Альянс для софта: как строить партнерскую сеть на IT-рынке

На фоне острой потребности в создании и продвижении отечественных IT-решений очень важным становится развитие партнерских сетей. Сотрудничество между разработчиками, интеграторами, консалтинговыми компаниями и маркетплейсами позволяет не только распространять продукты, но и создавать новые.

О том, как это происходит, какие существуют модели партнерства и как выбрать подходящую, рассказывает Юлия Ларина, директор партнерской сети Т1 Консалтинг.

Любой IT-продукт можно продавать двумя путями: через дистрибьюторов или напрямую. Первый способ обычно выбирает крупный бизнес с большим пулом клиентов — в этом случае партнеры снимают с компании часть работ по продажам, менеджменту и продвижению. Еще одна ситуация, когда производителю нужны дистрибьюторы — выход на новый рынок, который пока не знаком с вашим продуктом.

Если задачи реализовать большой объем продукции нет, имеет смысл продавать ее напрямую. Как правило, этот способ подразумевает более тесное взаимодействие с партнером, консалтинговые услуги и развитие совместных бизнес-моделей.

Эти два типа продаж можно совмещать, выбирая для каждого продукта свою модель. Так сделали мы в Т1 Консалтинг, когда в прошлом году запустили продуктовое направление и начали развивать партнерскую сеть.

Взаимодействие между компаниями может строиться по разным моделям. Так, мы используем в своей работе пять партнерских форматов: дистрибьюторский и прямые — реселлерский, технологический, консалтерский и маркетплейсный.

С дистрибьюторами все понятно: это авторизованные представители компании, которые отвечают за реализацию продукта в конкретном регионе и выполняют функцию контролирующего звена. Продукт у дистрибьюторов закупают реселлеры, которые, в свою очередь, работают с конечными пользователями. Но в некоторых случаях вендор может работать с реселлерами и напрямую — такая модель нацелена главным образом на продвижение продукта и рост экспертизы по продукту и его обслуживанию.

В этом случае разработчик заключает соглашение с IT-интеграторами, которые перепродают его решение своим клиентам. Интеграторы — это своего рода «умные» реселлеры, которые не только реализуют продукт, но и помогают заказчику внедрить его в свою систему — обычно это включает настройку, доработку, модификацию и техподдержку.

Если производителя интересует не просто распространение, но и развитие продукта, его адаптация под новые сервисы, он договаривается о технологическом сотрудничестве. Это происходит в случаях, когда вы хотите создать новое решение на базе двух продуктов — вашего собственного и продукта партнера. Если эти продукты комплементарны, из них можно сделать новую сущность: например, разработать функциональный модуль бизнес-приложения, а для формирования отчетности в рамках сервиса использовать партнерское решение. И уже дальше можно совместно развивать бизнес-модель, расширять воронку продаж, проверять гипотезы и предлагать заказчикам тестировать новый функционал.

Технологические партнерства играют особенно важную роль сейчас, когда необходимо быстрое развитие российского IT-рынка. В стране уже есть сильная база для создания инновационных продуктов, но их реализации часто мешает неумение игроков разделить между собой части рабочего процесса. И решить эту задачу можно как раз с помощью механизма технологических партнерств.

Перед созданием или доработкой продукта производителю может понадобиться экспертная консультация по его развитию и будущему функционалу. В этом случае он обращается в консалтерское агентство, которое проводит исследование рынка и дает рекомендации по тому, как должен работать будущий сервис. Консалтинг очень часто предшествует внедрению того или иного инструмента, поэтому его можно выделить в отдельный тип партнерств.

Отдельный тип партнерств связан с маркетплейсами: в этом случае компания продвигает свое решение через платформы, где представлены продукты от разных вендоров. Например, это такие площадки, как маркетплейс от ВТБ, Яндекс, Ростелеком, Сбер Cloud и другие IaaS-провайдеры («инфраструктура как услуга»), с помощью которых можно настроить и продавать коробочные версии SaaS-продуктов («софт как услуга»).

При таком сотрудничестве прямой контакт разработчика с заказчиками минимален, но зато охват целевой аудитории намного шире, чем в других моделях.

При поиске партнеров в первую очередь нужно отталкиваться от задач продукта: определить целевой результат его развития через год и понять, насколько его текущее состояние отстает от желаемого. На основе этой информации можно выбирать модели партнерств, оптимальные для поставленной цели. Например, если вы хотите дополнить свое решение функционалом от других производителей, лучшим вариантом будет технологическое партнерство, а для максимально широкого охвата стоит выбрать маркетплейсы.

Выбор компаний для сотрудничества тоже зависит от продукта и его ЦА. Хороший подход — сначала сформировать пул компаний, которые подходят под описание вашей целевой аудитории, а затем смотреть, кто делает для них проекты. Эти организации и будут вашими потенциальными партнерами.

После этого наступает этап переговоров, где обсуждаются возможности, цели и преимущества сотрудничества для вас и для партнера. Так, если говорить о технологическом партнерстве, важно определиться, какой продукт вы хотите получить в итоге и какие задачи он будет решать. Затем вы вместе с партнером составляете бизнес-план, где прописываете, какие технологии и ресурсы будут использоваться для развития продукта, как будет строиться ваше взаимодействие и какой цели нужно достичь.

После того, как все соглашения подписаны, начинается новый этап — собственно работа с партнером, которая требует хороших навыков совместной деятельности. Здесь есть несколько основных проблемных точек:

Для выполнения всех этих пунктов от обеих сторон нужна соответствующая экспертиза. А значит, надо вкладываться в обучение сотрудников, отвечающих за партнерское взаимодействие, чтобы ваше сотрудничество было максимально продуктивным. Это важно в том числе потому, что партнерские сети не только помогают распространять продукты на IT-рынке: они дают возможность создавать новые решения и улучшать существующие. Какую бы модель взаимодействия вы ни выбрали, партнерство — это всегда совмещение двух точек зрения, которое позволяет шире смотреть на продукт, строить новые гипотезы и выводить на рынок качественные решения.