Четыре человека в команде и проекты для канадских компаний: история агентства Socrateam из Петербурга

Основатели проекта Григорий Храбров, Илья Бакулев и Павел Коваль — об отказе участвовать в тендерах, любви к Сократу и планах выйти на годовой оборот в 13 млн рублей.

Мы существуем с 2016 года, однако история создания Socrateam началась задолго до этой даты, когда мы были сотрудниками нескольких крупных агентств. В то время мы горели идеей создать сообщество профессионалов, которые доказали компетентность на рынке, и объединить их под одной платформой.

Текущие проекты, выступления на конференциях и командировки не позволяли нам полностью удариться в создание такой платформы. Однако с каждой встречей мы всё ближе подходили к формулированию нашей философии.

На одном из собраний в пылу жарких споров мы пришли к выводу, что брендинг — это в первую очередь ответ на вопросы потребителя, а уже потом на эти ответы наслаиваются составляющие бренда. А кто был знаменит своими вопросами, кто изобрёл свой метод нахождения истины, кто был отцом диалога? Сократ. Так и родилось наше название — команда Сократа — Socrateam: мы задаём правильные вопросы и в диалоге «открываем» истину.

С 2015 года мы начали полное погружение в процесс создания Socrateam, и через полгода наш проект стартовал. Чуть позже у Socrateam появился «старший брат» — дополняющая его площадка Re-Former.

Socrateam — бюро со специализацией на бренд-стратегиях (настройку смыслов и коммуникаций) и фокусом на малый и средний бизнес. Re-Former — платформа обсуждений и поиска инсайтов (изучение и анализ трендов, формирование социокультурных смыслов, дискуссии в подкастах, современная публицистика).

В наших первых проектах мы изначально работали по гибридной 2b-b2c-модели с фокусировкой на помощь другим агентствам, лидерам рынка брендинга и коммуникаций. Мы специализировались на задачах, связанных с разработкой бренд-стратегии (платформа, аналитика, активации), и на нестандартных решениях для бизнеса вроде создания спонсорских платформ, программ лояльности, проведении форсайтов, деловых игр.

Продажи были основаны на личных знакомствах и рекомендациях. Внятной стратегии продвижения не было. Тем не менее нам удавалось, базируясь в Петербурге, работать с крупными заказчиками: «Ростехом», правительством Москвы, МТС, «Сибуром» и другими.

Работать в b2b-сегменте удобно — большие клиенты, большие бюджеты. Однако рано или поздно возникают недопонимания. Какой бы хороший результат ни давала наша сократическая группа, каждое агентство работает по собственным правилам и тяготеет к тому, чтобы «поглотить» нас. Варианта была два — выстраивать полноценное партнёрство и вливаться в чужой штат или искать клиентов самим.

Параллельно мы начали развивать собственное b2c-направление — работать не как подрядчики крупных агентств, а напрямую с бизнесом.

В этом случае у наших клиентов не такой размах бизнеса, но некоторые из них предлагают рынку интересные и нестандартные услуги, например, коммерческое граффити или системы «умных» домов. Работать с такими заказчиками гораздо приятнее.

Во-первых, лицо, принимающее решение, конкретно и доступно — это живой человек, с которым можно находиться, общаться, аргументировать свою позицию. В крупном бизнесе всё не так — ответственность размыта между участниками процесса, поэтому решения выглядят нелогичными или откладываются на неопределённое время без объяснения причин.

Малый и средний бизнес — постоянно «голодный» на решения, и чем быстрее и эффективнее мы сделаем проект, тем скорее он получит свои деньги.

С точки зрения малого бизнеса мы также ориентируемся на компании, которые имеют потенциал стать визионерами. Так, например, сложилось наше сотрудничество с владельцами бренда Lumin — системы «умных» домов.

Рыночная осведомлённость о процессе работы по инсталляции систем «умных» домов низкая как у конечного потребителя, так и у архитекторов-дизайнеров — посредников между заказчиком и инсталлятором.

Предложение большинства конкурентов основано на превосходстве самых современных систем и виртуализации процесса выбора технологий. Это порождает основную потребительскую боль — к низкой осведомленности добавляется нереалистичность проекта и боязнь «не справиться со слишком “умными” технологиями». К тому же стремление инсталляторов к технологическому совершенству превосходит потребность клиента в понятном и красивом решении.

