Один из способов назначить встречу инвестору – написать ему «холодное» письмо с описанием стартапа. «Холодный» – удивительно точный эпитет, потому что от таких писем зачастую веет могильным холодом. Под тоннами сумбурного текста остаются погребены яркие идеи и крутые решения. Вместе с Михаилом Николаевым, руководителем инвестиционного юнита компании Relocode (Relocode Ventures), составили алгоритм написания идеального письма инвестору.
Прежде чем начать, давайте подумаем. Зачем мы вообще пишем письмо инвестору? Первым письмом вы не привлечете инвестиции, не получите интро и не продадите ваш стартап. Главная цель «холодного» письма инвестору – назначить личную встречу. Именно на ней вы будете заниматься перечисленными выше задачами.
Теперь мы можем перейти к шагам, которые помогут вам написать идеальное письмо инвестору.
Шаг 0. Проведите исследование инвесторов
Это шаг, который нужно сделать до написания письма. Многие фаундеры забывают о том, что правильное определение инвестора – залог успеха. Продавать TravelTech проект тому, кто специализируется на MedTech-стартапах – занятие, по своей перспективности схожее с продажей шампуня лысому человеку.
Для того, чтобы ваше письмо открыли, а не отправили сразу в корзину, составьте табличку в Excel с ответами на следующие вопросы:
- В какие компании инвестор вкладывал деньги за последние 3-5 лет?
- Какие отрасли он предпочитает?
- На какой стадии он инвестирует?
- Какой средний чек инвестиции?
- Во сколько оценивали стоимость компаний, в которые он инвестировал?
- Есть ли у него социальные сети? Если да, о чем он в них говорит?
- Какие каналы коммуникации он предпочитает?
Вы должны четко понимать, что человек, которому вы пишите, идеально подходит для стартапа. В исследовании инвестора нет мелочей: это скучная и рутинная работа, но она точно принесет плоды.
Однажды я наткнулся на интервью с инвестором. Его контакты было сложно найти в публичном доступе. В интервью он сказал, что хочет, чтобы фаундер проявил настойчивость и изобретательность, добыл его контакты. Для него это – один из критериев оценки команды стартапа и серьезности её намерений.
Можно по-разному относиться к такому подходу, но я советую оставаться прагматичным и помнить о том, что, возможно, именно этот человек даст вашему проекту возможность развиваться.
Шаг 1. Составьте продающую тему письма
Сколько писем в день оказывается в вашем почтовом ящике? И сколько из них вы прочитали? На почтовый ящик инвестора в день приходят десятки, а то и сотни писем. Около 80% он отсеивает сразу – даже не открывая.
При просмотре письма на почте инвестор видит два предложения о вашем стартапе – заголовок и несколько вступительных слов. Ваша цель – выжать из них максимум. Не тратьте эти строчки на воду – никаких «уникальный продукт», «первый в мире», «возможность заработать миллиард». Доносите ценность и пишите по делу. Например, «Достигли $600K ARR, привлекаем посевной раунд».
Эмпатия – полезный навык как для инвестора, так и для фаундера. Регулярно ставьте себя на место инвестора и спрашивайте: “Стал бы я открывать это письмо? Понимаю ли я из заголовка, о чём идет речь? Привлекает ли меня это предложение?”.
Отвечайте честно. Если не получается, покажите текст тем друзьям и знакомым, которые готовы поделиться конструктивной критикой, а не нахваливают каждое ваше действие. Но не занимайтесь перфекционизмом. Иначе у вас будет много черновиков и ни одного отправленного письма.
Шаг 2. Развивайте успех в теле письма
Ура! Тема письма заинтересовала инвестора и он хочет читать дальше. Открывает письмо и видит там… вашу биографию, портфолио, золотую медаль школы, значок ГТО и фото с собакой. В корзину.
На этапе «холодного письма» инвестору не интересно, кто вы. Все эти подробности он узнает на личной встрече. Сейчас от вас нужно описание проекта и цели письма. В двух-трёх коротких предложениях расскажите о проекте, индустрии и этапе инвестирования. О том, как кратко презентовать свой стартап, мы рассказывали в этом видео.
Затем в нескольких предложениях опишите, почему вы интересны инвестору. Прикрепите рекомендацию от авторитетного в индустрии человека, расскажите об упоминании вашего продукта в Forbes или Business Insider или в нескольких словах покажите своё экспертное знание рынка, подкрепив его статистикой.
Эксперты не сходятся во мнении, нужно ли прикреплять питч-дек к первому письму. Я советую либо сделать отдельный питч-дек с ключевой информацией, не больше 3-5 слайдов, либо не переживать и прикрепить полную версию.
