{"id":13813,"url":"\/distributions\/13813\/click?bit=1&hash=3c22b4b0065314c155395f07b2afd2da09cc39fb4f5620cc3f7ea9fd68c8d942","title":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u043b\u0438, \u0447\u0435\u0433\u043e \u0436\u0434\u0443\u0442 \u043e\u0442 \u043d\u043e\u0443\u0442\u0431\u0443\u043a\u0430 \u043b\u044e\u0434\u0438 \u0440\u0430\u0437\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0444\u0435\u0441\u0441\u0438\u0439","buttonText":"\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"52d2dd45-830c-5107-aa6b-a015a2adb659","isPaidAndBannersEnabled":false}

«$300 000 мало, чтобы показать traction»: 4 главные ошибки стартапа на ранней стадии и как их избежать

Я много лет занимался продакт-менеджментом в финтехе, а год назад начал строить стартап в сфере ментального здоровья InnerSense. В этой статье я развею обидные заблуждения, которые мешают развиваться стартапам на ранних стадиях и которые стоили мне лично много сил и здоровья.

Дисклеймер. Советы из этой статьи не подойдут вам, если:

— у вас есть прибыльный бизнес и вы можете использовать его ресурс в новом проекте;

— ваши сотрудники/кофаундеры готовы месяцами работать бесплатно;

— ваш продукт уже готов и осталось только упаковать и продать его;

— у вас много богатых друзей и вы можете собрать раунд на вечеринке у бассейна;

— у вас много клиентов, готовых купить продукт сразу после его выхода.

Ошибка 1: $300 000 на старте едва ли хватит для создания годного продукта. Вам нужно больше денег

Типичный путь стартапа выглядит так: сделали прототип — показали traction — подняли следующий раунд. Я сам читал о таком в многочисленных статьях и книжках. Другое дело, что суть этого чтива в основном составляют идеи из далеко прошлого. В последние годы рынок сильно изменился и многие из таких идей потеряли актуальность.

Любовь к продукту и пользователю капитализируется только на очень длинном отрезке. У большинства стартапов на раннем этапе такой роскоши нет.

Прямо сейчас $300 000 мало для того, чтобы разработать прототип и показать traction на глобальном рынке.

Давайте посчитаем. Предположим, вам нужны три разработчика. Вы стартап на начальной стадии, поэтому ваши акции еще ничего не стоят. То есть вряд ли опционы мотивируют программистов работать задешево. Социальных гарантий у вас тоже нет. Остается либо нанимать не самых востребованных специалистов, либо переплачивать востребованным, чтобы компенсировать отсутствие плюшек.

Есть еще третий вариант: возможно, ваши имя или харизма позволяют привлекать качественных специалистов и не переплачивать.

В любом случаев нижняя планка будет никак не меньше $50 000 gross в год на человека. Или $150 000 на троих, то есть половина бюджета. Кажется, что приемлемо, не так ли?

Но рано радоваться. Во-первых, команда состоит не только из программистов. Во-вторых, расчет будет верным, если вы заранее знаете всех нужных вам людей и вам удастся быстро схантить их. В реальной жизни так бывает не всегда и recruitment cost может составить 20–50% от стоимости команды (хотя я бы не советовал начинать бизнес, если вы не можете собрать команду с помощью нетворка).

Ошибка 2. На ранней стадии инвесторов не убедит качество вашего продукта (как и регалии сотрудников)

Останемся оптимистами и предположим, что разработка прототипа съела не весь бюджет и у вас остались деньги на маркетинг. Допустим также, что бюджета на маркетинг хватило, чтобы сделать первые тесты вашего продукта. Проблемы начнутся дальше. Почему?

Вероятность, что вы найдете product market fit с самого начала, призрачно мала. А вот деньги точно кончатся быстро.

Даже если вы умудритесь сходу показать product market fit и создать хороший продукт, рынку в целом будет плевать на его качество. Во-первых, большую часть продукта все равно придется выкинуть, как только вы привлечете раунд и начнете строить реальный бизнес. Во-вторых, редкий инвестор будет глубоко интересоваться продуктом на ранней стадии (отчасти поэтому качество продукта на ранней стадии не сильно интересует его инвесторов).

Вы спросите: «А как же звезды мира стартапов? У них-то, наверное, все по-другому».

Да, медиа полны историями о том, как программист сделал стартап и через неделю его купил Facebook. К сожалению, это ошибка выжившего. Еще 1000 таких стартапов канула в лету.

Также не стоит тратиться на громкие имена членов команды (если это не дети инвестора). Инвесторов ранних стадий не будет интересовать, кто на вас работает. Их волнуют только фаундеры, которым они доверяют деньги.

Никто не мешает вам козырнуть в презентации тем фактом, что у вас в команде есть люди с опытом работы в FAANG. Но не надейтесь, что это станет определяющим фактором. Инвесторы хорошо знают, что к следующему раунду в вашем проекте может измениться абсолютно все, в том числе состав команды.

Ошибка 3. Продукт не продаст себя сам. Придется сразу вложиться в пиар и биздев

Итого: если суперкоманда и вылизанный продукт вам не помогут, то зачем в них вкладываться? Лучше сразу сфокусироваться на фандрайзинге. Рекламируйте счастливое будущее всеми силами. Вкладывайтесь в дизайн, ролики и презентации, покупайте статьи в Forbes и ездите на конференции (только ни в коем случае не тратьтесь на будки, если, конечно, не работаете в узкой отрасли и это не отраслевая конференция).

