Услуги стоматологии с окупаемостью от 300%? Реклама в Вконтакте

Всем привет. Меня зовут Евгений, занимаюсь созданием трафик-систем с ROMI от 250%. В маркетинге с 2020 года, максимальный бюджет — 500 тысяч рублей в месяц, вел проекты в 20+ нишах, средний LTV с клиентами 4 месяца. При сборе воронок активно использую чат-ботов.

На примере кейса по стоматологии в Вконтакте покажу как работать с холодом и получать клиентов из соц. сетей с высокой окупаемостью. Такую же воронку можно использовать для продвижения любых других товаров и услуг.

Время прочтения: 7-8 минут.

Заказчик - основатель сети стоматологий в Казани, в клинике оказывают все виды стоматологических услуг, три филиала в городе.

Преимущества:

• более 15 лет на рынке
• хорошо работает сарафанка
• опытная команда врачей
  
• высококлассное техническое оснащение
  
• качественные материалы
  
• реально крутые отзывы в интернете

Из минусов:

• нет отдела продаж
• нет CRM-системы
• группа в ВК, которая не велась с 2017 года (плохое оформление, непонятная навигация)
  
• нет сайта
• нет хорошей воронки продаж
• ни разу не запускалась реклама

Оформлением и ведением сообщества в Вк занималась ассистент основателя. Посты были редкими и не закрывали основные боли/страхи/желания пациентов.

Не хватало явного понимания кто наша целевая аудитория.

Воронка выглядела просто:

• клиенты искали в поисковиках клиники рядом с домом;
• смотрели отзывы и звонили по телефону;
  
• администраторы записывали на удобное время;

То есть пациент изначально не понимал к какому результату он придет, за какой срок, какие гарантии и какой сервис ему будут оказаны.

Сделать много продаж услуги по установке брекетов с ценой заявки менее 1000 рублей и окупаемостью от 200%.

Заказчиком были предоставлены материалы для посадочной и креативов: фото- и видеосессии. Качественные визуальные материалы — это огромный плюс в работе над проектом. Это сильно ускоряет весь процесс.

Шаг 1. Анализ ЦА

Сделал сегментирование аудитории и провел CustDev с 8 респондентами, выявил глубинные боли, страхи, желания и потребности ЦА.

После кастдева сделал распаковку смыслов, расписал УСТП и продающие офферы. А затем обоснование торгового предложения.

По итогу мы узнали какой измеримый результат хочет получить ЦА, а также ожидания от услуги (скорость, сервис, безопасность).

Факт о ЦА: этим людям хочется быстро и безболезненно исправить неровный прикус, а главное - избавиться от дополнительных стеснений/комплексов по поводу неровных зубов.

Шаг 2. Распаковка продукта
Люди покупают у людей, поэтому всегда для старта нужно найти уникальность оказываемой услуги.

Шаг 3. Под выбранный сегмент сделал лид-магнит для легкого входа в воронку.

По итогу имеем единицу информационного контента, которая решает одну мини-проблему клиента. На этом же этапе был создан и распакован пробник - запись на чек-ап (полную диагностику за 1 посещение).

Шаг 4. Анализ конкурентов

Провел анализ основных конкурентов по 15 критериям, а так же посмотрел результаты их рекламных компаний и какие офферы они используют, с помощью парсера TargetHunter. Забрал рабочие фишки и усилил слабые стороны продукта, таргета и воронки.

Шаг 5. Сбор воронки

Не стал уводить аудиторию из Вк на лендинг или в другие мессенджеры. Создал чат-бота в Senler и путем тестов доработал все этапы воронки до нужных конверсий.

Поэтапно воронка выглядит так:

1. касание с рекламой
2. переход на подписную страницу
3. подписка на чат-бота
4. ввод контактных данных
5. получение лид-магнита
6. продажа пробника
7. прогрев перед основным продуктом
8. продажа основного продукта (услуги)
9. дожимная цепочка (мотивационный, доверительный, ценностный и ценовой дожим)
10. допродажи

Благодаря проделанной работе перед запуском, мы определились какие смыслы в копирайтинге и рекламных текстах мы будем транслировать нашей ЦА, какие боли будем закрывать через креативы, посадочную страницу и воронку.

Чем точнее мы будем закрывать боли, потребности и страхи нашей ЦА, ведя трафик по воронке, тем лиды будут приходить более качественные и прогретые.

Спарсил конкурентов в TargetHunter, начал тестировать креативы.

Долгое время не мог добиться нужной конверсии из клика в попадание в воронку. Протестировав около 40 креативов и текстов удалось найти нужную связку и начать её масштабировать. Конверсия в запись на чек-ап составила более 30% от общего количества кликов.

По понятным причинам не могу показать лучшие креативы с текстом, обращу внимание только на фотографию, которая хорошо зашла ЦА.

• по горячим ключевым словам за 5 и 30 дней
• подписчики конкурентов
• активные подписчики конкурентов
• подписчики смежных конкурентов
• по смежным ключевым словам за 30 дней
• недавно вступившие к конкурентам 7 и 30 дней
• широкая аудитория с оптимизацией по кликам

За месяц было потрачено 30 тысяч рублей. К сожалению, CRM системы у заказчика до сих пор нет. Статистика по продажам приходит с задержкой.

Основные скидочные офферы:

• Установка брекетов H4 на одну челюсть за 35000 р. вместо 48000 р.
• Установка брекетов Damon на одну челюсть за 45000 р. вместо 65000 р.

Дополнительно:

• Установка премиум импланта Straumann под ключ + циркониевая коронка + бесплатная консультация за 75000 р.
• Лечение кариеса любой сложности за 3000 р.
  

✅ 4 продажи на установку брекетов H4 на обе челюсти = 280000 р.
✅ 6 продаж на установку брекетов Damon на обе челюсти = 540000 р.
✅ Записи на чек-ап и доп.услуги = ~80000 р
✅ 99 человек в чат-боте, из них 50 прогреваются рассылками

Получили 49 заявок по 618,7 рублей. Это качественные лиды с номерами телефонов, которые автоматически дожимаются до пробника и основной услуги - установки брекетов.

По моим скромным подсчетам ROMI (окупаемость) = более 400%

Такой пулл предварительных работ перед запуском не могут не дать результат.

Глубинный анализ ЦА и продукта, работа по каждому этапу воронки и аналитика помогают достигнуть нужных KPI.

Этот подход хорошо показывает себя при работе как с холодным трафиком, так и с теплым, воронка будет работать в 99% ниш с товаркой или услугами.

1. Реинвестировать и увеличить рекламный бюджет в 3 раза
2. Собрать аудитории для ретаргета и последующий их запуск
3. Вырасти в прибыли на 20-30% по сравнению с прошлым месяцем
4. Вытеснить конкурентов на рынке
   
5. Больше продаж клиенту = профит в кошелек

Запишитесь на экспресс-сессию со мной, где я за 15 минут проведу аудит вашей текущей ситуации. Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.

Чтобы записаться на сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».