{"id":13755,"url":"\/distributions\/13755\/click?bit=1&hash=4a49bc9ad259aa8d20fdf5f5cb6cf844e7de4bb2ba8ca3a458efcedefcf5ada8","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0430 vc.ru","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Устал разбираться в маркетинге? Простая стратегия на 2023 год!

Привет, это Сергей Головков, занимаюсь 5 лет маркетингом (3 из которых исключительно для IT проектов). Если вы устали пытаться понимать что такое маркетинг и как привлекать клиентов, эта инструкция для вас.

Я предлагаю не лезть в дебри и просто выстроить привлечение клиентов для вашего бизнеса через тестирование маркетинговых гипотез.

Создали гипотезу — протестировали — проанализировали — повторили. Вот и весь маркетинг!

Сергей Головков

Собираем маркетинговую гипотезу

1. Что продаете?

Вы нашли идею для бизнеса (в IT это называют стартапом) или у вас уже есть готовый продукт, теперь опишите какую задачу вы решаете.

2. Собираем информацию о ЦА

Кому продавать?

Подумайте об одном сегменте потребителя, которому бы мог понадобиться ваш продукт/услуга.

Где продавать (рекламироваться) ?

Исследуйте ранее выбранный сегмент:

  • где, по вашему мнению, может находиться эта аудитория?
  • где рекламируются конкуренты?
  • какие каналы трафика вы сами знаете?

Как продавать (сформулировать УТП) ?

Исследуйте аудиторию и поймите, что для нее является критериями выбора:

  • поговорите с представителями аудитории (в IT это называется CustDev), узнайте каким продуктом они пользуются сейчас, за что они готовы платить, какую проблему/задачу они решают?
  • изучите конкурентов, как они продают свой продукт: какие заголовки пишут, какие преимущества они отображают на сайте, что предлагают?

3. Формулируем гипотезу, запускаем и анализируем

Соединяем всю информацию из шага 2 и маркетинговая гипотеза готова. Далее нужно запустить вашу связку и получить проанализировать результаты. Чтобы оценить эффективность гипотезы посчитайте цифры:

  • кол-во пользователей, которые увидели ваше предложение
  • кол-во пользователей, которые оставили заявку/зарегистрировались
  • сумма расходов на гипотезу
  • стоимость заявки/регистрации
  • кол-во продаж
  • стоимость продаж

Важно считать окупаемость с учетом вашей средней конверсии обращения/регистрации в покупателя и его LTV.

Я приведу пример с цифрами ниже для наглядности.

Итого, на основе этих цифр ответьте на вопрос: “Окупается ли для меня стоимость обращения или покупки?” .

Закрепим на примерах

1. Действующий продукт

Например у вас конструктор чат-ботов в телеграме.

Генерируем гипотезу

Кому продать?

Для такого продукта сразу хочется проверить аудиторию собственников онлайн-школ.

Где продавать (рекламироваться)?

Есть универсальный канал продаж Яндекс Директ (тем более видим там конкурентов), можем получить трафик оттуда. Сейчас в Яндексе есть оплата за целевые действия, смело можем тестировать, таргетировать можно как по ключевым словам, по сайтам так и просто на широкую аудиторию.

Как продавать (сформулировать УТП)?

Очевидно, пользователей нужно куда-то вести, делаем посадочную страницу.

На первый экран размещаем свое предложение (конечно адресуем его на аудиторию владельцев онлайн-школ). Чтобы предложение было вкусным, исследуем наш сегмент, для этого можно пообщаться с владельцами/маркетологами в нише, можно изучить специфику инфобизнеса и прикинуть, что могло бы зацепить эту аудиторию. После исследования понимаем, что можно подготовить готовый шаблон чат-бота для выдачи бесплатного материала и гайд по настройке, чтобы выдавать его за оставленную заявку или при регистрации в конструкторе.

Остальные экраны вашей посадочной могут более подробно раскрывать преимущества продукта, цены, кейсы и прочее.

Запускаем связку, собираем цифры и анализируем.

Допустим, в течении 2-ух недель мы тестируем эту связку. Распишу примерно возможные цифры того, что мы могли получить:

Посетители страницы — 250 посетителей

Обращение/регистрация — 5

Конверсия в обращение/регистрацию — 2%

Расход — 10 000 руб.

Стоимость заявки/регистрации — 2 000 руб.

Кол-во продаж — 1

Конверсия в продажу из заявки/регистрации — 20%

Сумма продаж — 490 руб.

На этом мы можем сказать, что гипотеза провалилась и тестировать ее дальше нет смысла, но оценить ее нужно также с расчетом потенциальной выгоды.

Допустим годовой LTV нашего клиента — 5 000 руб. Средняя конверсия из обращения/регистрации в продажу (в течении 1.5 — 2 месяцев) составляет — 35%

Прогнозируемое кол-во продаж — 1,75

С учетом LTV пользователя наша потенциальная прибыль от этой маркетинговой гипотезы составит — 8750 руб.

Теперь я бы продолжил ее тестировать дальше, так как достичь окупаемость не составит большого труда.

2. Стартап

Расписывать детально уже не буду, есть только одно небольшое отличие, о котором хотел бы рассказать.

Когда у вас есть идея, сложнее нащупать тот самый сегмент (часто он еще никому неизвестен) поэтому на этапе “Кому и как продавать?” обычно усиленно работают через CustDev, чтобы вытащить максимально информации о сегменте и сгенерировать маркетинговые гипотезы. После исследования аудитории, вы также формируете связку, тестируете и делайте выводы.

Резюмируя

Считаю, что 80% маркетинга мы сейчас изучили. Есть продукт, покажите его потребителю, если окупилась идея — ок. Нет, перебираем элементы гипотезы, тестируем дальше и анализируем.

Жду вашей обратной связи. До встречи!

0
3 комментария
Алексей

"80% маркетинга мы сейчас изучили" по закону Парето, это наименее эффективная часть маркетинга)

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Головков
Автор

А я о чем)

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Головков
Автор

А вообще, кто такой этот Парейто, пусть мне в лицо это скажет!)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
null