{"id":13474,"url":"\/distributions\/13474\/click?bit=1&hash=89dcb97d365dcd062aa67a23ebd7d587ac1ef67c2c12b41ed4fdb46a523d850d","title":"\u0420\u0411\u041a \u0437\u0430\u0434\u0443\u0434\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438. \u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c, \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u043d\u0435 \u0437\u0430\u0434\u0443\u0434\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0430\u0441","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Контент-маркетинг для B2B — это скучно

И вообще, «серьёзные люди на такую ерунду не ведутся» (с). Лучше по старинке рассылать коммерческие предложения. И посадить менеджеров на телефоны, пусть звонят всем подряд, авось выгорит.

Нет, я не сошёл с ума. Это мнение многих российских бизнесменов, вот прям слово в слово.

Опыт западных компаний убеждает в обратном — всё работает, если учесть 3 важных момента. О них и поговорим, но для начала немного статистики. Да, американской. Можете продолжать верить в то, что «наш» рынок особенный.

  • в среднем ЛПР изучает 10 материалов прежде, чем выбрать поставщика товара или услуги;
  • в 2016 году 47% покупателей на B2B рынках просматривали от трех до пяти единиц контента компаний и только потом связывались с торговыми представителями;
  • 80% из 50 самых быстрорастущих компаний B2B, определенных Mattermark, ведут блог и / или публикуются на отраслевых ресурсах, чтобы стимулировать спрос и обучать целевую аудиторию;
  • компании, использующие контент-маркетинг, зарабатывают в 2 раза больше остальных;
  • с помощью контент-маркетинга генерируется в 3.3 раза больше лидов, чем до его внедрения;
  • 45% опрошенных заявили, что контент влияет на их выбор поставщиков товаров и услуг;
  • 30% готовы разорвать деловые отношения с компанией, публикующей контент низкого качества.

3 правила подготовки контента для B2B:

  • Учитываем специфику B2B-рынков.
  • делаем акцент на выстраивании долгосрочных отношений между брендом и клиентом;
  • из-за длинного цикла продажи нужен уникальный контент для разных стадий готовности к сделке;
  • продукт как правило дорогой, поэтому контент должен вызывать доверие и демонстрировать экспертность;
  • стараемся удержать существующих клиентов вместо того, чтобы вступать в бесконечную гонку за новыми;
  • распространяем контент через лидеров мнений и авторитетные отраслевые СМИ.

2. Помним о том, что бизнесмены — тоже люди.

На B2B рынках не компании продают компаниям, а люди покупают у людей, что бы не думали по этому поводу некоторые коллеги-маркетологи. А значит, важно доносить информацию о продукте человеческим языком, разобравшись, что волнует потенциального покупателя, какая проблема у него есть и как вы можете помочь её решить. Видел результаты опроса ЛПР-ов: 70% выбрали того поставщика услуги, который показал наиболее глубокое знание сферы заказчика, 57% указали, что также важно желание проанализировать потребности клиента и учесть их.

3. Не торопим потенциальных клиентов.

В B2B процесс принятия решения может растянуться на месяцы и даже годы, в зависимости от размеров компании и сферы деятельности. Причина — необходимость участия в нём многих людей (в среднем 7), у каждого из которых есть своё мнение и эмоции (да-да, смотри пункт 2). Они хотят просчитать риски. Они боятся попасть на бабки. Именно поэтому всё тщательно анализируют, а иногда и откровенно перестраховываются. По данным исследования, проведённого Demand Gen Report, 3 из 4 ЛПР требуют от поставщика доказательств окупаемости инвестиций.

Сложно? Вроде нет. Почему наш бизнес этим не пользуется — не знаю. Берите пример с Запада.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null