Здесь я исхожу из логики максимально лёгкой коммуникации для инвестора. Если он вынужден что-то у вас просить или уточнять – велик риск, что он забудет это сделать.
Шаг 3. Попросите о личной встрече
Тот момент, ради которого вы писали это письмо. В «холодном» письме не стоит просить многого. Например, сразу требовать инвестиций или интро с другим инвестором. Сейчас вы устанавливаете первый контакт, поэтому оставьте важные требования на потом.
Не стоит предлагать встречу словами «Есть ли у вас время для встречи?» или «Я свободен в любое время в любой день». Попросите инвестора о зум-звонке или о короткой встрече в кафе рядом с его офисом.
Сами предложите несколько временных слотов, из которых инвестор выберет удобный. Это сэкономит инвестору время и освободит вас от долгой переписки в стиле «А когда Вы можете? Нет, в этот день я не могу, как насчет другого?».
Бронирование звонка должно быть максимально безболезненным для инвестора. Самостоятельно предложите время и позаботьтесь о том, чтобы инвестор получил ссылку на встречу вовремя. Не оставляйте эту обязанность на стороне инвестора – велик риск, что он просто забудет про неё.
Эта инструкция поможет вам составить письмо, которое инвестор откроет с большой (но не стопроцентной) вероятностью. Не отчаивайтесь, если на ваше письмо не ответили. Проявите настойчивость. Возможно, письмо потерялось, пришло во время путешествия или его случайно удалил ребенок, когда играл с телефоном.
Пишите ещё и ещё, пока не получите ответ или осознание, что вам не ответят. Сохраняйте вежливость и позитивный настрой. Не нужно писать инвестору с претензиями и жалобами на его игнорирование.
Подписывайтесь на наш канал Relocode Ventures. Там мы подробнее пишем про то, как попасть в акселератор, найти бизнес-ангелов и получить финансирование своего проекта. Мы уже помогли десяткам клиентов попасть в ведущие европейские и американские акселераторы и найти своих инвесторов. Готовы помочь и вам.
составили, теперь ждем миллионы от инвесторов
Насколько эффективно напрямую писать письма инвесторам в случае поиска инвестиций?
Не проще ли пойти со своим проектом на специализированные площадки, акселераторов на рынке достаточное количество. Просто хороших проектов откровенно мало, а денег и инвесторов даже сейчас достаточно много, причем как от ангелов так и от фондов...
Недавно была на сборище инвесторов и бизнес-ангелов, так вот они как раз обсуждали тему первой коммуникации, типа "где брать проекты, кто какие каналы использует", 90 процентов в опросе сказали что давно не читают писем и ориентируются только на те проекты, которые находят на площадках или которых им их коллеги за руку привели. Из этих 90% еще 50% сказали, что вообще отключили возможность подать заявку на почту или через сайт.
Справедливости ради - они очень жаловались на то, что соискатели даже не удосуживаются прочитать специфику инвестора, просто всем подряд шлют, и такими письмами естественно забивается вся почта.
Ну а советы "прикрепите рекомендацию от авторитетного в индустрии человека, расскажите об упоминании вашего продукта в Forbes или Business Insider" выглядят странными... На стадии когда ваш продукт уже упоминается в Forbes или Business Insider инвесторы сами вокруг круги вить начинают и ситуация резко меняется... там уже и по времени можно договариваться, когда вам удобно и вообще золотая пыль с инвесторов стряхивается и начинается истинно партнерское отношение...
У меня в точности аналогичный опыт, потому и поинтересовался у автора откуда такое виденье сформировалось и скрывается ли за этим мнением какой то фактический осязаемый опыт положительных реакций.
Это абсолютно нет так, особенно сейчас. Денег инвестируют много меньше чем отличных компаний а упоминание продукта в Forbes не такое уж большое событие. Планка для получения денег много выше чем кажется на первый взгляд. Когда инвесторы готовы драться за стартап то проблема холодных писем не стоит :)
Так это же прекрасно, ты кидай проекты, у нас денег много, рассмотрим на инвесткоме, оценим и, если они действительно перспективные, в чем я пардон в силу опыта сомневаюсь, обязательно предложим некую удобную всем форму соинвестирования!
Здравствуйте! Холодные письма — не самый эффективный вариант контакта с инвесторами. Но мы придерживаемся тактики, что лучше использовать максимально доступный спектр возможностей, потому что никогда на 100% не знаешь, какой из вариантов окажется наиболее эффективным для конкретного проекта)
Что касается акселераторов — здесь мы все же подразумеваем проекты более поздней стадии, которым уже нужны как раз ангельские инвестиции или инвестиции от фондов.