Как подготовиться к распродаже Black Friday 2022? Список обязательных мероприятий

В этом году «Черная пятница» случится 25.11.2022, это означает, что на подготовку к мероприятию у вас есть полтора месяца. Какие активности стоит планировать для успешной распродажи — давайте разбираться.

Тренд на распродажи пошел из США, но оставим историю происхождения поскольку это лирика, мы же тут про конкретику, поэтому погнали про подготовку. Все описанное далее это субъективное мнение основанное на опыте, все проверено, пишу только то, что действительно нужно и что работает на примере SAAS бизнеса, но не ограничивается только им.

Ниже пункты с описанием вариантов проведения BF 2022, возможно это поможет вам вдохновиться и успеть подготовиться к главному дню продаж в этом году.

Теперь к подготовке, ниже список с моими комментариями:

Уникальное торговое предложение (далее УТП) это ценностное ядро оффера, которое вы транслируете пользователям и от которого дизайнеры будут строить Key Visual (об этом далее), копирайтеры напишут вкусные тексты, разработчики внесут изменения в матрицу цен в коде проекта и тд.

Обычно это:

Вы можете и будете вносить правки в дизайн, тексты, но меняя торговое предложение нужно понимать, что это повлияет на все части вашего промо тк является сутью всего мини-проекта.

Период проведения

По-опыту скажу, что период более недели снижает внимание к предложению, пик продаж будет на первые 2 дня и далее будет затухать. Поэтому охватите, обязательно, пятницу 25.11, киберпонедельник 28.11 и далее на ваше усмотрение.

Если ваш целевой рынок Северная или Южная Америка, учтите поправку на часовые пояса, чтобы не промахнуться с датой.

Целевая аудитория это сегменты ваших пользователей. В общих чертах это выглядит таким образом, вы определяете клиента и думаете, как адаптировать УТП специально для него.

Зачем это нужно? Чтобы понять, как не потерять лояльность клиента, который купил продукт за полную стоимость за неделю до распродажи. Можно выделить такие сегменты:

В данном примере я осознанно разделил клиентов web и мобильного приложения по причине того, что в iOS приложении стоимость нативных подписок (которые обслуживает сам Apple) будет варьироваться в зависимости от матрицы цен, другими словами скорее всего цена подписки в iOS будет незначительно отличаться от тех цен, которые вы можете установить в web.

Зная это можно регулировать вординг в ваших промо, например, использовать формулировки “Скидки до 50%” не равно “Скидка 50%”, внимательный пользователь обязательно вам укажет на ошибку.

Очевидный пункт, но добавлю немного контекста. В календарном плане учитывайте производительность (capacity) команд разработки, график отпусков, текущие релизы команд и график их выпуска тк все это может и будет влиять на успешность вашего промо. Зная эти переменные вы можете регулировать сложность вашего УТП и логику работы промо.

Планировать лучше с конца, то есть от даты, когда релиз с промо должен быть доступен пользователям. Отмотав назад, вам нужно сформулировать дату, когда требуется передать релиз в тестирование, сколько заложить на разработку, сколько на дизайн и копирайтинг. В этот план следует также заложить время на апдейт версий приложения в AppStore / Google Play, исправление ошибок и непредвиденные обстоятельства, которые обязательно случатся.

Key visual — это графическая тема, которая появляется на всех рекламных материалах и средствах коммуникации бренда или его продукта, услуги, мероприятия. Он должен выделить компанию среди конкурентов, и в то же время передать ее основные ценности и вызвать соответствующие эмоции у определенной группы получателей.

Простыми словами для Black Friday вам нужно уникальное визуальное сопровождение отражающее и поддерживающее ваше торговое предложение.

Версии выпуска - это список мероприятий, которые вы хотите / можете сделать для распродажи. Как - плавило хорошей практикой является проведение промо в 2 этапа:

Для подготовки аудитории разработайте отдельный лендинг мероприятия, целью которого будет а) привлечь внимание к будущей распродаже б) совершить активное действие

Элементы лендинга:

Плюсы наличия лендинга мероприятия:

Версии проведения недели распродажи тоже могут отличаться, сильно зависит от специфики продукта, чем детальнее вы это продумаете, тем лучше.

Очевидный пункт, чтобы получить выдающийся результат вы должны координировать команду вокруг цели. В данном случае не лишним будет сообщить команде о важности именно этого релиза и фиксированных датах. Отдельными блоками должны быть:

Вынес отдельным пунктом, поскольку второй шанс провести классный эвент появится только через год. Обязательно поделитесь вашими планами с ключевыми партнерами и смежными департаментами.

Черная пятница это про деньги, поэтому напишите вашему провайдеру приема платежей:

Под смежными департаментами я обычно имею ввиду внутренний support первой и второй линии, которые зачастую узнают о промо по факту. Что можно сделать предварительно:

Дополнительно стоит выделить дежурных админов на период мероприятия и проверить работоспособность систем мониторинга.

При правильном планировании и востребованном продукте ваша распродажа может принести квартальную выручку за несколько дней работы.

Как правило, после запуска релиза ответственность от разработки переходит к маркетингу. Проведение мероприятия - это оценивать как отрабатывают рекламные материалы их доставляемость и охват. Адаптировать торговое предложение в процессе работы промо тоже нормально, если есть обратная связь и запросы от пользователей.

За время недельной распродажи вам потребуется сделать несколько постов и рассылок, каждый раз адаптируя сообщение с указанием сколько дней осталось до распродажи.

Естественно, стоит исключать из повторных рассылок клиентов, которые уже купили, чтобы не вызывать негатив.

По итогам работы промо хорошим тоном будет рассказать команде об успехах и неудачах, что стоит включить в такую презентацию с итогами:

Отчет маркетинга

Отдельной метрикой стоит выделить количество обращений в support за период.

Узнать про метрики больше можно в авторском Telegram канале

Анализируя результаты всегда думайте про продукт и пользователей. Период распродаж это время глобального умопомешательства, вы обнаружите у себя пользователей, которые купили самый дорогой продукт и потом ни разу им не воспользуются.

Выделяйте пользователей, которые пришли к вам в период распродажи, в отдельную когорту для последующего анализа их поведения.

Период распродажи Black Friday - это отличная возможность не только заработать, но и прокачать маркетинг, особенно работая на международном рынке. Сама индустрия онлайн продаж серьезно вкладывается в продвижение Black Friday, будет ошибкой этим не воспользоваться, не забывая, конечно, о продукте и пользователях.

Есть что обсудить? Я на связи

В Linkedin

Метрики обсуждаем тут