Автовебинарная воронка: полный гайд

Как выстроить, протестировать и автоматизировать простую, как два пальца, вебинарную воронку и конвертировать холодный трафик в деньги. Без плясок в сторис, бесконечных прогревов и повышенных рисков.

Кроме того, вебинар может быть великолепным MVP - протестировали гипотезы, докрутили, автоматизировали, отмасштабировали.

Для тех, кто хочет только концентрат: вы можете скачать таблицу декомпозиции автовебинарной воронки и чек-лист из 109 пунктов запуска в моем телеграм-канале.

Меня зовут Денис Ффринг, я в digital уже 14 лет, из которых больше 6 посвятил онлайн-школам, как на стороне эксперта, так и на стороне продюсера. Когда-то даже писал кейс по запуску на vc.ru, удивительно, но тогда я даже не получил хейта.

Материал актуален для начинающих экспертов, продюсеров и онлайн-школ, которые еще не внедрили автоматизацию, но хотят видеть предсказуемый кэшфлоу. Для любителей навесить ярлык "инфоцыган" хочу напомнить, что вебинар - это просто инструмент, который можно использовать в разных бизнесах. Тем не менее, комменты для сброса токсичности всегда открыты.

Если хотите сразу к сути, можно пропустить и перейти к следующему пункту.

Семь лет назад я впервые попробовал образовательный бизнес - мы договорились с приятелем, что он сделает рассылку с приглашением на вебинар, а выручку, если она будет, мы попилим пополам. Сидел на кухне съемной квартире на Чертановской, на фоне обоев в зеленый горошек и два часа вываливал на сто или двести зрителей тонны контента по таргету Вконтакте.

Я ничего не знал про инфобизнес, вебинар был собран на коленке, платежи принимались чуть ли не на банковскую карточку. Продавали интенсив за пару-тройку тысяч рублей.

В тот день я заработал то ли 60, то ли 70 тысяч. Это была моя месячная зарплата, если что.

А что, так можно было? Вот она, золотая жила! Вот, чем я хочу заниматься!

Неужели все так просто?! Очевидно, нет.

Спустя несколько месяцев проведения живых вебинаров я окончательно выгорел, и решил, что больше никогда не буду делать большие живые запуски.

Живой запуск - это когда ты вкладываешь в трафик несколько сотен тысяч рублей, скрещиваешь пальцы и молишься, чтобы и в этот раз выйти в плюс. Ведешь эфир или эфиры несколько дней подряд, полностью выкладываясь энергетически и морально.

Опционально - те самые прогревы в сторис или в телеграм-канале, демонстрация экспертности и лайфстайла, раздача бонусов, написание постов и все то, что так часто не нравится экспертам

Я решил записать свой первый автовебинар. Суть в том, что трансляция вебинара идет каждый день, а каждый участник видит чат и активность всех остальных. И кажется, будто эфир живой, но он в записи. Короче, 95% вебинаров, на которые вы ходите, именно такие.

Разобрался с автоматизацией, с софтом - там ничего сложного. Запустили тестовый трафик уже на автовебинар и… пошли заявки и оплаты! Тогда сама идея такой автоворонки, которая может работать без активного участия эксперта, выносила мозг. 10, 20, 30, 60 тысяч рублей в сутки мы делали без оптимизации, без выстроенной юнит-экономики, просто на интуиции. Сейчас я понимаю, насколько все было криво-косо, сколько косяков я допустил, и сколько денег потерял. Но тогда это была магия.

Несмотря на просадку в 2022, объем рынка онлайн-образования в РФ до сих пор составляет десятки (по некоторым оценкам, сотни) миллиардов рублей. Появились те, кто обязательно расскажет вам, как надо запускаться: через микроворонки, марафоны, "со стены", по методу Х и технологии У.

Появляются те, кто обещает «разнести» рынок. Те, кто хочет «разнести» тех, кто «разносит» рынок. Теперь, чтобы продать, учителя бьют себя в грудь со словами «я вам не продаю». Продают, просто по-другому.

