Сколько стоит привлечение пользователя для инвестиционного сервиса

В предыдущей статье мы уже немного рассказали о том, как создавалась платформа «АтомИнвест» и как она функционирует. Теперь пришло время раскрыть подробности работы внутри платформы. Хотим поделиться опытом, накопленным за полгода публичной работы нашего сервиса.

Чтобы было меньше «воды» и больше полезного контента, мы расскажем о наших цифрах, полученных инсайтах и инструментах, которыми пользуемся.

Материал получился не самым коротким. У многих читателей зачастую бывают претензии к объёмным лонгридам, требующим долгого и вдумчивого погружения, поэтому вот ответы на основные вопросы:

• Средняя стоимость клика — 23 рубля.
• Стоимость регистрации — 1028 рублей.
  
• Стоимость верифицированного пользователя (загрузившего сканы паспортных данных) — 3332 рубля.
  
• Сферы деятельности аудитории (опрос в чате):
  

• Целевая аудитория:

25-45 лет

75% мужчины 25% женщины

География: Москва + Московская обл., Санкт-Петербург, Краснодар

6) Средний чек инвестиций: ~240 000 рублей

7) Какие аналитические и вспомогательные инструменты используем:

- https://rick.ai — сквозная аналитика, когортный анализ

- https://www.hotjar.com — просмотр пользовательских сессий (аналог Вебвизора с расширенным набором функций)

- https://elama.ru — управление рекламным бюджетом

- https://www.carrotquest.io — коммуникация с пользователями, PUSH уведомления —

https://www.cloudflare.com — CDN и защита от DDoS

- https://gitlab.com — система управления репозиториями кода

- https://callbackhunter.com — виджет обратного звонка (пока тестируем)

- https://asana.com и https://trello.com — командный таск менеджер

- https://www.amocrm.ru — CRM для работы с инвесторами и заемщиками

- https://etlgr.com — для трансляции всех алертов и уведомлений с почт напрямую в telegram

Ну и само собой, сервисы от Google: Tag Manager, Adwords, Analytics, G Suite и Яндекс: Метрика, Директ.

Это только часть инструментов, с которыми прямо или косвенно связана моя деятельность. Возможно, в будущем мы придем к использованию какой-то CDP системы для консолидации всех инструментов, но пожалуй, до этого нужно дорасти.

Про результаты использования перечисленных сервисов, со временем, я думаю, мы сделаем отдельный обзор.

Так как платформа “АтомИнвест” является достаточно новым сервисом, еще не знакомым широкой аудитории, то вопрос привлечения пользователей является важным на данном этапе.

Безусловно, в своей работе мы полагались на опыт лидеров рынка краудлендинга. Но, несмотря на кажущееся сходство, механика работы у компаний заметно отличается.

Наши коллеги из сервисов “Альфа-Поток” и “Penenza” используют в своей работе механизм распределения средств инвесторов между большим количеством заемщиков. В более выигрышной ситуации здесь, конечно, “Penenza” так как, фактически, они получают заявки на займ от своей аффилированной тендерной структуры. Стоит также отметить, что “Penenza” до недавнего времени вообще не работала с физическими лицами, и только малая часть их оборота приходится на инвестиции в P2B кредитование.

Аналогичным образом, “Альфа-Поток” имеет возможность распределять средства по неодобренным заявкам на банковский кредит в материнской структуре. Но стоит отметить, что они активно привлекают заемщиков со стороны.

Компании “StarTrack” и “Город Денег” пошли другим путем и предоставляют возможность пользователю выбрать подходящий ему инвестиционный проект. Также заметно отличается и описание заемщиков. Если у “Альфа-Потока” и “Penenza” вы видите крайне сухую финансовую информацию о компании (на Потоке в принципе отсутствует какая-либо финансовая информация о заемщиках), то на “StarTrack” и “Город Денег” гораздо большее внимание уделяется заемщикам и выгодной подаче их бизнеса. Это немного роднит подобную схему с классическим краудфандингом, когда ты продаешь инвесторам красивую историю. Но это связано исключительно с тем, что общее количество инвестиционных проектов на площадках несопоставимо.

При выборе модели деятельности на таком рынке нам было важно использовать тот аналитический потенциал по отбору инвестиционных проектов, который уже имелся у специалистов “АтомИнвест”. Как мы писали ранее, помимо направления, связанного с созданием инвестиционного сервиса, одной из корпоративных миссий нашего подразделения является поиск и предварительный отбор проектов для дальнейшей интеграции в контур Госкорпорации “Росатом”

Одна из основных задач наших маркетинговых активностей -- это создать для пользователей образ, отличный от огромного количества сомнительных псевдоинвестиционных сервисов. Их сейчас развелось великое множество, и у всех примерно одинаковые “беспрецедентные” условия вкладов. Начиная от коллективных инвестиций в недвижимость, и заканчивая вкладами в подмосковное сельское хозяйство под 5% в месяц. Не берусь судить о прозрачности бизнеса данных контор, но все это больше смахивает на очередную пирамиду.

