С конверсией 14% по холодной базе с помощью необычного робота. Разбор кейса “Продажа одежды для сотрудников под заказ”
Вы скажете: "Всегда кладу трубку, когда слышу робота". Конечно, практически любой человек это сделает, если узнает, что это робот. Даже если предложение было действительное ценное. А с роботами ситуация разворачивается в “хоть бы дослушали”.
Давайте разберемся, как нам удалось получить хороший результат с помощью голосовых помощников и искусственного интеллекта. Все сценарии озвучиваются профессиональными актерами, а робот умеет ориентироваться в диалоге и квалифицировать лид, это и увеличивает процент дослушивания среди холодных звонков. Ниже результат в цифрах, а пока рассмотрим последовательность действий.
Про наш проект можно почитать вот в этой статье: Newlogic.ai
А послушать, как общаются наши роботы здесь.
О клиенте
К нам обратились ребята, которые занимаются производством одежды для сотрудников под заказ. Их проблема изначально - это трудности с поиском баз, снижение количества лидов, низкие показатели в рекламных каналах, все шло очень медленно и не в таких объемах, как планировалось.
Перед нами встала задача — найти холодную потенциально подходящую базу и реанимировать ситуацию. Мы принялись за работу. В первую очередь, углубились с клиентом в процессы, проанализировали нишу и прописали план, после приступили к реализации.
1. Определили целевые группы и источники контактов.
В качестве целевой аудитории мы выбрали маркетологов и PR-менеджеров компаний.
2. Закупили базу контактов и сформировали ТЗ подрядчику.
Откуда взяли контакты: Ледяная база мобильных номеров соискателей на профессии маркетолог и PR-менеджер с HH.ru по городам-миллионникам.
3. Сформировали УТП и оффер под сегмент.
4. Обозначили цель робота: Квалифицировать контакт на предмет того, работает ли сейчас по профессии, под видом опроса выявить интерес в продукте, сделать ограниченный по времени оффер и привести на встречу для согласования деталей.
5. Создали сценарий робота и чат бота.
6. Озвучили сценарий голосового робота.
7. Настроили чат-бот.
8. Провели оптимизационные работы.
9. Провели контроль качества.
Предоставили расшифровки звонков - выборка с разными результатами за каждый день, отслушанных живым человеком.
10. Разобрали частые ошибки для повышения эффективности отдела продаж.
Что происходит после формирования лида:
- Чат-бот отправляет вводную информацию в WhatsApp.
- Лиду звонит менеджер для назначения встречи по технике Джима Кемпа “Сначала скажите НЕТ”
- Встречу проводит специалист компании и закрывает клиента на оффер/сделку.
Важно закрывать клиента на целевое действие - как правило это встреча, на которой вы сможете донести ценности своего продукта наглядно.
Воронка квалификации роботом:
1. Определяем ЛПРа. Если ЛПР, переходим на второй шаг.
2. Запрашиваем разрешение задать несколько вопросов под видом опроса специалистов
3. Выясняем ситуацию у клиента и формируем потребность в товаре с помощью вопросов. Если получен интерес, переходим на следующий шаг.
4. Уточняем готовность и интерес получить информацию в WhatsApp. Если интерес подтвержден, уточняем имя ЛПР, отправляем примеры товаров в WhatsApp и передаем лид в отдел продаж.
Результаты:
Основная проблема заключалась в том, что клиент не понимал, где и на каких клиентах ему стоит сфокусироваться, и не хотел тратить на холодный обзвон неопределенное количество времени, без понимания конверсии.
Конверсия из контакта в лид составила 14%
Заключение
На данный момент работаем в различных сферах и нишах, где показываем хорошие результаты. Но прежде чем начать работу, мы проводим консультацию и оцениваем перспективу работы, чтобы дать гарантию на хорошую конверсию. Да, мы даем гарантии.
Посмотреть все кейсы можно тут.
Рассчитать примерную конверсию для своей ниши можно, заполнив бриф заполнить тут
О, одежда для сотрудников, это униформа? Моя тема, мы тоже делаем униформу под заказ. Был опыт работы с колцентрами. Но мне не понравилось. Я не помню проценты лидов. Хотя они вроде хвалились хорошими. Я помню в цифрах. Я потратила на это тысяч 30-40, и заказов пришло тысяч на 50-70. И такие, ну мелкие, неудобные. То есть прямо совсем тухло. Но что было хорошо, это что база потенциальная да, пополнилась. А вот сработали ли эти потенциальные в долгосроке, я уже не помню, чтобы отслеживала. Но, наверное, обычно всегда какой-то небольшой процент сам срабатывает.
Здравствуйте, Надежда. Да,мы звонили по крупным HR/PR и одежда подразумевалась, как подарок своим сотрудникам/крупным корп.клиентам, как оригинальный брендированный подарок к новому году, такие заказы могут быть довольно крупными партиями)Вы правы, еще большой плюс в потенциальной базе, которая остается и определенный процент с нее работает + можно предпринимать какие-то действия с ней дальнейшие. Проанализировать звонки и улучшить оффер/продукт и тд)
Хорошая идея, кстати))) в сторону одежды, как подарка корпоративного не думала.
Вот и новая гипотеза для тестов сформировалась)