Закрываем сделки в IT: стратегия проведения встреч для продажи услуг на большие чеки
В этой статье покажу систему продаж высокочековых IT услуг, которая успешно прошла испытания на компании занимающейся IT-аутсорсингом в в сфере EdTech.
Конверсия из целевого лида в сделку составила до 7%, средний чек вырос в 3 раза, а ряды заказчиков пополнили такие компании, как Shell, Ростеликом, Softline, ВШЭ и другие.
Подробный кейс вы можете почитать здесь:
Всем привет! Меня зовут Антон Фортин. Около 5 лет я успешно применяю свои знания маркетинга в различных нишах бизнеса, 2 из которых я посвятил развитию IT-компаний. Сегодня я решил рассказать историю одного из таких сотрудничеств.
В основном в компаниях, которые занимаются IT-аутсорсингом продажи делают либо собственник, он же главный эксперт, либо менеджер проектов. Вам очень повезло если в вашей компании либо вы, либо ваши подчиненные знаете и понимаете как устроены продажи.
Как выглядит стратегия продаж на входящем обращении:
- Квалификация.
- Брифинг + презентация кейсов.
- Презентация КП.
- Организационные вопросы.
- Сделка.
Суть проста: у вас есть путь по которому вы ведете клиента, а если он пытается увильнуть, то возвращаете его обратно. Теперь разберем каждый шаг более подробнее.
Квалификация
Первый диалог по телефону или переписке, где вы понимаете ваш профиль работ или нет. Ее может проводить менеджер проекта. Выявление потребности, понимаем, что компания потенциально нуждается в наших услугах. Пример вопросов:
- Вы только что оставляли заявку на сайте. Верно?
- Правильно ли я понимаю, вас интересует разработка с нуля или доработка LMS системы?
- Подскажите есть ли у вас ТЗ?
Брифинг + презентация кейсов
Первая, вторая встречи с выяснением технических пожеланий заказчиков, параллельно выясняем какие у них цели и планы, как устроен процесс принятия решений, какие ценовые ожидания и другие важные для нас вопросы.
Структура брифинга следующая:
- Вопросы квалификационные. Например: Как сейчас выстраивается процесс обучения? Что хотите доработать? Есть ли готовое ТЗ? Нужна ли помощь в составлении?
- Вопросы технические. Например: Какие нужны внутренние/внешние интеграции? В каком стиле делаем интерфейс системы?
- Вопрос о важном. Например: Что для вас важно? Что для вас важно при выборе подрядчика? На что вы будете смотреть в первую очередь? Что для вас нежелательно?
- Вопрос об особенном предпочтении: А есть ли какие -нибудь особые требования к системе или подрядчику?
- Вопрос о бюджете: Чтобы не предлагать лишние варианты, сориентируйте меня, пожалуйста по бюджету. Мы подберем лучшее предложение в этих рамках.
- Вопрос о сроках. Пример: Когда вы хотели бы, что бы все было уже готово?
- Вопрос о принятии решения. Пример: Если по условиям мы сойдемся, а я думаю мы сойдемся, как будет выглядеть процесс принятия решений и за кем будет последнее слово?
В течении встречи и по ходу брифинга вы должны показывать кейсы. Для этого стоит их заранее подготовить для демонстрации, как в живую, так и в Zoom/Skype.
Что важно показать и рассказать в кейсе:
- Рассказать о том, что было до вас и показать, что задачи у прошлого заказчика были похожи
- Рассказать, что было сделано в рамках этого проекта
- Показать наглядно результат вашей работы
- Если есть показать отзыв
Презентация КП
Вторая или третья встреча, где вы вживую или через Zoom делаете свое коммерческое предложение используя похожие кейсы и на сразу на встрече получаете и обрабатываете возражения и сомнения
Структура коммерческого предложения:
- Задачи, которые вы ставите перед заказчиком
- Решение, как вы будете решать эти задачи
- Результат, что ждет заказчика по итогам проекта
- Кейс релевантный кейс. Описание проекта, что сделали, какой результат, отзыв.
- Стоимость. Лучше дать несколько вариантов в зависимости от сложности работ.
- Бонус + . Вы можете дать лучшую цену за скорость принятия решения.
- FAQ. В этом пункте вы собираете ответы на основные возражения.
- Контакты
После презентации важно проговорить дальнейшие шаги и еще раз закрепить, как будет выглядеть процесс принятия решения.
Пример такой презентации:
Организационные вопросы + Сделка.
До них доходят, если предложение понравилось и они готовы к сделке. Тут просто важно показать, что вы состоявшаяся компания, которая понимает все юридические моменты. Если вы работаете удаленно, будет плюсом, если у вас налажен электронный документооборот.
Что еще важно:
- Никогда не высылайте по почте свое коммерческое предложение. Если новый лид вам говорит “Отправьте ваше КП мне на почту”, можно сказать “Видите, у нас сейчас нет коммерческого предложения, мы его готовим под клиента” и закрывать на встречу
- Используйте эту структуру для каждых переговоров
- При каждом удобном случае показываете и рассказывайте свои кейсы
- В само коммерческое предложение добавляйте похожие к задачам нового заказчика проекты, чтобы когда вы им его отправили, у них остались они перед глазами.
Скрипты не всегда выход и если вы поймете саму логику продаж и сможете донести до сотрудников, которые общаются с клиентами, вы сразу заметите, что клиентов стало больше.
Маркетинг - это движок любого бизнеса в наше время. Если у вас остались вопросы или хотите со мной сотрудничать пишите в телеграм @tony_fortin