Автовебинарная воронка: полный гайд

Как выстроить, протестировать и автоматизировать простую, как два пальца, вебинарную воронку и конвертировать холодный трафик в деньги. Без плясок в сторис, бесконечных прогревов и повышенных рисков.

Кроме того, вебинар может быть великолепным MVP - протестировали гипотезы, докрутили, автоматизировали, отмасштабировали.

Для тех, кто хочет только концентрат: вы можете скачать таблицу декомпозиции автовебинарной воронки и чек-лист из 109 пунктов запуска в моем телеграм-канале.

Меня зовут Денис Ффринг, я в digital уже 14 лет, из которых больше 6 посвятил онлайн-школам, как на стороне эксперта, так и на стороне продюсера. Когда-то даже писал кейс по запуску на vc.ru, удивительно, но тогда я даже не получил хейта.

Материал актуален для начинающих экспертов, продюсеров и онлайн-школ, которые еще не внедрили автоматизацию, но хотят видеть предсказуемый кэшфлоу. Для любителей навесить ярлык "инфоцыган" хочу напомнить, что вебинар - это просто инструмент, который можно использовать в разных бизнесах. Тем не менее, комменты для сброса токсичности всегда открыты.

Если хотите сразу к сути, можно пропустить и перейти к следующему пункту.

Семь лет назад я впервые попробовал образовательный бизнес - мы договорились с приятелем, что он сделает рассылку с приглашением на вебинар, а выручку, если она будет, мы попилим пополам. Сидел на кухне съемной квартире на Чертановской, на фоне обоев в зеленый горошек и два часа вываливал на сто или двести зрителей тонны контента по таргету Вконтакте.

Я ничего не знал про инфобизнес, вебинар был собран на коленке, платежи принимались чуть ли не на банковскую карточку. Продавали интенсив за пару-тройку тысяч рублей.

В тот день я заработал то ли 60, то ли 70 тысяч. Это была моя месячная зарплата, если что.

А что, так можно было? Вот она, золотая жила! Вот, чем я хочу заниматься!

Неужели все так просто?! Очевидно, нет.

Спустя несколько месяцев проведения живых вебинаров я окончательно выгорел, и решил, что больше никогда не буду делать большие живые запуски.

Живой запуск - это когда ты вкладываешь в трафик несколько сотен тысяч рублей, скрещиваешь пальцы и молишься, чтобы и в этот раз выйти в плюс. Ведешь эфир или эфиры несколько дней подряд, полностью выкладываясь энергетически и морально.

Опционально - те самые прогревы в сторис или в телеграм-канале, демонстрация экспертности и лайфстайла, раздача бонусов, написание постов и все то, что так часто не нравится экспертам

Я решил записать свой первый автовебинар. Суть в том, что трансляция вебинара идет каждый день, а каждый участник видит чат и активность всех остальных. И кажется, будто эфир живой, но он в записи. Короче, 95% вебинаров, на которые вы ходите, именно такие.

Разобрался с автоматизацией, с софтом - там ничего сложного. Запустили тестовый трафик уже на автовебинар и… пошли заявки и оплаты! Тогда сама идея такой автоворонки, которая может работать без активного участия эксперта, выносила мозг. 10, 20, 30, 60 тысяч рублей в сутки мы делали без оптимизации, без выстроенной юнит-экономики, просто на интуиции. Сейчас я понимаю, насколько все было криво-косо, сколько косяков я допустил, и сколько денег потерял. Но тогда это была магия.

Несмотря на просадку в 2022, объем рынка онлайн-образования в РФ до сих пор составляет десятки (по некоторым оценкам, сотни) миллиардов рублей. Появились те, кто обязательно расскажет вам, как надо запускаться: через микроворонки, марафоны, "со стены", по методу Х и технологии У.

Появляются те, кто обещает «разнести» рынок. Те, кто хочет «разнести» тех, кто «разносит» рынок. Теперь, чтобы продать, учителя бьют себя в грудь со словами «я вам не продаю». Продают, просто по-другому.

Все просто. Перед маркетингом стоит несколько задач: привлечение, вовлечение, обучение, продажа. Человек не купит продукт сходу - он должен довериться эксперту, осознать наличие проблем, познакомиться с вашим решением, сделать первый шаг на пути к этому решению и загореться идеей пройти весь путь вместе с экспертом. Понять, что это быстрее, дешевле, проще, чем двигаться самостоятельно. И только потом он покупает.

Можно неделями "греть" аудиторию и продавать экспертность (и это работает), но можно и быстрее.

Автовебинары решают все задачи, кроме привлечения - но для этого достаточно освоить таргетированную рекламу или делегировать работу с трафиком фрилансеру. Все остальные шаги потенциальный клиент проходит на автомате в вашей воронке.

Математика простая - предположим, стоимость регистрации на бесплатный вебинар составляет 150 рублей. До эфира в среднем доходит каждый третий-четвертый - мы платим 450 рублей за каждого участника онлайн. Средняя конверсия в заявку составляет 20%. Из заявки в продажу закрывается 50%, таким образом продажа продукта обходится нам в 4500 рублей (не учитывая костов на ФОТ, продакшн и прочее).

