Небольшие подарки помогают переговорам

Свежее исследование из журнала Management Sience о влиянии небольших подарков на результаты переговоров. В эксперименте, менеджер по продажам, перед началом переговоров дарил 6 тюбиков зубной пасты, как "бесплатные образцы от компании" на сумму 8$.

Это увеличило продажи продукта в три раза.

Но есть важное условие, менеджер по продажам и закупщик должны знать друг друга, т.е. это уже не первый контакт, и есть устоявшиеся отношения. В случаях, когда это первый контакт, подарок наоборот снижает эффективность переговоров.

Объясняется это тем, что когда менеджер по продажам и закупщик знают друг друга, подарок рассматривается как жест дружбы или благодарность за хорошие отношения в прошлом. С другой стороны, новые клиенты могут рассмотреть подарок как попытку подтолкнуть к продаже или даже взятку.

Исследование: https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mnsc.2018.3113