Привет, это Сергей Головков, занимаюсь 5 лет маркетингом (3 из которых исключительно для IT проектов). Если вы устали пытаться понимать что такое маркетинг и как привлекать клиентов, эта инструкция для вас.
Я предлагаю не лезть в дебри и просто выстроить привлечение клиентов для вашего бизнеса через тестирование маркетинговых гипотез.
Создали гипотезу — протестировали — проанализировали — повторили. Вот и весь маркетинг!
Собираем маркетинговую гипотезу
1. Что продаете?
Вы нашли идею для бизнеса (в IT это называют стартапом) или у вас уже есть готовый продукт, теперь опишите какую задачу вы решаете.
2. Собираем информацию о ЦА
Кому продавать?
Подумайте об одном сегменте потребителя, которому бы мог понадобиться ваш продукт/услуга.
Где продавать (рекламироваться) ?
Исследуйте ранее выбранный сегмент:
- где, по вашему мнению, может находиться эта аудитория?
- где рекламируются конкуренты?
- какие каналы трафика вы сами знаете?
Как продавать (сформулировать УТП) ?
Исследуйте аудиторию и поймите, что для нее является критериями выбора:
- поговорите с представителями аудитории (в IT это называется CustDev), узнайте каким продуктом они пользуются сейчас, за что они готовы платить, какую проблему/задачу они решают?
- изучите конкурентов, как они продают свой продукт: какие заголовки пишут, какие преимущества они отображают на сайте, что предлагают?
3. Формулируем гипотезу, запускаем и анализируем
Соединяем всю информацию из шага 2 и маркетинговая гипотеза готова. Далее нужно запустить вашу связку и получить проанализировать результаты. Чтобы оценить эффективность гипотезы посчитайте цифры:
- кол-во пользователей, которые увидели ваше предложение
- кол-во пользователей, которые оставили заявку/зарегистрировались
- сумма расходов на гипотезу
- стоимость заявки/регистрации
- кол-во продаж
- стоимость продаж
Важно считать окупаемость с учетом вашей средней конверсии обращения/регистрации в покупателя и его LTV.
Я приведу пример с цифрами ниже для наглядности.
Итого, на основе этих цифр ответьте на вопрос: “Окупается ли для меня стоимость обращения или покупки?” .
Закрепим на примерах
1. Действующий продукт
Например у вас конструктор чат-ботов в телеграме.
Генерируем гипотезу
Кому продать?
Для такого продукта сразу хочется проверить аудиторию собственников онлайн-школ.
Где продавать (рекламироваться)?
Есть универсальный канал продаж Яндекс Директ (тем более видим там конкурентов), можем получить трафик оттуда. Сейчас в Яндексе есть оплата за целевые действия, смело можем тестировать, таргетировать можно как по ключевым словам, по сайтам так и просто на широкую аудиторию.
Как продавать (сформулировать УТП)?
Очевидно, пользователей нужно куда-то вести, делаем посадочную страницу.
На первый экран размещаем свое предложение (конечно адресуем его на аудиторию владельцев онлайн-школ). Чтобы предложение было вкусным, исследуем наш сегмент, для этого можно пообщаться с владельцами/маркетологами в нише, можно изучить специфику инфобизнеса и прикинуть, что могло бы зацепить эту аудиторию. После исследования понимаем, что можно подготовить готовый шаблон чат-бота для выдачи бесплатного материала и гайд по настройке, чтобы выдавать его за оставленную заявку или при регистрации в конструкторе.
Остальные экраны вашей посадочной могут более подробно раскрывать преимущества продукта, цены, кейсы и прочее.
Запускаем связку, собираем цифры и анализируем.
Допустим, в течении 2-ух недель мы тестируем эту связку. Распишу примерно возможные цифры того, что мы могли получить:
Посетители страницы — 250 посетителей
Обращение/регистрация — 5
Конверсия в обращение/регистрацию — 2%
Расход — 10 000 руб.
Стоимость заявки/регистрации — 2 000 руб.
Кол-во продаж — 1
Конверсия в продажу из заявки/регистрации — 20%
Сумма продаж — 490 руб.
На этом мы можем сказать, что гипотеза провалилась и тестировать ее дальше нет смысла, но оценить ее нужно также с расчетом потенциальной выгоды.
Допустим годовой LTV нашего клиента — 5 000 руб. Средняя конверсия из обращения/регистрации в продажу (в течении 1.5 — 2 месяцев) составляет — 35%
Прогнозируемое кол-во продаж — 1,75
С учетом LTV пользователя наша потенциальная прибыль от этой маркетинговой гипотезы составит — 8750 руб.
Теперь я бы продолжил ее тестировать дальше, так как достичь окупаемость не составит большого труда.
2. Стартап
Расписывать детально уже не буду, есть только одно небольшое отличие, о котором хотел бы рассказать.
Когда у вас есть идея, сложнее нащупать тот самый сегмент (часто он еще никому неизвестен) поэтому на этапе “Кому и как продавать?” обычно усиленно работают через CustDev, чтобы вытащить максимально информации о сегменте и сгенерировать маркетинговые гипотезы. После исследования аудитории, вы также формируете связку, тестируете и делайте выводы.
Резюмируя
Считаю, что 80% маркетинга мы сейчас изучили. Есть продукт, покажите его потребителю, если окупилась идея — ок. Нет, перебираем элементы гипотезы, тестируем дальше и анализируем.
Жду вашей обратной связи. До встречи!
"80% маркетинга мы сейчас изучили" по закону Парето, это наименее эффективная часть маркетинга)
А я о чем)
А вообще, кто такой этот Парейто, пусть мне в лицо это скажет!)