажи/ адвокатов бренда)

1 Этапом всегда выступает рекламная кампания. От неё зависит качество и количество трафика. Чем больше дешевого и целевого трафика, тем лучше. Банально.

Именно поэтому перед тем как начать настраивать рекламу, мы разработали ряд продуктов, которые выступали ЛИД магнитами и вторым после взаимодействия с рекламой шагом.

Для того чтобы получить лид магнит, необходимо подписаться на рассылку. Вроде бы всё банально, но это только на первый взгляд. Попадая в рассылку, клиент автоматический переходил на второй этап стратегии. Суть рассылки заключается в важных моментах👇

1. Клиент получает сервис в виде чат-бота навигатора по ассортименту и доступ ко всем возможностям магазина. Что увеличивает кол-во касаний с каждым пользователем и повышает лояльность.

2. Он попадает в другую воронку, которая отвечает за прогрев целевой аудитории. Состоящей на первый взгляд всего из 8-10 шагов, на протяжении 10-12 дней.

Но на самом деле, воронка получается длиннее, а кол-во взаимодействий увеличивается в двое/ трое. Существует проверенный нами и не только, хак: чем больше с нами взаимодействует клиент, тем быстрее повышается уровень его доверия к магазину.

Три лайфхаках в такой воронке:

  • Чем больше вы выполняете маленьких обещаний, которые могут на первый взгляд казаться незначительными для Вас, тем выше уровень доверия к Вам от клиента.
  • Обязательно внедрите систему замера NPS на важных бонусах и действиях от Вашей компании. Это поможет Вам отслеживать эффективность Вашей воронки и предложений.
  • Так же благодаря рассылке, Вы сможете всех клиентов мотивировать стать участниками системы лояльности, которая отвечает за возврат клиентов к Вам снова и снова…

Благодаря такому замеру NPS, Вы можете сделать один важный шаг. Разделите людей на группы, в зависимости от того, какую оценку они Вам поставили. Как только человек даёт Вам выскую оценку, он попадатет в групуп промоутеры и получает совсем другие письма, которые нацелены на горячую аудиторию.

— Промоутеры. Поставили 9-10 баллов.
— Нейтральные. Поставили 7-8 баллов.
— Критики. Поставили 0-6 баллов.

После того как люди получают свой лид магнит, они переходят на следующий этап, прогрева целевой аудитории. На этом шаге мы сделали спокойную и не навязчивую серию писем с дедлайном, обязательно учитывающую психологию и портрет нашей целевой аудитории, но и это ещё не все.

Простая воронка из 8-10 писем на первый взгляд может показаться достаточно эффективной, НО нет… мы решили пойти немного дальше!

Для того чтобы мы могли контролировать и сегментировать людей идущих по воронки, нам необходимо создать серию различных чат-ботов, которые будут наполнены другими цепочками писем и взаимодействий с ЦА, при этом распределять людей разной теплоты в разные воронки.

Что мы имеем в виду? Есть люди, которые на протяжении первых 10-12 дней после вступления в группу/рассылку совершают покупку. И нам необходимо убрать их с воронки предназначенной для тех, кто ещё не купил и перевести в воронку для сделавших заказ. Делается это для того, чтобы:

— Не спамить покупателям не нужными сообщениями
— Увеличивать средний чек
— Замерять NPS наших продуктов
— Собирать базу покупателей и не покупателей, для дальнейших отношений
— Мотивировать и предлагать покупать другие наши продукты

Ведь частота покупок за 1 год у одного клиента может достигать 7 и более раз. Представьте, если у Вас таких клиентов 10000 или больше?

Таким образом описать всю стратегию и каждый её шаг займет ещё не 1 час Вашего драгоценного времени. Более подробно мы рассказываем об этом на наших бесплатных вебинарах. Поэтому не забудьте подписаться на удобную для Вас площадку и получайте переработанный опыт в качественный контент

Немного о контенте

В наше время многие как недооценивают контент так и переоценивают его. Кто-то считает, что хватает один раз настроить рекламу и остальные силы сосредоточить на контенте или наоборот.

