Почему медицинским клиникам не нужна реклама?

6 универсальных показателей, с которых нужно начать, чтобы повысить продажи клиники.

Вы много раз читали кейсы, в которых описано, что нужно где-то там в интернете нажать кнопку «бабло» и тут же наступит счастье. Чудный CTR, за ним лид, CRM, скрипт и вот это вот все. Могут еще красиво про чат-боты и квизы написать.

Вам могут еще рассказать про анализ ЦА и написать портрет, ну типа есть женщины и мужчины, доход выше среднего, детей нет и ездят на Tesla.

С особой «любовью» отношусь к историям про УТП. Как-то фантазия вышла за пределы нормальности и я даже слышала предложение про прием терапевта топлес.

Ну, в общем, если вы всего этого уже начитались и вам было не интересно, расскажу вам о реальном подходе, который применяю на практике.

Давайте осознаем и примем одну важную вещь. Клиники в первую очередь работают с имеющимся спросом на рынке. Люди идут в клинику лечиться. Они не идут туда, потому что им хорошо, и они увидели рекламу, и сильно захотелось увидеться с доктором. Исключения, конечно, бывают и проф осмотры с чек-апами никто не отменял, но главное, что услуга потребителю более чем понятна.

Надеюсь об этом мы договорились… )))

Если вы имеете дело с клиникой, которая уже открыта, данные наверняка уже накопились и можно кое-что анализировать. Анализ важен, потому что без него запуск рекламы может оказаться простым сливом денег.

Итак, что должен включать в себя первичный аудит клиники:

1. Анализ работы колл-центра
2. Анализ загрузки врачей
3. Анализ загрузки кабинетов
4. Проверка узнаваемости клиники
5. Анализ репутации клиники
6. Анализ услуг конкурентов

Тут можно долго рассуждать, как нужно принимать звонки, какие стандарты качества должны быть, что должен знать и понимать колл-центр.

Но нужно проверить, как вообще принимаются входящие звонки. Ниже график, как принимались звонки в клинике одного из моих клиентов. В августе из 13000 входящих звонков, почти 3000 пропущенных. В ноябре из 10060 звонков, пропущено 2600.

Когда мы начали выстраивать нормальную работу колл-центра, по началу было даже страшно, потому что было почти 13 000 входящих звонков, а стало, около 8000 звонков в месяц. Но нужно понимать, что в это время люди стали просто лучше дозваниваться, им не нужно было звонить по 3 раза, чтобы попасть к доктору и на сайте появилась онлайн запись. Т. е. продажи выросли, несмотря на падение количества звонков.

Сейчас количество пропущенных звонков не более 5% и по каждому такому номеру перезванивают.

Вы точно уверены, что вам нужна реклама? Может вы просто не обрабатываете весь входящий трафик?

Это очень важный момент. Видела, как клиники рекламируют направления, которые итак загружены и не обращают внимание на отсутствие загрузки у других.

Для этих целей я применяю трек по врачам и отслеживаю статистику по направлениям. Удобнее всего видеть это в даш борде, но смотреть в табличке - тоже не плохая штука. Зеленым обозначено не загруженное время.

Очень важно рационально использовать то пространство, которое у вас есть. Бывает, что доктор совместитель берет 3 часа в неделю и под эти 3 часа дается целый день кабинета.

Такой подход убыточен, потому что содержание медицинского кабинета, не дешевое удовольствие.

Лучше в штате иметь как можно меньше совместителей, которые может и будут за счет репутации забивать кабинет, но при этом давать очень маленькое расписание.

Самый простой способ мониторить узнаваемость, проверить как часто вас ищут в поисковой системе. Для этого заходим в сервис Яндекс.Wordstat и смотрим статистику.

Такой анализ нельзя назвать точным, но все же как ориентир его использовать можно.

Если клиника не даете рекламу и узнаваемость растет это очень хороший признак - в клинике отличный сервис, людям нравиться в клинике.

Если узнаваемость падает, то увы, придется не только давать рекламу, но еще и сервис в клинике пересматривать.

Просто зайдите в карты и посмотрите, что пишут клиенты.

Есть еще отраслевые рейтинги ПроДокторов, Сбер здоровье, там тоже стоит следить за отзывами.

Когда вы прочитаете все негативные отзывы, то четко поймете, что в сервисе клиники не так, что нужно улучшить.

Вот сейчас вспоминаем, что мы работаем, как правило, с готовым спросом и не нужно изобретать велосипед.

Если вы хотите запустить у себя в клинике что-то новое, посмотрите, что продают ваши конкуренты, что они рекламируют.

Есть еще мини лайфхак - ищите бывших или нынешних сотрудников вашего конкурента, он точно владеет информацией, что продается лучше всего.

В медицинском маркетинге, да и не только, очень важно отслеживать внутренние показатели сервиса. Вы можете влить в рекламу миллионы, но какой от них толк, если в кол-центре один человек, а врачи просто не дают расписание.

Мой телеграм канал @ksuu_marketing если вдруг, захочется почитать больше. )))
#медицина #маркетиг #менеджмент