Дорогие товары и услуги. Как продвигать в ВК?

Всем привет. Меня зовут Евгений, занимаюсь продвижением товаров и услуг во «ВКонтакте». Работаю таргетологом с 2020 года, максимальный бюджет 500 тыс. руб/месяц, вел проекты в 20+ нишах, средний LTV с клиентами 4 месяца. У меня хорошо получается работать с товаркой, активно использую чат-ботов в своих проектах.

Я покажу воронку с чат-ботом на примере кейса по автономным канализациям (септикам). Этот же подход можно использовать для продажи любых других товаров или услуг с лидогенерацией номеров телефонов.

Время прочтения: 6-7 минут.

Заказчик - это мультибренд, который производит собственные септики и является дистрибьютером других компаний. Производство находится в Москве и представительства во всех крупных городах РФ.

В компании большой отдел продаж, быстрая обработка заявок в AmoCRM.

Процесс продажи осуществляется через менеджера. Клиент контактирует с менеджером, в разговоре уточняются дополнительные параметры участка, грунта и прочего, затем клиенту высылается 3 варианта сметы.

Стоимость одного септика с установкой - 140-150 тысяч рублей.

Заказчик отливал в Вконтакте и Яндекс.Директ большие бюджеты (2 млн./мес.) и хотел увеличить количество продаж.

В компании уже работали 3 таргетолога в Вк, но результаты были хуже, чем в контексте. По рынку в Москве и МО очень высокая конкуренция. Меня предупредили, что за заявки идет настоящая битва. Поэтому искали того, кто будет качественно лидгенить, отливать большие бюджеты и выполнять KPI.

Сделать много продаж с ценой заявки менее 600 рублей и окупаемостью от 200%

бюджет на тесты: 10000 рублей
требуемое количество заявок: 15-20
стоимость заявки: до 600 рублей

Заказчик отметил, что нужны качественные лиды, которые будут оставлять номера телефонов. А ещё попросил настроить рекламу на горячую аудиторию, кто купит в ближайшее время, а не «когда-то там на следующий год».

До меня другие таргетологи использовали только лид-формы или квизы. Я решил отстраниться и сделать воронку через чат-бот в Senler.

• Во-первых, люди не любят уходить из Вк и оставлять свои данные на другом незнакомом сайте.
• Во-вторых, чат-бот квалифицировал лид и собирал первичную информацию для менеджера.
• В-третьих, заведя людей в чат-бота, можно продолжать «прогревать» к покупке рассылками.
  

До запуска тестов был проведен кастдев ЦА:

Кастдевы помогают в определении истинных страхов, болей, желаний и потребностей целевой аудитории. После чего можно составить сильное УТП и офферы не только для рекламы, но и для сайта, контента в соцсетях.

Если коротко, ЦА: 30+ лет мужчины и женщины, проживающие в РФ, у которых есть свой загородный дом/участок/дача. У этих людей остро стоит вопрос с канализацией. Они либо мучаются и не могут решить этот вопрос, либо уже установили септик, но он их не устраивает по разным причинам.

Чат-бот был чем-то похож на квиз. После прохождения выдавался лид-магнит в виде гайда по правильному выбору септика. Затем начинался прогрев рассылками с периодичностью от 1 до 3 дней.

Лучше всего на тестах показали себя аудитории по ключевым словам и активные подписчики конкурентов. Это узкие аудитории, но лиды шли по хорошей цене. Проблема была в том, что люди неохотно оставляли свой номер.

Итог на тестах: 38 заявок (из них 4 с номерами телефонов) по 263 рубля.

Спарсил конкурентов в TargetHunter, выделил основные сегменты аудитории, на которые буду масштабироваться.

И решил оптимизировать воронку, добавил дополнительные вопросы в бота, чтобы улучшить качество лидов. Протестил несколько способов, чтобы увеличить конверсию на оставление номера телефона, но ничего не получалось.

По моему опыту лучше не уводить ЦА на другие сайты. В чем минус квиза? В том, что люди в Вк не хотят никуда уходить из соцсети и тем более оставлять свои телефоны, так теряется часть аудитории, а деньги на её привлечение потрачены.

Поэтому принял решение использовать популярный способ, который сразу стал приносить лиды с телефонами. Добавил дополнительный вопрос «Куда отправить гайд и расчет стоимости?» и дал на выбор мессенджеры, телефон или СМС. И это сработало!

Но расслабляться было рано, ведь вопрос по их качеству оставался открытым.

• Лучше всего сработал креатив с максимально нативной фотографией. И самое главное мое наблюдение - фотографии с детьми лучше всего конвертили заявки.
• В тексте простой цепляющий заголовок через боль, затем решение, УТП, оффер и призыв к действию.
  
• Указывать преимущества цифрами в тексте — давно известный и работающий способ привлечения внимания.
  

Мы запускали таргет отдельно на Мск и МО, а затем на остальные регионы РФ. Сложность была в том, что в регионы дорогая доставка и из-за этого было много отказов.

Было решено запускаться только на Мск и МО, что резко повысило стоимость лида. В этом регионе я сражался за аудиторию не только с конкурентами на рынке, но и с тремя таргетологами из нашей команды.

• по горячим ключевым словам за 5 и 30 дней
• подписчики конкурентов
  
• активные подписчики конкурентов (и их расширение)
  
• подписчики смежных конкурентов
  
• по смежным ключевым словам за 30 дней
  
• lal подписчиков (заинтересованная)
  
• недавно вступившие к конкурентам 7 и 30 дней
  
• широкая аудитория с оптимизацией по оформлению подписки в Senler
  
• широкая аудитория с оптимизацией по кликам

В процессе работы родилась ещё одна идея по аудиториям: у многих садовых товариществ (СНТ), коттеджных поселков, поселений, сел и деревень создаются общие группы в Вк, оказалось, что их очень много и это дало ещё один большой пласт целевой аудитории.

За месяц было откручено 195 тысяч рублей. Статистика по лидам выгружается криво из aмоCRM, поэтому результаты очень размытые. Со следующего месяца переходим на Roistat, где всё будет прозрачно.

✅ 6 подтвержденных продаж за месяц
✅ 129 клиентов в работе у менеджеров
✅ +477 подписчиков прогреваются в рассылке
✅ лиды по 300-400 рублей при запуске на регионы РФ (кроме Мск и Спб)
✅ лиды по 600-700 рублей при запуске на Мск+МО

В этом кейсе я хотел показать насколько грамотный анализ ЦА и продукта, подход к каждому этапу запуска и аналитика помогли достигнуть нужных KPI и сделать окупаемость 250%.

Такой подход можно смело применять к любой дорогой товарке и услугам.

• Увеличение месячного рекламного бюджета до 300-500 тысяч рублей
• Сбор аудиторий для ретаргета и последующий запуск
  
• Расширение действующих аудиторий, дополнительная работа по возобновляемым базам
  
• Вытеснение конкурентов на рынке септиков в Мск и МО
  
• Миллион продаж клиенту = профит в кошелек
  

Запишитесь на экспресс-сессию со мной, где я за 15 минут проведу аудит вашей текущей ситуации. Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.

Чтобы записаться на сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».