Суть реализованного нами проекта: инновационность на службе комфорта. Точкой дифференциации бренда Lumin стал формат «умеренной инновационности» — когда клиента не приобщают к технологиям насильственно, а показывают красивые и простые решения, которые можно посмотреть в шоуруме.

Также — создание понятного предложения с гарантией послепродажного обслуживания.

Миссия бренда: создание «человекоцентричного» дома. Помогать сформировать «человекоцентричный» дом за счёт современных технических и дизайнерских решений, тем самым освободив время для реализации своих амбиций, желаний и стремлений. Привнести в жизнь клиента немного волшебства.

Метафора бренда: «Умный дом с человеческим лицом».

Основа графического решения айдентики — сочетание ясных форм и антропоцентричных образов, отражающих ориентированный на пользователя подход компании. Динамический логотип представляет собой инструмент, который меняется в зависимости от контекста и выступает центральным атрибутом коммуникации.

Отдельное направление — зарубежный бизнес, построенный выходцами из СНГ. Мы изначально не ограничивали себя рамками одного рынка и одной страны, поэтому в нашем портфеле по брендингу проекты для рынка Канады (энергетическая компания Metsco, мобильное приложение E-worksafe, программный движок Engin).

Metsco Energy Solution — канадская компания, базирующаяся в Торонто. Компания разрабатывает решения в области энергетики, управления активами и анализа больших данных энергетических компаний. За многие годы существования компания так и не сформировала свой образ, что при росте конкуренции сказывалось на увеличении их доли на рынке.

Энергетический сектор подразумевает под собой высокие риски — износ оборудования, аварии на работах, просчёты в закупках и так далее. Мы сформулировали такую платформу бренда: Metsco Energy Solutions — интеллектуальный авангард, который идёт впереди компаний-партнёров, расчищая им путь. Metsco даёт возможность энергетическим компаниям заниматься стратегией, а не тактикой.

Metsco заняла свою долю рынка и вышла на европейские рынки. Брендлайн “Making it possible” подтверждает не только заслуги компании, но и даёт сильный стимул компаниям-партнёрам, что с Metsco всё возможно.

Простота прочтения логотипа и фирменного стиля компании на этом рынке являлись главными задачами в дизайне. Визуальный стиль Metsco Energy Solutions продиктован сильной ассоциацией энергетических компаний с линией электропередач, но с акцентом на образ опоры высоковольтной линии.

Деятельность Socrateam нельзя назвать региональной, потому как наши клиенты часто не ограничены территориальными границами в ведении бизнеса. Например, значительная часть клиентов — московские или федеральные компании. В столице у нас есть представитель, который проводит первые переговоры. Мы мобильны и периодически живём на два города.

«Холодные» продажи в нашей деятельности не выстреливают. Расширение клиентской базы происходит в первую очередь за счёт личных контактов и прямых обращений на основе рекомендаций. К нам приходят за нашими компетенциями — это касается как b2b-, так и b2c-сегмента.

Выход за пределы региона касается конкурентного поля — в меньшей степени мы смотрим на местных игроков. При этом при правильной фокусировке деятельности и решений дефицит проектов и задач невозможен. Специфика рынка Санкт-Петербурга заключается том, что все его показатели меньше московских — какие-то незначительно, а какие-то — существенно.

Сложность сегодняшней ситуации на рынке заключается в изобилии предложения со стороны исполнителей. При этом их предложения неоднородны с точки зрения комплексности, специфики услуг и масштаба самих агентств.

За последние годы заказчики научились работать с агентствами, но им до сих пор сложно выбрать, потому как они вынуждены обращаться не за решением конкретной задачи, а к известным на рынке именам и портфолио.

В ситуации информационного шума клиент теряет из виду ценные решения от неизвестных команд, чтобы снизить риски за счёт работы с известными агентствами. Отсюда следуют раздутые бюджеты, лишняя бюрократия (в том числе со стороны креативных агентств) и стандартизация методов, когда нужны нетривиальные решения.

Своими конкурентами мы видим компании с узким фокусом на стратегии и с подходом, отличным от мейнстрима. Игроки, которые могут сыграть с нами на одном поле — это Игорь Померанцев и его проект DeepUp, Василий Эсманов (Make Sense), Святослав Бирюлин (Sapience Consulting) и Дмитрий Стрюков («Стратосфера»).