Все просто. Перед маркетингом стоит несколько задач: привлечение, вовлечение, обучение, продажа. Человек не купит продукт сходу - он должен довериться эксперту, осознать наличие проблем, познакомиться с вашим решением, сделать первый шаг на пути к этому решению и загореться идеей пройти весь путь вместе с экспертом. Понять, что это быстрее, дешевле, проще, чем двигаться самостоятельно. И только потом он покупает.

Можно неделями "греть" аудиторию и продавать экспертность (и это работает), но можно и быстрее.

Автовебинары решают все задачи, кроме привлечения - но для этого достаточно освоить таргетированную рекламу или делегировать работу с трафиком фрилансеру. Все остальные шаги потенциальный клиент проходит на автомате в вашей воронке.

Математика простая - предположим, стоимость регистрации на бесплатный вебинар составляет 150 рублей. До эфира в среднем доходит каждый третий-четвертый - мы платим 450 рублей за каждого участника онлайн. Средняя конверсия в заявку составляет 20%. Из заявки в продажу закрывается 50%, таким образом продажа продукта обходится нам в 4500 рублей (не учитывая костов на ФОТ, продакшн и прочее).

Мы добиваемся доходимости до вебинара до 50% и конверсии в заявку 35% на холодном трафике со средним чеком 30 000 рублей.

На самом деле, на этапе масштабирования вам придется заложить косты на ФОТ, эквайринг, банковские рассрочки, продакшн и так далее. Но в среднем такая воронка может удерживать рентабельность на уровне 30-40%.

Ничто не мешает продавать вашим клиентам снова и снова после перых касаний, увеличивая LTV и, как следствие, ROI.

Рассмотрим по шагам, что нам понадобится для самого простого (авто)вебинарного запуска. Как показывает практика, с помощью вебинарного MVP можно максимально быстро протестировать гипотезы и оценить спрос с минимальными вложениями. А потом докрутить и масштабировать. Я привожу средние по рынку цены — вы можете найти дешевле или дороже. Для совсем новичков всегда есть вариант "хардкор": разобраться во всем самому и сэкономить (но какой ценой)).

Важно: в этом материале я не говорю про упаковку и принципы разработки платного продукта и бесплатного "пробника" (собственно, вебинара). Customer Development и HADI - наше все. На самом деле, задач на запуске несколько больше, и здесь я привожу схему в общих чертах. Полный чек-лист из 109 пунктов подготовки автовебинарной воронки можно скачать в моем телеграм-канале.

Еще один нюанс: приступайте к созданию платного продукта только после тестирования гипотез через вебинар.

Вы потратите до 100 000 на подготовку, если будете делегировать (или пару тысяч, если делать все самостоятельно), непосредственно 60 000 на трафик и порядка 50 000 на всякие штуки типа оплаты работы менеджеров по продажам, эквайринга и телефонии. Опять же, на хардкорном уровне сложности можно звонить самостоятельно и принимать оплаты на условный ЮMoney как физлицо (не является инвестиционной рекомендацией))

С цифрами можно играться, как угодно — подписка может быть и дешевле, и дороже, доходимость может быть выше или ниже, конверсия тоже будет отличаться у разных спикеров и разных продуктов. Поиграться самостоятельно можно в табличке отсюда.

По срокам — опытный продюсер, если умеет в трафик (или делегирует грамотному специалисту) вполне способен справиться за пару недель. Новичок провозится 3-4. Но все равно, согласитесь, неплохо.

Дальше мы при необходимости проводим еще 1-2 итерации и автоматизируем воронку — запуск будет проходить каждый день, косты снижаются, рентабельность растет.

Следующий этап - масштабирование и наращивание LTV за счет допродаж. Самое главное, что такая воронка позволит протестировать MVP в кратчайшие сроки, сразу начать на нем зарабатывать и получить предсказуемый кэшфлоу.

Больше о запусках образовательных продуктов вы можете узнать в моем Telegram-канале: например, сейчас я запустил реалити по запуску новой воронки на новый продукт. Для новичков - самое оно.