Мы добиваемся доходимости до вебинара до 50% и конверсии в заявку 35% на холодном трафике со средним чеком 30 000 рублей.

На самом деле, на этапе масштабирования вам придется заложить косты на ФОТ, эквайринг, банковские рассрочки, продакшн и так далее. Но в среднем такая воронка может удерживать рентабельность на уровне 30-40%.

Ничто не мешает продавать вашим клиентам снова и снова после перых касаний, увеличивая LTV и, как следствие, ROI.

Рассмотрим по шагам, что нам понадобится для самого простого (авто)вебинарного запуска. Как показывает практика, с помощью вебинарного MVP можно максимально быстро протестировать гипотезы и оценить спрос с минимальными вложениями. А потом докрутить и масштабировать. Я привожу средние по рынку цены — вы можете найти дешевле или дороже. Для совсем новичков всегда есть вариант "хардкор": разобраться во всем самому и сэкономить (но какой ценой)).

Важно: в этом материале я не говорю про упаковку и принципы разработки платного продукта и бесплатного "пробника" (собственно, вебинара). Customer Development и HADI - наше все. На самом деле, задач на запуске несколько больше, и здесь я привожу схему в общих чертах. Полный чек-лист из 109 пунктов подготовки автовебинарной воронки можно скачать в моем телеграм-канале.

Еще один нюанс: приступайте к созданию платного продукта только после тестирования гипотез через вебинар.

• Создание посадочной страницы: не будем усложнять и запустимся внутри Вконтакте или Telegram. В первом случае оформляем сообщество самостоятельно или заказываем дизайн у фрилансера (3500 рублей). Подключаем Senler или аналог. На старте нам, в принципе, хватит тарифа за 150 рублей (до 2000 сообщений в сутки).
  В случае запуска в Telegram достаточно будет запилить бота - пользуемся Bothelp или аналогом. Заплатим фрилансеру 3000 рублей за сборку простейшего бота.
• Настройка эквайринга и приема оплат - тривиальная задача для технического специалиста, который возьмет за все не более 20 000 рублей
• Прописываем контентную цепочку — нам нужно максимально прогреть аудиторию перед бесплатным вебинаром. Коммуницируем с аудиторией в разных форматах - тексты, аудио и видео.
• Запускаем трафик. Если есть свой блог и аудитория - полдела сделано. Если нет, работаем с холодной аудиторией: таргетированная реклама Вконтакте, таргет (если у вас есть 3600 евро) или посевы в Telegram, РСЯ и другие доступные для вас и вашей аудитории инструменты. Фрилансер возьмет за работу от 20 000 до 40 000 рублей.
• Для хоть сколь-нибудь репрезентативного теста, мы хотим видеть на вебинаре минимум 100 человек. Предположим, один подписчик в рассылке стоит нам 150 рублей, доходимость до трансляции составит 25%. Соответственно, 100 участников вебинара обойдутся нам в 60 000 рублей.
• Окей, трафик идет, письма отправляются, подписчики ждут не дождутся вебинара. Можем использовать бесплатные трансляции на Youtube + Bizon (платим 2 рубля за посетителя вебинара). В час Х напоминаем о себе всеми доступными способами и приглашаем перейти в эфир.
• Если вы "попали" в свою аудиторию (CusDev - наше все, помните?), утеплили её контентом, и спикер проводит мероприятие нормально, задействуя необходимые триггеры, речевые модули и продающие конструкции, то конверсия в продажу составит от 10%.
  Средний чек составит, например, 30 000 рублей. Итого выручка нашего первого вебинара — 300 000 рублей.

Вы потратите до 100 000 на подготовку, если будете делегировать (или пару тысяч, если делать все самостоятельно), непосредственно 60 000 на трафик и порядка 50 000 на всякие штуки типа оплаты работы менеджеров по продажам, эквайринга и телефонии. Опять же, на хардкорном уровне сложности можно звонить самостоятельно и принимать оплаты на условный ЮMoney как физлицо (не является инвестиционной рекомендацией))

С цифрами можно играться, как угодно — подписка может быть и дешевле, и дороже, доходимость может быть выше или ниже, конверсия тоже будет отличаться у разных спикеров и разных продуктов. Поиграться самостоятельно можно в табличке отсюда.

По срокам — опытный продюсер, если умеет в трафик (или делегирует грамотному специалисту) вполне способен справиться за пару недель. Новичок провозится 3-4. Но все равно, согласитесь, неплохо.

Дальше мы при необходимости проводим еще 1-2 итерации и автоматизируем воронку — запуск будет проходить каждый день, косты снижаются, рентабельность растет.

Следующий этап - масштабирование и наращивание LTV за счет допродаж. Самое главное, что такая воронка позволит протестировать MVP в кратчайшие сроки, сразу начать на нем зарабатывать и получить предсказуемый кэшфлоу.

Больше о запусках образовательных продуктов вы можете узнать в моем Telegram-канале: например, сейчас я запустил реалити по запуску новой воронки на новый продукт. Для новичков - самое оно.