Их объединяет то, что кроме основной деятельности (коммуникационный и стратегический консалтинг) они смотрят шире: делают медиапроекты, продумывают технологию работы, основанную личном понимании индустрии.

Так же действуем и мы. Например, в рамках Socrateam cуществует медиапроект Re-Former.org, цель которого — обсуждение феноменов современной общественной жизни, которые нуждаются в реформах и новом осмыслении. Мы проводим форсайты, записываем подкасты, приглашаем лидеров мнений из мира бизнеса, спорта, культуры, изучаем тренды и делимся наблюдениями в форме эссе.

Главное наше отличие: мы предпочитаем, чтобы знали наши работы, а не нас лично. Поэтому мы описываем собственный подход через метафору «бэнксинга». Это такой феномен коллективной личности, которую мы назвали Socrateam, где, во-первых, все равны и никто не тянет на себя одеяло, а во-вторых, чёткая фокусировка не на личном бренде, а на задачах клиента.

Неважно, как нас зовут — гарантией служит успешная реализация бренд-стратегий. И здесь нам есть что рассказать.

Первая и главная сложность — сохранить свои принципы и при этом начать работать коммерчески успешно. Мы никогда не хотели делать ещё одно «агентство». Уходя в свободное плавание, мы планировали создать что-то новое. Три кита, на которых мы пытаемся строить Socrateam: сократический метод, принцип платформы, смарт-менеджмент.

Сократический метод — это попытка нащупать ответы не по заданным моделям, а исходя из реальной ситуации. Начиная проект, мы не знаем, куда он нас выведет, и что нужно предпринять, чтобы добиться успеха. Поэтому для стартатребуется «сократическая сессия».

Мы не мыслим в категориях консалтинга — когда начинаешь учить, перестаёшь учиться, а мы постоянно учимся и меняемся. Для клиентов самое важное — решения. Но готовых шаблонов «проекта» быть не может. Основа брендинга — уникальность.

Однако не всем такой подход близок и понятен. Типичный клиент предпочитает мыслить категорией «смета-решения» и просчитать всё заранее, что странно. Ведь понять, в чём проблема, — часто уже половина решений. И задача, с которой приходит клиент, как правило, такую проблему не раскрывает.

Мы стараемся «сократить» путь из точки А в точку Б, и воплощать в работе постулаты agile-подхода. На практике это значит — постоянный контакт с заказчиком, объяснение наших шагов и действий, совместная работа: воркшопы, встречи, множество итераций.

Но главное — это оплата не по фикс-прайсу, как принято на рынке, а по фактическим временным затратам наших специалистов, рассчитать которые можно после того, как проект сделан. В итоге для заказчика наше ценообразование становится полностью понятным и прозрачным, а стоимость проекта в итоге оказывается ниже привычной.

Этот момент напрямую связан с другим нашим принципом – платформенностью. Мы не совсем агентство. Мы — круг специалистов, которые ассоциируют себя с ценностями Socrateam и «бирюзовых организаций». Это люди с разным опытом — арт-директора, PR-менеджеры, креативные директора, психологи, стратеги, копирайтеры, медиапланеры, SMM-специалисты — в общей сложности больше 20 человек.

Нам не надо сидеть в одном офисе и получать зарплату просто за факт своего появления к 10 утра. Есть задача — есть конкретная команда под эту задачу. Наш костяк — четыре человека: смарт-менеджер, стратег, аналитик и креативщик.

Остальная команда подбирается каждый раз индивидуально, и это позволяет воплотить некоторые из тезисов холакратии в реальность. Основная внутренняя коммуникация у нас ведётся в Telegram в рабочих чатах, а необходимая для работы документация и материалы — в Google Disc.

Внешняя коммуникация базируется на сайте Re-Former, где публикуются наши подкасты, на Medium мы размещаем собственные статьи, представительствах в соцсетях (в первую очередь Facebook и Instagram).

У нас есть пространство для общей работы — осмотическую коммуникацию никто не отменял, а истина рождается в диалоге. Когда люди погружены в один проект, создаётся информационное напряжение, правильные решения витают в воздухе — поэтому важно проводить очные марафоны.

