Как искать респондентов на CustDev и масштабировать этот процесс

• В данной статье сделан акцент на респондентов для b2b продуктов
• В статье я не буду рассказывать про методологию кастдева и зачем вообще проводить интервью
• Любая продуктовая работа — это прежде всего проверка гипотез. Поиск респондентов не является исключением
  
  

Хорошим упражнением будет выгрузка из головы вопросов, которые стоят сейчас перед командой, в свободном формате. Мы в течение нескольких итераций пришли к следующему списку вопросов:

1. На каком этапе Product Discovery мы находимся?
2. Какие гипотезы мы хотим проверить?
3. Какой информации нам не хватает, чтобы двинуться дальше?
4. Какие данные по задаче и текущей теме исследования уже есть в компании?
5. Что мы хотим узнать (про пользователей, рынок, продукт, тренды и тд)?
6. На какие решения повлияют результаты исследования? В чём поможет полученная информация?
7. Какие риски/возможные сложности/ограничения стоит учесть?
8. Какие существуют критерии, по которым мы можем с уверенностью сказать, что человек подходит для исследования и обладает нужной для нас информацией?
   
   

Тут может быть несколько вариантов в зависимости от того, на какой стадии исследования вы находитесь.

1. Вы хотите снизить градус неизвестности о рынке в целом. Тогда нужен кто-то, кто в этом рынке разбирается, может дать обзорную информацию и снизить количество иллюзий команды относительно того, как обстоят дела в реальности;
2. Вы хотите верифицировать гипотезы проблем и решений. Тогда вам нужен весьма узкий круг из тех, кто является представителем исследуемого сегмента целевой аудитории;
3. Вы хотите верифицировать решение, собрать обратную связь, найти барьеры к внедрению его в жизнь/бизнес процессы респондента. Тогда нужен кто-то, кто уже пользуется схожим решением или находится в поиске.
   
   

Хороший оффер состоит из следующих частей

1. Интро;
2. Что вы исследуете и зачем;
3. Чем респондент может быть полезен, какие примерно вопросы вы планируете изучать;
4. Вознаграждение

Что предлагать в благодарность

• Скидки/промокоды/бесплатный доступ к продукту;
• Лид-магниты. Методички/чек-листы/обзоры — любой сочный контент, который может быть релевантен вашей ЦА;
• Расшарить результаты кастдева. Хорошо работает, когда исследуете тех, кто понимает, зачем исследовать. Например, мы ходили к продактам LMS-систем с проблемными интервью и потом шарили среди респондентов обезличенный срез проблем по отрасли и возможные точки роста для бизнеса;
• Денежное вознаграждение. Вариант, если не хочется заморачиваться — просто заплатить человеку за час его времени;
• Возможность обратиться к вам со встречной просьбой

Уместно ли платить деньги за интервью

Короткий ответ : да, можно;

Длинный ответ: да, можно, но:
прежде чем звать на интервью, нужно быть на 100% уверенным, что человек подходит вам — нужен предварительный скрининг

После того, как мы поняли, кто нам нужен и сформировали оффер-послание, нужно найти способ показать наше предложение людям. Есть несколько вариантов:

Условно тёплый:

1. Пройтись по нетворку;
2. Написать оффер в соц.сетях и попросить друзей сделать репост;
3. Попросить всех коллег сделать предыдущие пункты;
4. Спросить у коллег и знакомых с большим нетворком

Условно холодный:

1. Ручной перебор:
   

• генерим список компаний, в которых есть нужные нам люди;
• генерим список контактов конкретных людей, со ссылками на их email и соц. сети;
• рассылаем оффер;
• замеряем конверсию

2. Купить рекламу в тематическом блоге;

3. Настроить таргетированную рекламу с оффером

Рекрутинговые агентства и сервисы:

Не париться и просто пойти с оффером в агентство, которое помогает искать респондентов. Это нормальный путь, но он плохо масштабируется и уводит экспертизу по поиску респондентов из команды, а ещё это дорого — агентство берёт комиссию в 2-5 т.р себе, помимо вознаграждения респонденту.

Если смотреть вглубь — все три шага, описанных выше — это гипотезы. Гипотеза аудитории, гипотеза оффера и гипотеза канала доставки оффера.

Главный ключ к тому, чтобы поставить на поток поиск респондентов — научиться быстро прокручивать различные гипотезы из пунктов 1-3, после чего замерять результаты, анализировать ошибки и заходить на новый круг с новыми гипотезами. HADI-циклы и скрам — они везде.

Самый простой способ масштабировать и ускорять процесс – понять процесс, поймать темп, после чего просто наращивать капасити команды, которая занимается задачами.

1. Собирайте базу респондентов, это ваш нетворкинг на будущее. В идеале использовать под это CRM, но на первую сотню и гугл-таблички хватит. Оптимальным формат:
   a. имя;
   b. кто это;
   c. контакт;
   d. ссылки на текст интервью и запись, если есть;
   e. комментарий — где может быть полезен в будущем
2. Linkedin (работает даже если вы ищете респондентов в РФ);
   
3. Если у вас есть выбор писать американцу в Linkedin или FB — лучше выбрать Linkedin, Facebook воспринимается как соц-сеть для неформального общения. Если варианта нет — можно написать в FB, но лучше извинится в тексте письма за это;
   
4. Банально, но важно — лучше готовиться к интервью и прописывать детально список вопросов;
   
5. Поиск респондентов не является рокетсаенсом, при должном количестве повторений с ним может справиться любой. Хорошей идеей может стать поиск на рутинные задачи по перебору гипотез джуна (того, кто хочет стать продактом/биздевом). Главное, вложиться в чёткие инструкции для человека и процесс работы;
   
6. Важно иметь хранилище артефактов