Кейс таргет: Как продать авторские туры в Африку и не только
Клиент: авторские групповые и индивидуальные туры в Африку
Содержание статьи
- О проекте
- KPI и цели проекта
- Подготовительный этап
- Что делали
- С какими трудностями столкнулись
- Результаты
- Вывод или как можно улучшить результаты
О проекте
В Январе ко мне обратилась CEO проекта с авторскими групповыми и индивидуальными турами (клиент попросил скрыть имя) с просьбой увеличить количество продаж через Instagram. Пообщавшись, стало понятно, что предыдущие исполнители не соответствовали запросам клиента или не давали должный результат.
KPI и цели проекта
Ежемесячно набирать полную группу запланированных туров и продавать индивидуальные туры через IG. У клиента не было данных какая стоимость лида для него приемлема, об этом я еще раз поговорю ниже.
Подготовительный этап
Перед запуском рекламы
- был сделан анализ конкурентов в таргет. рекламе
- просчитана unit-экономика запуска - на этом этапе мы узнали приемлемую стоимость клиента на каждом этапе воронки
- разработаны задачи клиентов
- написана первичная стратегия
- составлены креативы
С помощью Unit-экономики были поставлены KPI — максимальная стоимость цены за переход, макс. стоимость лида и заявки. В Я. Метрике удалось увидеть реальную конверсию сайта и предположить кол-во заявок за месяц при заданном бюджете.
JTBD интервью с клиентом позволило придумать гипотезы для дальнейшей работы
Что делали
Напишу о том, что актуально сейчас: запуск рекламных кампаний в запрещенной сети с мая по август 2022.
В январе, при запуске рекламы на территории РФ. После различных тестов, была выбрана стратегия на набор подписчиков. Цель Конверсия не приносила заявок на сайте, все креативы были переделаны на набор подписчиков.
Позже (после запуска рекламы на зарубеж) стратегия была изменена, так как страны СНГ активно подписывались на страницу, но не оставляли заявки.
Для стран СНГ самыми кликабельными оказались креативы, связанные с задачами «хочу премиум отдых” и »хочу безопасный отдых”. В дальнейшем эти данные помогли нам улучшить кликабельность креативов.
В апреле мы изменили стратегию и начали продвигать отдельные программы туров. Количество заявок увеличилось на 20%.
В рамках теста мы разделили аудиторию на 3 группы:
EU1 — Belgium, Canada, Switzerland, Germany, Spain, France, United Kingdom, Greece, Croatia, Israel, Italy, Liechtenstein, Montenegro, Malta, Netherlands, Norway, Portugal, Sweden, United States
EU2 — Albania, Bulgaria, Czech Republic, Estonia, Finland, Hungary, Lithuania, Latvia, Moldova, Poland, Romania, Serbia, Slovenia, Slovakia
CIS — Azerbaijan, Belarus, Kyrgyzstan, Kazakhstan, Tajikistan, Turkmenistan, Uzbekistan.
Это позволило охватить новую аудиторию (до этого столкнулись с проблемой, что все показы были отданы странам СНГ и EU2) и так же увеличить количество заявок еще на 20%
Следующим значимым событием было введение в работу Linktree и Marquiz.
Анализ Я. Метрики показал, что люди переходят на сайт и теряются в количестве информации. Было решено прикрепить в шапку профиля Linktree c кнопками «календарь туров«, «о нас», »связаться в Whatsapp» и кнопки с названием программ, которые мы продвигаем в рекламе. Таким образом отказы на сайте cнизились c 20% до 7%.
Через пару недель были собраны данные с Linktree и мы увидели, что 80% пользователей переходит в «календарь туров», поэтому был сделан вывод — людям интересны все направления. В связи с этим мы решили протестировать Marquiz с призывом «Пройдите опрос, чтобы узнать какой тур вам подходит и получите скидку на путешествие». Вопросы в квизе были заданы так, чтобы узнать срочность и бюджет потенциального покупателя. Была настроена интеграция с Telegram, что позволяло клиенту быстро видеть результаты опроса и делать оффер покупателю.
Самый дорогой клик у группы EU1, затем EU2 и следом CIS-страны.
При этом, относительно показателя кликабельности данные противоположны. Самый высокий показатель кликабельности у EU1 (0,9%) и самый низкий у CIS (0,3%).
С какими трудностями столкнулись
- В первое время были ошибки при открытии сайта клиента (РФ), поэтому почти весь трафик ведём в аккаунт в запрещенной сети, чтобы не слить бюджет.
- Отсутствие систем аналитики, чтобы тестировать больше гипотез.
Результаты за 3 месяца
Потрачено на рекламу и работу таргетолога: 2 617 $
Переходов в профиль Instagram: 13 054
Переходов на сайт: 1 323
Количество заявок на сайте: 65
Количество сообщений в Direct instagram с запросом о программе: 55
Количество продаж: 35 (Средний чек — 2 000$)
Стоимость клиента: 74$
Как можно улучшить результаты
- Выстроить продажи через контент-стратегию: прогревать приходящий трафик на покупку с помощью закрытий возражений через посты, прямые эфиры и истории.
- Использовать в рекламных креативов видео из путешествий – люди видят эмоции других и хотят так же.
- Вести рекламу на сайт с UTM-метками, чтобы видеть какая аудитория и какой креатив лучше показывает себя в работе.
- Заниматься не только трафиком в рекламном кабинете, но и тестировать изменения на сайте.
С предложениями о сотрудничестве: Telegram или IG @katyakovaa