Как продаются особо крупные IT проекты в аутсорсе?
Сегодня я расскажу о том, как мы привлекали проекты 1M+ долларов в аутсорсинговых компаниях.
Я занимаюсь управлением проектами уже долгое время, и в своей практике сталкивался с различными проектами, в том числе с проектами, которые стоили конечному заказчику 500K, 1M долларов и более. Как правило, такие проекты могут себе позволить большие компании, которые уже давно на рынке. И продажи таким компаниям отличаются от обычного процесса лидогенерации в аутсорсе.
Сперва опишу мои основные замечания о работе с крупными проектами, после чего поделюсь практиками по привлечению таких проектов, которые мы успешно реализовали.
Самые основные особенности при работе с крупными компаниями:
- Крупные компании плохо понимают принцип ТМ, так как в большинстве крупных компаний ответственным лицам требуется утверждать конкретный размер бюджета на какой-либо проект.
Вывод: Лучше предложить завышенный, но конкретный бюджет на реализацию каждого отдельного этапа проекта. Чтобы снизить риски, лучше согласовывать стоимость этапов последовательно, с переоценкой оставшейся работы по завершении каждого этапа.
Интересный момент: На самом деле, гораздо проще продать не разработку продукта, а ценность, которую приносит этот продукт. Некоторые IT компании сперва готовят POC или даже готовый продукт, а потом продают его имплементацию или даже просто поддержку этого решения для клиента.
- Компании понимают, что они крупные игроки, и в первую очередь общаются с такими же лидерами рынка или с теми партнерами, которым уже доверяют.
- Цикл сделки очень большой. Не менее 6 мес, а чаще гораздо дольше.
- Крупные компании часто начинают работу не над проектом, а с партнером. В таких компаниях всегда есть потенциальные проекты, и они заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
- Конечно, в зависимости от сферы деятельности, компании по разному относятся к аутсорсингу своих проектов. Конечно, нужно учитывать особенности индустрии.
Чтобы привлечь крупные проекты, мы тестировали множество идей и успешно реализовали следующие практики:
- Разработка прототипа. Да, эта мысль приходила в голову многим. Гораздо проще продать ценность готового продукта, чем его разработку.
В моей практике был опыт, когда мы сперва разрабатывали за свой счет небольшой POC для целевого клиента, после чего делали тестовый запуск и проверяли эффективность решения. И только спустя полгода мы начали получать от клиента деньги.
Да, этот подход рискованный. Но!
Если вы знаете проблему вашего целевого клиента и вместе с ним пытаетесь ее решить, пусть и бесплатно для него, то очень высока вероятность покупки решения клиентом, когда оно будет готово. Обратите внимание, что речь идет о большой компании.
Если вы постепенно внедряете решение в инфраструктуру клиента, то ему уже сложно отказаться от той пользы, которое оно дает и перестроиться обратно на менее эффективный процесс. Даже если такое произойдет, вы можете найти компании с похожими проблемами и продавать готовое решение.
- Не используем ТМ. В нашей практике бывали случаи, когда мы действительно работали по стандартному ТМ, но это более вероятно при работе с доменами e-commerce, media streaming и т.д. (в тех доменах, где доход компании напрямую связан с IT продуктами, и они знают стандартные подходы к разработке).
В тех случаях, когда работали с более консервативными компаниями, нам приходилось придумывать новые принципы расчета, и условия контракта формировались индивидуально под проект. Например, можно получать деньги не за разработку, а за имплементацию системы в компании, поддержку решения и др.
- Партнерские проекты. Большие компании уже работают с разного рода подрядчиками. Самый простой способ зайти к крупному игроку рынка - через его текущего партнера. Поэтому неплохо показала себя практика реализации совместно проекта с партнером целевого клиента. Мы предлагаем ему получить часть от стоимости проекта или принять участие в реализации.
- Необязательно стучаться в двери центрального офиса. У компаний есть филиалы, дочерние компании и другие подразделения, ответственные лица которых гораздо легче выходят на связь. Отлично показал себя подход, когда мы внедряли POC в одно из подразделений компании бесплатно (почти), и когда показали пользу решения в этом подразделении, тогда центральный офис принял решение о дальнейшей работе над проектом.
Разработка сложных технических решений и их внедрение в инфраструктуру клиента требует построения не только процесса разработки, но и процесса развертывания, обучения сотрудников, поддержки пользователей и др.
Я помогаю компаниям реализовывать сложные технические решения “под ключ” и всегда открыт к новым предложениям - https://www.linkedin.com/in/nickholub/
Коллеги, а какие подходы к работе с крупными проектами хорошо сработали у вас? Поделитесь вашим опытом в комментариях.