Вкладывайтесь во все, что поможет показать, каким прекрасным будет ваш продукт. А его скромный прототип можно собрать с помощью no-code инструментов или недорогих фрилансеров.

Во-первых, чем больше ресурсов вы сразу бросите в продвижение, тем раньше получите фидбек от рынка. Во-вторых, по сравнению с классической моделью «сделал, протестировал, продал», где продажи — это финальная стадия, вырастет ваш run rate на адаптацию стратегии.

К тому же когда придет время идти к инвестору, туда пойдет уже не Вася, а Вася 30 under 30 Forbes. Вы можете поспорить со мной и сказать, что классные инвесторы не дураки и поэтому будут смотреть на человека и продукт, а не на цацки. Но в реальности, чтобы узнать человека, нужен как минимум год. Если инвестор — ваш тесть, возможно, у него был шанс присмотреться. Но скорее всего, у вас будет максимум несколько часов времени и судить вас будут по костюму. А костюм в современном венчуре — это красивая история про светлое будущее.

Ошибка 4: фандрайзингом не выйдет заниматься пару часов в день. Это работа фултайм

Фандрайзинг — это не про холодные письма с несчастной презентацией. Это про нарративы и отношения. Если вы хороший продавец, ваш продукт всегда будет хуже ваших нарративов. Все, кому вы продадите свой продукт, будут разочарованы, когда начнут им пользоваться. Не важно при этом, собрали ли вы свой прототип из говна и палок или он вам реально нравится.

Рынок живет в атмосфере завышенных обещаний. Хорошо это или плохо, правда в том, что всех это устраивает. Тот, кто может рассказать про себя только правду, будет выглядеть недостаточно амбициозным и убедительным. Никто не будет в него вкладываться.

Поэтому учитывайте, что у вас уйдет куча времени на фандрайзинг и создание нарративов. Это невозможно совмещать с продуктовой или административной работой.

Пожалуй, фандрайзинг можно совмещать только с прямыми b2b-продажами, если они актуальны в вашей индустрии. И там, и тут цель будет одна — продавать будущее. А в идеале вам нужен хотя бы один кофаундер, чтобы кто-то из вас мог сфокусироваться на фандрайзинге.

P. S. Следовал ли я сам своим советам?

Нет. Я написал эту статью, чтобы отрефлексировать свой личный опыт. У меня нет кофаундера и я занимаюсь всем сразу. Большую часть денег, которые я привлек на предпосевном раунде, я уже потратил на продукт. Вы не найдете в Forbes ни одной статьи про меня. А люди, работающие со мной, дороже, чем я могу себе позволить.

Подписывайтесь на мой телеграм-канал @dailykuznetsov. Я публикую в нем короткие заметки о том, как веду международный бизнес, а также о цифровых продуктах и финансах.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Никита Камитдинов
Ответить
Развернуть ветку
G.Ramirez

зато можно найти в зимней куртке, которую вы не надевали год )))

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Kuznetsov
Автор

Самым большим что я когда-либо находил в зимней куртке были 5к рублей...

Ответить
Развернуть ветку
Компьютерный алмаз

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Денис Котовский

Много текста, но такое чувство, что уже где то это все читал

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Kuznetsov
Автор

Думаю многие люди приходят к одним и тем же выводам и это нормально.

Этот текст я написал случайно вечером, а потом благодаря хорошему редактору его стало можно читать.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Носко

Привет, мы сделали ИИ психолога Сабину, и он лучше многих ботов типа Wysa, Woebot, мнение не моё, а психологов. Тоже пытаемся продвигать, аналогов в РФ нет.
Я глянул ваш сервис по ссылке - там мало ценности, без ИИ её почти нет, никак не заставить людей что-то делать шаблонно без моделей индивидуальных предпочтений. А для этого нужно учить нейросети

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Kuznetsov
Автор

Woebot ушел от бота (сначала они хотели сделать полноценного ai терапевта), wysa тоже.

Я думаю последнее куда придет ai в виде собеседника это психология, потому что люди не хотят разговаривать с ботом. Даже если это КПТ, даже если бот лучше среднего психолога. (Я при этом не утверждаю, что это хорошо, но мы работаем с тем, что есть)

Мы делаем фокус на разные практики самопощи, которые не требуют психолога для выполнения. В идеале мы видим себя как дополнение к терапии, а не как замену. Инструменты для людей, психообразование, а не замена терапевта.

Индивидуальные предпочтения — у нас своя модель, мы достаточно конвенционально подсовываем опросы по ходу исплльзования аппки, и скоро выкатим индекс благополучия, где на основе опросов будем показывать текцщее состояние. Ну и подсовывать в план практики и контент. Индивидуальные рекомендации контента требуют больше практик чем у нас сейчас есть, но основа для них заложена.

Одной из экспериментальных штук будет включение коуча-человека, это проще ч м лицензированные терапевты, и помогает решить общие запросы.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Носко

Большой кастдев который мы провели показывает, что люди охотно с ботом болтают, в нашем Боте прям реальные проблемы пишут, хотя и тролей полно. Замены конечно не предлагаем.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Kuznetsov
Автор

Болтают, на этом много прожуктов построено, та же replica. Вопрос в эффективности и безопасности.

Эффективность: является ли такой разговор терапией? Это можно выяснить через клинические исследования.

Безопасность: если мы утверждаем, что бот помогает от депрессии, человек им пользуется, а потом выходит в окно — это хороший повод для суда. Но это тоже решаемо аккуратным маркетингом, четким определением границ помощи которые дает бот.

Это удивительный новый мир и здорово, что люди работают в этом направлении.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null