Наша штаб-квартира находится в «Точке кипения» — дискуссионной площадке Агентства стратегических инициатив, которое развивает проект «Национальная технологическая инициатива». Кроме наличия «центра», где мы встречаемся с клиентами и командами, такая площадка предоставляет нам возможность вовлекаться в интересные в дискуссии и общаться с профессиональными сообществами.

Третий принцип — смарт-менеджмент. Это означает, что у нас нет и не может быть «аккаунтов» или «проджектов» в традиционном понимании. Любой стратег обязан быть менеджером, а менеджер — стратегом. Если ты занимаешься организацией проекта: сметы, тайминг и так далее, то ты обязан быть экспертом в области, которой касается проект.

Смарт-менеджмент позволяет гибко организовывать проектные команды. Мы можем привлечь лучших специалистов в отрасли (будь то дизайн или продажи). Абсолютных универсалов, как правило, нет, у каждого есть свой стиль работы, уникальная подача. И наша задача так «забрифовать» клиента, чтобы собрать для него команду, которая принесёт наибольшую пользу.

Донести особенности нашего подхода непросто. Но это не значит, что мы планируем от них отступать, поскольку уверены, что смарт-менеджмент скоро будет новым отраслевым стандартом.

Наши цель на ближайшее время — создание Socrateam.School и дискуссионной площадки Socrateam.Talks. Мы записываем курс о сократическом методе, который помогает бизнесу сокращать путь к достижению целей.

Socrateam.Talk — это офлайн-площадка, где мы будем делиться наблюдениями и инициировать дискуссии на темы, которые нас волнует: бизнес в эпоху метамодернизма, феномен табу, городская трэш-культура и её влияние на культурные коды, современная архитектура как способ по-новому открывать мир и так далее. Также мы рассмотрим инструменты, помогающие людям развить когнитивные и творческие способности.

Не менее важно развитие подкастов на радио Re-Former. Мы считаем, что потенциал современного онлайн-радио ещё не раскрылся в нашей стране. Постепенно аудиальный формат будет вытеснять приевшееся всем видео. Ведь подкасты — абсолютно кастомизированная вещь. Слушая выпуски на удобной платформе, каждый сможет найти для себя пищу для размышлений. Все пытаются повторить феномен Дудя — но в будущем лучше зайдёт что-то в духе Джо Рогана.

Для масштабирования бизнеса мы делаем фокус на SMM и контент-менеджмент. Нам важно не наращивать портфель или средний чек проектов по бренд-стратегии, а идти с нашими клиентами вглубь. Бренды живут в ментальном пространстве, а это прежде всего соцсети — самая динамичная и нестабильная среда. И находить способы адаптировать бренды в контексте меняющихся социальных взаимодействий — наша задача.

Бренды всё ещё остаются проводниками слабых социальных связей — через них мы пишем собственные истории. И скрижали, на которых мы оставляем этот след, — личные и корпоративные блоги. Не случайно мировые бренды создают внутренние редакции. Мы планируем стать такой редакцией для тех, кто не может позволить себе держать штат журналистов.

Если обратиться к показателям нашей деятельности, корректно будет обозначить, что мы только выходим на полноценное функционирование как бизнес-структура.

За прошедшие десять месяцев 2018 года оборот от проектов составил порядка 3,2 млн рублей, при этом значительная часть этой суммы приходится на последние четыре месяца. К концу году мы планируем достичь 4 млн, а за следующий год выйти на план 12-13 млн рублей в год.

По нашей оценке такой прогноз является достаточно реалистичным, так как мы планируем увеличивать не только пул клиентов, но и заниматься другими проектами.

Мы стараемся избегать формата самостоятельного участия в тендерах: это кажется нам неконструктивной и малоэффективной работой.

Тем не менее периодически нас привлекают в качестве экспертов в рабочие группы тендерных проектов за фиксированную оплату, и иногда мы в них участвуем. Подобных проектов в этом году было 12: от столичного девелопмента до федерального FMCG.

Всего мы реализовали более 50 проектов (без учёта тех, к которым мы привлекались в роли экспертов), — это около 35 клиентов.

Сейчас мы наращиваем пул постоянных партнёров-заказчиков, сопровождение которых ведём в комплексе и в долгосрочной перспективе. Число таких компаний приближается к десяти.

#региональныеагентства