Слышим звон и знаем, где он

Исследование покупательских предпочтений в новостройках Москвы и МО за 2018 г

Решили в Ongrad.ru мы подвести итоги 2018 по звонкам. Картинка сложилась интересная и местами неожиданная, поэтому хотим поделиться. Тем более что материал полезен не только нам самим, но и застройщикам, которые еще раз увидят портрет своего покупателя. Расскажем о том, на каком этапе продажи студии проигрывают однокомнатным квартирам и какое жилье чаще выбирают женщины, а какое — мужчины.

Женский взгляд

Выборка по полу не удивила: чаще всего звонят женщины (60,7%). Они легче идут на контакт, задают много вопросов, любят разнообразие и хотят иметь несколько вариантов для выбора. При этом предпочитают, чтобы инициатива исходила от них, тогда как мужчины охотнее оставляют в разговоре свои контакты, чтобы им перезвонили (на 11,3%).

Учитывая активность женской половины, менеджерам лучше заранее морально подготовиться к общению с эмоциональным клиентом, держа где-то на задворках мысль, что за каждой женщиной чаще всего стоит мужчина.

Мелочь, а приятно

Ипотекой при первичном обращении интересуются 20,3% звонящих (или 65,9% из тех, кто интересовался условиями покупки). Из них в 36,3% случаев речь идет об однокомнатных квартирах, в 57,3% - о студиях. Не последнюю роль играют минимальные за весь период российского ипотечного кредитования процентные ставки.

На втором месте рассрочка - о ней спрашивают 3,7% пользователей. Третье место у военной ипотеки — 1,5% от общего количества звонков.

Поскольку ипотека является очевидно превалирующим интересом, нам стало любопытно проследить такую закономерность:

Попутно заметили, что пользователи, которые готовы оплатить полную стоимость жилья, чаще в разговоре менеджеру оставляют свои контакты, чтобы им перезвонили. А вот записываются на просмотре реже, чем те, кто звонит по ипотеке и военной ипотеке. Очевидно, это «горячие» клиенты, которые выбирают район или жилой комплекс. И чтобы довести сделку до завершения, требуется лишь хороший менеджер по продажам.

Покупатели больше интересуются проектами с поддержкой государства, не полагаясь полностью на собственные финансовые возможности.

В новый год с новой квартирой

Пик звонков приходится на февраль. Новый год - новая жизнь, и мы, получив годовые бонусы, отдохнув от праздников и вернувшись из путешествий, готовы принимать важные решения.

Спад интереса приходится на летние месяцы, начиная с мая, что тоже закономерно, поскольку лето ― время отпусков.

Следует учитывать сезонность, но при этом не забывать о тех, кому недвижимость может понадобиться срочно (а их не так уж мало)

Копейка рубль бережет

Отважные клиенты, которые не побоялись воспользоваться услугой обратного звонка (КБХ), больше интересуются ипотекой и чаще записываются на просмотр. Причем у этой группы выше интерес к студиям: по ним на 14,3% больше онлайн обращений, чем прямых звонков.

Когда речь идет о малометражном жилье с поддержкой банков, покупатели охотнее идут на контакт.

Старая добрая классика

Интересная статистика по выбору количества комнат.

Наивысшим спросом пользуются однокомнатные квартиры (38,5% звонков). Популярность однушек связана с их ликвидностью при сдаче в аренду, поэтому в большинстве случаев это инвестиционный интерес. А еще отличный вариант для студентов и одиноких людей. Не будем сбрасывать со счетов и финансовые трудности населения.

Однокомнатным форматом интересуются 34,1% мужчин и 65,9% женщин.

Кроме того, наблюдается рост комнатности в зависимости от пола: мужчины очевидно стремятся к расширению жилого пространства.

На втором месте — двухкомнатные «семейные» квартиры. О них чаще (на 11,5%) задумываются женщины. Можно предположить, что мужчины перепоручают процесс сбора информации своим вторым половинкам (и это относится не только к данному формату).

Двухкомнатные квартиры привлекают военнослужащих - ими интересуется 52,8% звонивших по военной ипотеке.

А вот студии, несмотря на мощный пиар, лишь на третьем месте. Российский покупатель пока с осторожностью относится к европейскому формату, предпочитая традиционные варианты. Особенно если учесть, что студии и однушки находятся в близком ценовом диапазоне.

Наименьший спрос у квартир с четырьмя и более комнатами. Все-таки доходы у большинства не настолько высоки, чтобы приобретать метры в таком количестве и оплачивать соответствующие коммунальные счета.

Современные малокомнатные квартиры не уступают по функциональности многокомнатным. При этом последние (если речь не идет об элитных комплексах) имеют широкий ценовой диапазон.

Запись на просмотр и сделка

Если телефонный разговор с менеджером проходит удачно, следующим шагом покупателя становится просмотр квартиры. До этого рубежа в 2018 году дошли 20,5% пользователей, которые предварительно:

- получили качественную информацию на нашем сайте;

- заинтересовались жилым комплексом настолько, чтобы позвонить или заказать обратный звонок;

- в ряде случаев получили одобрение родных (статистику делим на женские и мужские показатели, но живем мы вместе и вместе принимаем серьезные решения).

Ну и вожделенный итог - сделка. Менеджеры по продажам знают, сколько приходится общаться, прежде чем будет продана квартира. Конверсия в сделку для наших клиентов в 2018 году составила 1,5-5%. Эти данные мы получили в результате обратного обзвона спустя 2-3 месяца после первого обращения.

Еще раз отметим, что роль менеджера на этапе телефонных переговоров крайне важна. Ну а со своей стороны мы делаем все возможное, чтобы звонок состоялся.

Исследование стало стимулом для разработки и тестирования новых методов привлечения покупателей. Что из этого вышло, обязательно расскажем по результатам 2019 года.