Вот и приходится доказывать, что мы действительно не берем деньги инвесторов себе, а отправляем на номинальный счет. Что инвестиционные проекты -- это не какие-то непонятные стартапы, а существующие бизнесы, которым нужны оборотные средства. А инвесторы скидываются деньгами и дают этим компаниям займ. Вроде просто, но для неподготовленного пользователя не всегда понятно.

Посмотрев на подобную расстановку сил, наша команда решила двигаться по сценарию реализации платформенного сервиса с различными инвестиционными инструментами, где краудлендинг -- лишь один из нескольких.

Исходя из этого, в рамках маркетинговой стратегии, нами было принято решение о наращивании пользовательской базы за счет использования инструментов таргетированной рекламы в сетях Facebook, Google и Яндекс. Сейчас мы готовы поделиться промежуточными результатами работы в данном направлении.

В первую очередь нами был сформирован огромный пул гипотез, позволяющий более осмысленно работать над таргетингом и UX / UI.

Драфт гипотез выглядел примерно так:

Для того, чтобы визуализировать нашу пользовательскую воронку, мы решили использовать рекомендованный нам сервис rick.io (не реклама, тем более, что местами продукт у коллег сыроват)

Сформировав этапы воронки и осуществив интеграцию (тестирование всех пользовательских событий занимает определенное время) мы смогли увидеть, на каких этапах мы имеем наибольшие потери.

Вот так выглядел путь пользователей изначально:

1) Посещение сайта

2) Регистрация. Кнопка «Зарегистрироваться»

3) Подтверждение e-mail

4) Заполнение профиля пользователя (этот этап мы уже ликвидировали, но в аналитике он еще присутствует)

5) Отправка документов для верификации

6) Подтверждение на сервере от администратора о прохождении верификации

Далее у пользователя есть 3 варианта действий:

- Оставить заявку на звонок в разделе «Облигации» —

Посмотреть документацию проекта

7) Резервирование займа ШАГ №1 (кнопка «Зарезервировать» в меню проекта)

8) Резервирование ШАГ №2 (Ввод суммы займа)

9) Резервирование ШАГ №3 (Заполнение данных инвестора)

10) Получение счета

11) Оплата счета

Сейчас мы работаем над уменьшением количества шагов и упрощением интерфейсов. В ближайшем будущем сократим количество шагов регистрации/верификации за счет авторизации через портал "Госуслуги"

В один из моментов у нас получилась такая картина:

Наибольшие потери были на этапах верификации пользователей и собственно инвестиций. Заметно также, что большое количество инвесторов приходило офлайн (строка CRM), но возможности "сарафанного" радио ограничены поэтому для масштабирования нам требуются более предсказуемые инструменты.

Пользователей не прошедших верификацию мы пытаемся активировать следующими методами:

• Звонком менеджера отдела сопровождения
• Цепочкой писем о площадке и проектах
• Ретаргетинговыми рекламными компаниями
• Офлайн встречами и закрытыми презентациями проектов

С последним шагом воронки, конечно, сложнее, но работа с этим показателем, наиболее эффективна в разрезе конечной конверсии.

Для начала мы создали специальную страницу, на которой пытаемся собрать обратную связь с посетителей https://dashboard.atominvest.ru/feedback и понять общие поведенческие паттерны влияющие на решение об инвестировании. Эта информация помогает нам формулировать более релевантные предложения для пользователей, как по сумме инвестиций, так и по тематике компаний.

Очевидно, что основной причиной низкой конверсии на последнем этапе инвестиционной воронки является недоверие. К бизнесу привлекающему займ, или выпустившему облигации, к нам как к платформе, да и к такому новому виду инвестирования. Именно для раскрытия информации и повышения прозрачности всего процесса мы проводим "Дни открытых дверей". Каждый вторник, любой желающий может придти в наш офис и задать любые интересующие вопросы.

Также, очевидным сдерживающим фактором является малое количество инвестиционных проектов, которым недовольны некоторые пользователи. Причина проста — завышенные требования к бизнесам привлекающим займы на платформе “АтомИнвест”. Основная цель — это снижение инвестиционных рисков, так как в займы для некоторых проектов “АтомИнвест” может инвестировать совместно с пользователями.

Фактические результаты кампаний мы стараемся агрегировать “дедовским” способом в Excel, в результате получаются такие незамысловатые табличные данные удобные для анализа

Несмотря на то, что “АтомИнвест” позиционирует себя как платформа с различными инвестиционными инструментами, в данный момент мы сконцентрированы на направлении краудлендинга. Но уже в ближайшее время планируем предоставить пользователям инструменты работы с ценными бумагами с помощью партнерской брокерской организации.

Кстати, одним из самых популярных разделов на сайте является FAQ, некоторое время назад он представлял собой короткие ответы на основные вопросы о платформе. Но, видя большой интерес со стороны пользователей, мы сделали его заново и многократно расширили.

Помимо таргетированного контента, в ближайшее время мы готовим более обширные PR-активности. В данном материале мы поверхностно затронули активности, связанные исключительно с таргетингом и аналитикой. В будущем, я думаю, мы сможем поделиться и иными данными о наших успехах и результатах работы.