Наша команда и опыт диктует особый подход. Поэтому синхронизируем контент, рекламу и рассылку вместе. Наша задача создать предсказуемый для нас путь для клиента, чтобы никто не терялся в 1000 различных товаров.

Поэтому, когда мы занимаемся разработкой контент стратегии, то опираемся на рекламную стратегию. Таким же образом, мы учитываем рассылочную стратегию, когда создаем рекламные предложения. И так далее по цепочки.

В итоге сама стратегия заключается в описанных ниже коммуникаций с клиентами:

  • Стратегия первичной рекламы
  • Стратегия вторичной рекламы
  • Стратегия ретаргетинговой рекламы
  • Стратегия рассылок и чат-ботов
  • Стратегия системы лояльности
  • Контент стратегия
  • Стратегия продуктовой линейки
  • Стратегия продуктов, для новых клиентов. Тех, кто Вас ещё не знает и наоборот
  • Стратегия обработки клиентов в сообщениях сообщества. Продажи

Подготовка сообщества

Так как здесь мы рассматриваем нишу — Интернет магазинов, то и оформление необходимо разрабатывать соответственное. Каждый бизнес индивидуален и требует такого же подхода. Огромная доля ошибок, которую мы замечаем в первую очередь — это оформление.

Возможно, для Вас это не будет новизной, но почему-то когда мы начинаем со всей страстью подходить к этому делу, предприниматели как-то жмутся и не уделяют этому должного внимания. Самое прекрасное в том, что если сообщество или любая другая площадка будет оформлена идеально для Вашей целевой аудитории, то этот шаг поможет совершать больше ошибок за меньшую сумму денег.

Что мы имеем в виду? Если площадка готова правильно, то целевые действия буду дешевле в среднем на 20/30%. Пример может быть такой. Вы потратили 10 000 рублей на привлечение новых подписчиков и при конверсии 20% в подписку и 4 рубля за клик, к Вам подписалось 500 подписчиков по цене 20 рублей

Но что будет, если конверсия у Вас будет всего лишь на 6% больше? При затратах 10 000 рублей, Вы получаете уже 650 подписчиков вместо 500, всего по 15 рублей. А если мы посчитаем на бюджете 1 млн рублей в месяц, то как Вы думаете, сколько сэкономим?

Конверсия 20% — 50 000 подписчиков по 20 рублей
Конверсия 26% — 65 000 подписчиков по 15 рублей
Разница в — 300 000 тысяч руб.

Именно поэтому грамотное оформление может экономить бюджет, а так же больше и быстрее конкурентов тестировать новые гипотезы. Подробнее о том, какие аспекты и как именно они влияют на оформление, мы описывали в этом видео👉 Как увеличить конверсию в сообществе

Заканчивая раздел о подготовке сообщества прикрепляю Вам засекреченный материал.. )

Обучение и найм сотрудников

Мы считаем, что очень коротко необходимо описать и этот аспект для полного понимания успеха в продажах через интернет магазин. В первый месяц работы ещё в 2020 году, мы, как и многие не придавали важного значения этому аспекту. У нас был менеджер, который занимался обработкой заявок.

Никакой струтктуры/шаблонов/ заготовленных и продуманных ответов. Так же не было постоянного обучения и многих важных моментов, для успешных продаж. Благодаря аналитике, о которой Вы узнаете в следующем разделе, мы осознали важность этого уникального бизнес процесса.

Инсайт: Важно понимать, как у Вас сейчас обрабатывают заявки. Ваш менеджер:

— Отвечает на вопросы клиентов и оформляет заказ, если клиент этого захотел и его устроили все условия. — Или занимается продажей и старается вести каждого, кто написал по прямой линии продажи, чтобы в итоге конвертировать максимальное количество потенциальных клиентов в настоящих и будущих.

Для обучения и успешного функционирующего отдела продаж необходимы:

  • Мотивация менеджеров по продажам. Чем меньше оклад, тем меньше мотивация. Не стоит думать, что если менеджер работает только в одной сети, то ему за это можно меньше платить.

