КЕЙС Яндекс Директ по недвижимости — продажа квартир. Снижение CPL на 3954%. Прирост заявок с 3-х до 452-х за 1 месяц
Обратился застройщик с вопросом об оптимизации рекламы. Новый квартал уже частично был построен, поэтому нужно было срочно продать готовые квартиры. До этого клиент уже размещал рекламу у стороннего подрядчика, но CPL была крайне высокой. Вот, взгляните:
Т.е. вложив 54 978 руб. клиент получил 3 лида по 18 326 рублей за лид.
Анализ сайта
Моя работа с проектом началась с анализа сайта клиента и его сравнения с сайтами конкурентов. Очевидно было то, что концепт сайта был продиктован застройщиком и безоговорочно принят исполнителями, которые его проектировали.
Это выражалось в том, что сайт отражал ценности застройщика: награды строительной кампании, видео о застройщике, его достижения, фотографии руководства и прочее. Ситуация еще больше усугублялась текстами, напичканными терминами из области строительства и архитектуры.
При этом лендинг ну никак не подчеркивал выгоды целевой аудитории, аватар которой может быть описан так: женщина, мать двоих детей, для которой важна безопасность, тихий охраняемый двор без машин, наличие рядом детского садика и школы, наличие магазинов и больниц…
а так же для нее важно, чтобы она с удобством могла завезти коляску с улицы домой не натыкаясь на постоянные бордюры, минуя вход в подъезд и лифт. Плюс еще множество факторов, которые действительно важны для женщины и которая легко может склонить супруга в сторону принятия решения о покупке жилья.
Так же для нее важно, чтобы она с удобством могла завезти коляску с улицы домой не натыкаясь на постоянные бордюры, минуя вход в подъезд и лифт. Плюс еще множество факторов, которые действительно важны для женщины и которая легко может склонить супруга в сторону принятия решения о покупке жилья.
Прототип нового сайта я изложил на 9 листах и переслал клиенту, который принял все предложения по изменениям. Вскоре был создан новый лендинг, совсем не похожий не прежний.
Затем, была настроена аналитика и я приступил к рекламе. В Яндексе были разработаны 6 рекламных кампания в РСЯ + 2 поисковые. За месяц работы они принесли клиенту 231 заявки по 452 рубля:
Для показов в РСЯ клиент предлагал использовать фразы «купить квартиру в городе N», но я предложил пока этого не делать, потому что в этом случае, мы будем показывать рекламу в том числе и тем, кто хочет купить квартиру на вторичном рынке, а это совсем не наша целевая аудитория.
Сегменты целевой аудитории
- Для РК «Look-a-like» клиент предоставил список из 1000 телефонов клиентов, которые купили ранее, либо были близки к покупке.
- Для РК «Конкуренты по расположению» условиями показов были ключевые фразы с 35 названиями ближайших конкурентов, ГЕО было выставлено соответствующее.
- Для РК «Конкуренты по цена» условиями показов были ключевые фразы с 15 названиями конкурентов по цене, ГЕО так же было соответствующим тому, где они находятся.
- Для РК «По транзакционный ключам» для города N условиями показов были ключевые запросы, которые я использовал для поисковой рекламы. Можно было собрать немного по-другому для РСЯ, но по опыту знаю, что и так будет работать хорошо.
- Все запросы имели следующую структуру: «транзакционная приставка + квартиру в новостройке», а так же: «квартира + от застройщика». Естественно, слово «квартира» заменялось на «жилье» или «пентхаус» и т.д. Здесь важно то, что в каждом запросе использовалось слово «новостройка». Показы были только по городу N и области.
- Для РК «По транзакционный ключам (РФ)» условиями показов были ключевые запросы, имеющие следующую структуру: «транзакционная приставка + новостройка + название города», а так же: «квартира от застройщика + город». Показы были по всей РФ.
Выводы:
- до обращения к нам, за 1 месяц клиент получал 3 лида по 18 326 рублей.
- после обращения к нам за 1 месяц клиент получил 231 лид по 452 рубля.
Т.е. цену лида удалось понизить в 40 раз, а кол-во лидов увеличить в 77 раз. Клиент был очень приятно удивлен), поэтому рекламный бюджет был значительно увеличен.
Также, в отдел продаж дополнительно приняли еще одного менеджера с опытом. Он имел талант построить диалог так, что у клиентов вовсе не возникало возражений. А если и возникали, то он их профессионально обрабатывал и завершал диалог с высоким коэффициентом закрытия сделки в продажу.
Однако это уже тема для отдельного кейса)
Больше кейсов из разных ниш в моем блоге.
Буду благодарен за лайк, если статья оказалась хоть немного полезной
а ссылку на сайт клиента можете скинуть? было бы интересно посмотреть. или может у вас есть скрины до-после?
К сожалению, ссылку на сайт или скрины скинуть возможности нет, т.к. с клиентами работаю под NDA (соглашение о неразглашении). Но если это хоть как-то поможет, то перечислю самое важное, что повлияло на рост конверсии:
1) Добавление на сайт квиза. При этом, должен быть сильный отдел продаж, т.к. значительная часть заявок поступает от клиентов, не готовых начать оформление сделки. При правильном общении и серии последовательных касаний (звонков) эта аудитория со временем превращается в горячих клиентов и сделки успешно закрываются.
2) Уникальный дизайн сайта. Отстройка от конкурентов. Качественные фотографии. Удобная шахматка.
3) Продающий копирайтинг: с отделом продаж проведена работа на предмет того, какие вопросы чаще всего интересуют клиентов. Ответы на эти вопросы, оформленные в виде продающего текста, составляют 70% текстового контента сайта.
А в каком городе продавалась недвижимость?
В Калининграде