Анализ рынка как залог успешного бизнеса

Анализ рынка — то, о чём забывают опытные маркетологи, продукт-менеджеры и предприниматели, когда загораются новой идеей или фичей в продукте и то, что или гарантирует успех продукта, или позволит сэкономить время, силы и деньги.

Оглавление:

• для чего нужен?
• где взять данные?
• кейсы

Ко мне часто приходят предприниматели с вопросами: "С чего начать?" или: "У меня есть продукт, где найти покупателей?" И я всем отвечаю одинаково — давайте начнём с основ, сделаем анализ рынка. Не потому что я ленивый маркетолог, а потому есть сферы бизнеса, которыми изначально которыми не стоит заниматься. т.к. они узкие, с огромным количеством подводных камней и низкорентабельные. Ведь нам же резко не стало скучно и мы думаем, куда бы влезть, чтобы прибавилось проблем?

Для чего нужен анализ рынка:

• проверить ёмкость рынка: есть ли там уже деньги и сколько?
• посмотреть динамику. Думаю, не стоит говорить о том, что выходить на падающий рынок, наверно, не лучшая идея?
• посчитать количество конкурентов: прямых, косвенных и потенциальных.

Давайте рассмотрим каждый случай отдельно.

1. Если ёмкость рынка маленькая. Например, 150 тысяч покупателей на всю Россию для продукта массового спроса. То как можно расширить рынок?
2. Проанализировать причины падения рынка: это уходят зарубежные компании и место освобождается? или люди потихоньку отказываются от радио в пользу подкастов и подписок на музыкальные сервисы?
3. На этапе анализа рынка можно посмотреть по верхам: кто есть, какую долю занимает, есть ли альтернативы.

Где собрать информацию?

• Самый простой способ: набить в поисковой строке объём рынка + сфера + локация + год. Здесь будут и экспертные прогнозы, и исследования, и данные опросов ВЦИОМ, и аналитика Росстата.
• Посмотреть в вордстате количество поисковых запросов: общих, частных — всех.
• Для продуктов массового спроса подойдёт анализ маркетплейсков — сколько продаж у конкурентов, на какие суммы. Для IT-индустрии — анализ сайтов конкурентов или те же маркеты приложений.
• Читать интервью первых лиц или представителей компаний-конкурентов или даже пообщаться с ними лично. Многие идут на контакт. Пообщаться с потенциальными партнёрами (поставщиками и покупателями). Они тоже много знают.
• Через карты или специальные сервисы собрать количество конкурентов, партнёров и покупателей.
• Смотрим на западный рынок. Обычно там все тенденции появляются раньше.

Кейсы.

Первый. Человек наладил выпуск соусов для мяса, рыбы и птицы с короткими сроками годности, т.к. они очень натуральные без. И теперь спрашивает, кому можно продавать?

Проведя несложный анализ рынка, выясняем, что:

• самые популярные соусы — это майонез и кетчуп, с огромной долей продаж в сетях, которым нужны длинные сроки. Даже в магазинах "натуральной" еды — минимальный срок хранения 21 день.
• в местах продаж мяса, птицы, рыбы — тар-тар да кетчунез (белый и красный соус). При этом — традиционной розницы нужны длинные сроки, а фуд-сервису — выгоднее и удобнее готовить самим.
• продажи через страничку в соц. сетях или другие площадки возможны для гурманов (суперострого, супернатурального, с кровью единорогов) , но опять-таки это длинный срок годности: на отправку, на доставку, для многоразового вскрытия. И опять видим, что это относительно небольшой рынок.

На основании этих данных я бы не советовала запускать бизнес человеку в том виде, в котором он запустил. Знаю, что есть предприниматели, которые предпочитают прощупывать ниши с помощью сверхбыстрых запусков в попытке найти то, что выстрелит. В этом подходе важно также быстро избавляться от "мертворожденных" детей, а не вливать в них бюджеты в попытках реанимировать страдальца.

Второй.

Думаем сделать игры в формате приложения для повышения уровня английского языка. Смотрим на рынок:

1. Последние несколько лет уверенный рост, с упором на онлайн обучение.
2. Прогноз ёмкости рынка EdTech — 474 млрд рублей, обучения иностранных языкам взрослых — 10 млрд.
3. С марта использование приложений падает, но продажи онлайн курсов у кого-то не только не падают, но и растут. Интересно, копаем глубже.
4. Объёмы продаж курсов растут, потому что помогают провести существенный апгрейт уровня в короткие сроки, а также потому что с рынка уходят зарубежные онлайн школы.
5. Использование приложений падает во-первых, потому что интересный функционал — платный, а для осуществления платежа через AppStore или Google Play нужно заморочится с картой иностранного банка и, во-вторых, дальше уровня А2 мало какое приложение может качнутся. Напишите, в комментариях, если знаете такие.
6. Есть Рустор, но там от силы 11 приложений.
   
7. Может Россия и не в ТОПе изучающих английский язык, зато русскоговорящие братья белорусы, украинцы и казахи — выше в рейтинге, что одновременно расширяет аудиторию и увеличивает количество конкурентов.

Уже можно подумать хотя бы над созданием MVP.

Вывод.

Даже беглый анализ рынка, если сделать правильные выводы, поможет:

1. принять решение: достаточен ли размер рынка, места на нём и уверенной динамики роста, чтобы воплощать мою мечту в жизнь или стоит поискать что-то другое?
2. собрать список основных конкурентов для дальнейшего конкурентного анализа.
   
3. собрать инсайты, ограничения и возможности, которые потом можно использовать при: SWOT-анализе продукта, анализе потребителей и каст-деве и построении платформы бренда.

Бывает такое, что идея продукта/услуги есть, а рынка под продукт нет, как и конкурентов. Тогда смотрим на смежные сферы, косвенных конкурентов или переходим к каст-девам и анализируем обратную связь.

Благодарю за внимание.

В следующих постах хочу осветить темы:

1. как сделать мощный анализ конкурентов и зачем он нужен?
2. как быстро понять, нужен ли ваш продукт людям или нет?