Этот момент помог нам увеличить средний чек и кол-во продаж на 20%. А так же сильным действием с нашей стороны было то, что мы привязали% от выручки к дополнительной ЗП сотрудника.

  • Обучение продавцов up sale и cross sale. Если Вы берете на работу уже профессионала, то тогда Вам необходимо всего лишь предоставить продукты под up sale и cross sale. Но если Ваши менеджеры по продажам — это в прошлом люди, которые оформляют самых горячих клиентов, то Вам следует задуматься об их постоянном образовании.
  • Контроль показателей каждого продавца по каждому из каналов трафика. А именно конверсию в продажу и средний чек от новых/старых/думающих клиентов. Все эти люди, наши разные по сегменту клиенты и конверсия в продажу у них разная.

Каждый сотрудник Вашего магазина — это лицо Вашего бренда. Если не заниматься обучением своего персонала, то рост будет посредственным. Для того чтобы этот процесс облегчить, необходимо всего лишь прописать все действия в памятке для персонала по продажам. Подготовить чек листы по работе с клиентом и таком образом автоматизировать обучение отдела продаж.

Разобраться в хаотичном беспорядке внутри бизнес-процессов отдела поможет простой алгоритм:

  • Подробно перечислите все процессы, на которых держится работа отдела, – каждый этап, который преодолевать потенциальный клиент прежде, чем стать реальным покупателем
  • Проанализируйте информацию и оптимизируйте воронку. В результате должна получиться четкая последовательность этапов от поступления заявки до приема оплаты от клиента
  • Для каждого этапа распишите характеристики: сроки, продолжительность, скрипты и зоны ответственности сотрудников, меры мотивации и влияния на менеджеров по продажам
  • Проведите тестирование разработанной воронки на реальных клиентах. Отмечайте ошибки и возможные проблемы, предпринимайте меры по их решению в процессе тестирования

В результате этих действий у вас получается автоматизированная воронка продаж, которая не требует от продавцов много времени и сил на сопровождение каждого клиента по всем ее этапам

Как мы вели аналитику

Постоянный контроль всех показателей жизненно необходим. Это как планирование поездки из точки А в точку Б. Если не спланировать, то поездка будет хааотичной, не предсказуемой и не контролируемой

Постоянный контроль всех показателей — планирование бизнеса и управление процессом. И опять же, мы не в силах забирать столько Вашего времени на чтение и без того не маленькой статьи. Поэтому подготовили видео, где рассказали и наглядно показали свой учет и анализ, для тех кто хотел бы подробнее разобраться

Подробнее здесь Видео

Выводы и итоги

Вывод прост. Чтобы получить хорошие результаты уже в первые 1-3 месяца необходимо комплексно и системно подходить к бизнесу. Организация трафика может спасти проект и вывести его на хорошую выручку, но при этом не стоит забывать, что все успешные проекты потому и успешные, т/к ведутся четко и работают над всем, что может хоть как-то повлиять на результат.

В нашем случае практика показывает, что необходимо всегда работать над своим продуктом. Предлагать новые рынку и своим потребителям. Постоянно анализировать рынок и держать руку на пульсе своего бизнеса с помощью анализа всех действий.

Формула успеха такова:

1.Знаите конечныи результат. 2.Заставьте себя деиствовать, решив это сделать. И постоянно тестируйте новые гипотезы. 3.Анализируте результаты, чтбы понимать, что вы получаете от ваших деиствии4.Если то, что вы делаете не работает, смените ваш подход.

Чтобы сохранить время и энергию, используите рабочие методы продвижения Ваших конкурентов для ускорения темпа вашего успеха:

  • Наидите кого-нибудь, кто уже получает те результаты, которые вы хотите.
  • Выясните, что этот бизнес делает.
  • Сделаите то же самое, и вы получите такие же результаты.

Мы объединяем воображение и технологии, чтобы помочь брендам расти в эпоху цифровой трансформации

X10 Marketing в социальной сети Вконтакте, от команды с опытом работы более 4 лет на рынке SMM

Для Вас X10 Marketing

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null