Маркетинг
Николай Михайлов
833

Контент-маркетинг для B2B — это скучно

И вообще, «серьёзные люди на такую ерунду не ведутся» (с). Лучше по старинке рассылать коммерческие предложения. И посадить менеджеров на телефоны, пусть звонят всем подряд, авось выгорит.

В закладки

Нет, я не сошёл с ума. Это мнение многих российских бизнесменов, вот прям слово в слово.

Опыт западных компаний убеждает в обратном — всё работает, если учесть 3 важных момента. О них и поговорим, но для начала немного статистики. Да, американской. Можете продолжать верить в то, что «наш» рынок особенный.

  • в среднем ЛПР изучает 10 материалов прежде, чем выбрать поставщика товара или услуги;
  • в 2016 году 47% покупателей на B2B рынках просматривали от трех до пяти единиц контента компаний и только потом связывались с торговыми представителями;
  • 80% из 50 самых быстрорастущих компаний B2B, определенных Mattermark, ведут блог и / или публикуются на отраслевых ресурсах, чтобы стимулировать спрос и обучать целевую аудиторию;
  • компании, использующие контент-маркетинг, зарабатывают в 2 раза больше остальных;
  • с помощью контент-маркетинга генерируется в 3.3 раза больше лидов, чем до его внедрения;
  • 45% опрошенных заявили, что контент влияет на их выбор поставщиков товаров и услуг;
  • 30% готовы разорвать деловые отношения с компанией, публикующей контент низкого качества.
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Трибуна
Бесплатные XML-выгрузки недвижимости на сайты недвижимости
Добрый день, я делаю сервис, который позволяет выгружать объявления на крупные сайты недвижимости и обновлять…

3 правила подготовки контента для B2B:

  • Учитываем специфику B2B-рынков.
  • делаем акцент на выстраивании долгосрочных отношений между брендом и клиентом;
  • из-за длинного цикла продажи нужен уникальный контент для разных стадий готовности к сделке;
  • продукт как правило дорогой, поэтому контент должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность;
  • стараемся удержать существующих клиентов вместо того, чтобы вступать в бесконечную гонку за новыми;
  • распространяем контент через лидеров мнений и авторитетные отраслевые СМИ.

2. Помним о том, что бизнесмены — тоже люди.

На B2B рынках не компании продают компаниям, а люди покупают у людей, что бы не думали по этому поводу некоторые коллеги-маркетологи. А значит, важно доносить информацию о продукте человеческим языком, разобравшись, что волнует потенциального покупателя, какая проблема у него есть и как вы можете помочь её решить. Видел результаты опроса ЛПР-ов: 70% выбрали того поставщика услуги, который показал наиболее глубокое знание сферы заказчика, 57% указали, что также важно желание проанализировать потребности клиента и учесть их.

3. Не торопим потенциальных клиентов.

В B2B процесс принятия решения может растянуться на месяцы и даже годы, в зависимости от размеров компании и сферы деятельности. Причина — необходимость участия в нём многих людей (в среднем 7), у каждого из которых есть своё мнение и эмоции (да-да, смотри пункт 2). Они хотят просчитать риски. Они боятся попасть на бабки. Именно поэтому всё тщательно анализируют, а иногда и откровенно перестраховываются. По данным исследования, проведённого Demand Gen Report, 3 из 4 ЛПР требуют от поставщика доказательств окупаемости инвестиций.

Сложно? Вроде нет. Почему наш бизнес этим не пользуется — не знаю. Берите пример с Запада.

{ "author_name": "Николай Михайлов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 6, "favorites": 26, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 53773, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 19 Dec 2018 13:09:14 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
Комментариев нет Накачай стартап
Популярные
По порядку

Комментарии

null