Исследование покупательских предпочтений в новостройках Москвы и МО за 2018 г
Решили в Ongrad.ru мы подвести итоги 2018 по звонкам. Картинка сложилась интересная и местами неожиданная, поэтому хотим поделиться. Тем более что материал полезен не только нам самим, но и застройщикам, которые еще раз увидят портрет своего покупателя. Расскажем о том, на каком этапе продажи студии проигрывают однокомнатным квартирам и какое жилье чаще выбирают женщины, а какое — мужчины.
Женский взгляд
Выборка по полу не удивила: чаще всего звонят женщины (60,7%). Они легче идут на контакт, задают много вопросов, любят разнообразие и хотят иметь несколько вариантов для выбора. При этом предпочитают, чтобы инициатива исходила от них, тогда как мужчины охотнее оставляют в разговоре свои контакты, чтобы им перезвонили (на 11,3%).
Учитывая активность женской половины, менеджерам лучше заранее морально подготовиться к общению с эмоциональным клиентом, держа где-то на задворках мысль, что за каждой женщиной чаще всего стоит мужчина.
Мелочь, а приятно
Ипотекой при первичном обращении интересуются 20,3% звонящих (или 65,9% из тех, кто интересовался условиями покупки). Из них в 36,3% случаев речь идет об однокомнатных квартирах, в 57,3% - о студиях. Не последнюю роль играют минимальные за весь период российского ипотечного кредитования процентные ставки.
На втором месте рассрочка - о ней спрашивают 3,7% пользователей. Третье место у военной ипотеки — 1,5% от общего количества звонков.
Поскольку ипотека является очевидно превалирующим интересом, нам стало любопытно проследить такую закономерность:
Попутно заметили, что пользователи, которые готовы оплатить полную стоимость жилья, чаще в разговоре менеджеру оставляют свои контакты, чтобы им перезвонили. А вот записываются на просмотре реже, чем те, кто звонит по ипотеке и военной ипотеке. Очевидно, это «горячие» клиенты, которые выбирают район или жилой комплекс. И чтобы довести сделку до завершения, требуется лишь хороший менеджер по продажам.
Покупатели больше интересуются проектами с поддержкой государства, не полагаясь полностью на собственные финансовые возможности.
В новый год с новой квартирой
Пик звонков приходится на февраль. Новый год - новая жизнь, и мы, получив годовые бонусы, отдохнув от праздников и вернувшись из путешествий, готовы принимать важные решения.
Спад интереса приходится на летние месяцы, начиная с мая, что тоже закономерно, поскольку лето ― время отпусков.
Следует учитывать сезонность, но при этом не забывать о тех, кому недвижимость может понадобиться срочно (а их не так уж мало)
Копейка рубль бережет
Отважные клиенты, которые не побоялись воспользоваться услугой обратного звонка (КБХ), больше интересуются ипотекой и чаще записываются на просмотр. Причем у этой группы выше интерес к студиям: по ним на 14,3% больше онлайн обращений, чем прямых звонков.
Когда речь идет о малометражном жилье с поддержкой банков, покупатели охотнее идут на контакт.
Старая добрая классика
Интересная статистика по выбору количества комнат.
Наивысшим спросом пользуются однокомнатные квартиры (38,5% звонков). Популярность однушек связана с их ликвидностью при сдаче в аренду, поэтому в большинстве случаев это инвестиционный интерес. А еще отличный вариант для студентов и одиноких людей. Не будем сбрасывать со счетов и финансовые трудности населения.
Однокомнатным форматом интересуются 34,1% мужчин и 65,9% женщин.
Кроме того, наблюдается рост комнатности в зависимости от пола: мужчины очевидно стремятся к расширению жилого пространства.
На втором месте — двухкомнатные «семейные» квартиры. О них чаще (на 11,5%) задумываются женщины. Можно предположить, что мужчины перепоручают процесс сбора информации своим вторым половинкам (и это относится не только к данному формату).
Двухкомнатные квартиры привлекают военнослужащих - ими интересуется 52,8% звонивших по военной ипотеке.
А вот студии, несмотря на мощный пиар, лишь на третьем месте. Российский покупатель пока с осторожностью относится к европейскому формату, предпочитая традиционные варианты. Особенно если учесть, что студии и однушки находятся в близком ценовом диапазоне.
Наименьший спрос у квартир с четырьмя и более комнатами. Все-таки доходы у большинства не настолько высоки, чтобы приобретать метры в таком количестве и оплачивать соответствующие коммунальные счета.
Современные малокомнатные квартиры не уступают по функциональности многокомнатным. При этом последние (если речь не идет об элитных комплексах) имеют широкий ценовой диапазон.
Запись на просмотр и сделка
Если телефонный разговор с менеджером проходит удачно, следующим шагом покупателя становится просмотр квартиры. До этого рубежа в 2018 году дошли 20,5% пользователей, которые предварительно:
- получили качественную информацию на нашем сайте;
- заинтересовались жилым комплексом настолько, чтобы позвонить или заказать обратный звонок;
- в ряде случаев получили одобрение родных (статистику делим на женские и мужские показатели, но живем мы вместе и вместе принимаем серьезные решения).
Ну и вожделенный итог - сделка. Менеджеры по продажам знают, сколько приходится общаться, прежде чем будет продана квартира. Конверсия в сделку для наших клиентов в 2018 году составила 1,5-5%. Эти данные мы получили в результате обратного обзвона спустя 2-3 месяца после первого обращения.
Еще раз отметим, что роль менеджера на этапе телефонных переговоров крайне важна. Ну а со своей стороны мы делаем все возможное, чтобы звонок состоялся.
Исследование стало стимулом для разработки и тестирования новых методов привлечения покупателей. Что из этого вышло, обязательно расскажем по результатам 2019 года.