Как не надо продавать маркетинговые услуги, топ 5 ошибок

Взгляд на продажи маркетинговых услуг и продуктов с точки зрения маркетолога-клиента, который когда-то сам продавал маркетинговые услуги в агентстве.

Я руковожу маркетингом в достаточно крупной компании и получаю огромное количество предложений купить что-то из рекламы, сервисов аналитики, услуг дизайна, разработки, SEO, контекста, таргета и так далее.

И, так как к продажам я имею прямое отношение и по текущей работе, и по личному опыту в прошлом, у меня набрался список типовых «так не надо» в продажах чего-то бизнесу.

Об этом я и расскажу.

1. Думать, что вы такой один

Самое банальное, что должен понимать продаван — поток предложений иногда большой, а иногда просто огромный. А плюс ваш потенциальный клиент еще своими делами завален, поэтому в среднем, он будет очень быстро решать, стоит ли вообще вас слушать. Поэтому, формулируйте свой оффер, пожалуйста.

Не нужно заходить издалека и говорить про абстрактное сотрудничество, бросьте в меня оффер, хотя бы оффер, который продаст мне этот разговор. Зачем мне слушать, у меня дела горят. Если ваш оффер плох, мы, ЛПРы ваши желанные, итак это поймем. Так что не надо его прятать за сложными конструкциями.

Да, я знаю, что есть компании, где сидит маркетолог-солнышко, которому разговор с продаваном и встреча будет за развлечение, важный такой на встречи ездит. Но, готов поставить бабки, что у них или денег нет в компании и вам это не интересно тогда, или это солнышко не ЛПР и не с ним говорить надо.

Так что, дайте ЛПРу повод вас слушать.

2. Непонимание своего же продукта

Разберитесь в том, что продаете. Маркетинговые услуги это не булка хлеба, тут нужен подход сложнее, теть Галь.

Насколько ваш оффер вообще уникален? Например, вы продаете контекстную рекламу. Таких предложений много. Да, ваш РОП сказал, что вы сделаете лучше, что у вас только эксперты, много лет опыта и вообще вы не такие как все. К сожалению, обычно это неправда.

Точнее, не то чтоб это вранье, скорее проблема в том, что это не очень уникальный оффер. То есть, ваши преимущества может и правда, а вот то, что они так уж уникальны — чаще нет.

Вот если вы знаете как стабильно отливать крупные бюджеты на серые темы в популярных соцсетях, то вот это уже не такая тесная ниша. Таких офферов сильно меньше.

Короче, продажник должен понимать положение своего продукта на рынке и понимать, почему его покупателю это нужно. Даже абсолютно типичный оффер, типо контекста, много кому нужен, просто надо понимать, что много где вы с ним будете вообще неинтересны, потому что уже есть, кому отливать контекст и там все хорошо.

3. Непонимание бизнеса клиента

Разберитесь в том, кому продаете. Не надо просто брать из справочника номера всех подряд компаний и тут же звонить. Хотя бы сайт посмотрите, что компания делает, для кого она это делает.

Во-первых, если в разговоре понятно, что вы просто прозваниваете всех подряд однотипным скриптом это -5 к удаче в продажах. Во-вторых, у вас может быть классный оффер, например, вы нашли как отливать в гугладс любые ключи по рф стабильно и на нормальном объеме, но звоните производителю B2B комплектующих, у которого 10 клиентов всего в сумме по рф и новые договора заключаются лично, путем выезда в баню ЛПР двух сторон.

Или предлагаете SEO с результатом через полгода минимум (привет агентствам) тому, кто торгует ситуативным товаром. Ему ваше SEO, по крайней мере, стандартное белое и пушистое не нужно, ему там уже не надо будет, когда ваш результат настанет.

Нужен мэтч оффера и клиента.

4. Повторять «давайте встретимся» как мантру

Я понимаю, зачем продажникам встречи, но вернусь к тезису про то, что ЛПРу нужно понять ваш оффер сначала.

Понимаете, когда я прошу рассказать мне кратко суть предложения, а в ответ слышу, что «давайте встретимся, я там как-то подробнее расскажу, а пока вот не могу», я в такие моменты фрустрируюсь.

В последнее время к этому еще добавилось предложение созвониться в зуме. А это уже совсем комично, сейчас вот в телефонном звонке суть рассказать не выйдет, а по зуму выйдет. Мое почтение вашей логике.

5. Бросаться обещаниями

Давайте так, я не первый раз в лодке, понимаю, что клиенты хотят гарантий. Хотят результат с порога и все такое.

Однако, надо очень внимательно относится к своим обещаниям. Сделаете мне продажу дешевле, чем текущий подрядчик по этому каналу? Камон, вы даже цифр не видели, куда вы сходу кидаете обещания такие.

Сделаете личный кабинет за 1 месяц? Без требований, без прототипов, без просмотра апишек интеграций — я в это не поверю.

В таких продажах клиент часто понимает что-то в том, что ему продают и он выкупает сходу такие обещания на ровном месте. А даже если и нет, все равно ж не исполните :)

В большинстве компаний, интересных продаванам, нужно пройти 1-2 человек, чтобы попасть на ЛПР. Я иногда слушаю звонки полностью, с той частью, где продаваны убеждают перевести на меня и прям радуюсь — красиво делают.

Но потом доходит до разговора по сути и там все сдувается, даже мне обидно.

Причем ошибки повторяются именно в части разговора по сути, как будто дойти до ЛПР это уже успех и там дальше ничего делать не надо, продается само.

Поэтому, читайте, читайте еще раз, вникайте и пытайтесь продавать не только настойчивостью. Как говорится, кольтом и добрым словом...