Как я продвигал услуги «выкупа авто» с лендингом сделанным «на коленке»

Всем привет, меня зовут Александр, я занимаюсь контекстной рекламой. В статье хочу поделиться своим опытом продвижения проекта «выкуп авто» и рассказать, как я сделал лендинг за вечер и его помощью получал по 200+ лидов ежемесячно.

Услуги «выкуп авто» у одно из крупных дилеров в ЮФО. Ниша конкурентная даже в регионах. В конкурентах и частники и местные кампании и федеральные дилеры. Также в нише полно любителей скликивать бюджеты и спамить фейковыми заявками.

Простенький лендинг на 5-6 экранов, настроен Директ с которого идёт 80-100 лидов в месяц.

Увеличить количество лидов и оставаться в KPI 600 ₽ за лид.

Составил портрет целевой аудитории тех кому интересна услуга «выкупа авто». Выявил основную потребность — максимально просто и быстро узнать сколько денег дадут за автомобиль.

Появилась гипотеза — нужно упростить лендинг до 2-3 экранов, сделать кальлкуятор стоимости и конверсия улетит в небеса и будет куча лидов. Сказано = сделано. Сделал лендинг на Тильде на 2 экрана. Чтобы не заморачиваться с калькулятором заменил его на простую форму оценки стоимости авто.

Ниже был блок с авто, которые мы выкупили и по какой цене. Вот и весь лендинг.

Далее приступил к настройке рекламы.

Собрал семантику и начальные минус-слова. Получилось 3 направления: те кому нужен выкуп, те кому нужен трейд-ин и те кто просто продаёт автомобиль.

Настроил цели в Яндекс Метрике и Google Analytics на отправку заявки и отслеживание звонков через коллтрекинг CallTouch.

Собрал рекламные кампании для Директа. Залил в аккаунт. Сразу запустился на автоматической стратегии «Оптимизация конверсий» с оплатой за клики на недельном бюджете. При запуске добавил в Директе минусовую корректировку на сегмент тех, кто уже оставлял заявку и тех кто был на сайте. В нише выкупа авто спрос «одноразовый».

В Директе получилась такая структура аккаунта: выкуп-поиск, трейдин-поиск, продажа-поиск, выкуп-РСЯ.

Собрал рекламные кампании для Google Ads. Кампании под Google всегда делаю с нуля. На мой взгляд это эффективнее, чем переносить и адаптировать кампании из Директа. Сразу запустился на стратегии «Максимум конверсий» в указанный дневной бюджет. В Google Ads структура кампаний была идентичная (почти): выкуп-поиск, трейдин-поиск, продажа-поиск, Discovery Ads.

Первую неделю ежедневно мониторил поисковые запросы и добавлял новые минус-слова.

После набора статистики по конверсиям, перевел кампании в Директе на оплату за конверсии. Тестил среднее значение CPL в 500-600 ₽ и мониторил охват.

В Google Ads на удивление очень хорошо работал формат Discovery Ads. Давал примерно ~20% от месячного объёма лидов с рекламного канала.

Был момент, что в Директе начали по жёсткому скликивать и оставлять кучу фейковых заявок на сайте. Проблему пробовал лечить с помощью корректировок, блэк-листов, сервисов анти-склика, но ничего не помогало. Вопрос решился неожиданно и банально — удалось вычислить конкурента-хулигана и написать ему «пару сообщений» о его деятельности. И о чудо, спамить перестали :)))

1. Людей, которые ищут конкретно «срочный выкуп» — очень мало и трафик очень дорогой. Заходить сюда нужно минимум с бюджетом в 60-80к/месяц и это в регионах. В Москве и СПб это х3-х5.

2. Делайте ставку на тех, кто «продаёт» свой авто и может заинтересоваться вашей услугой. Эта аудитория даёт очень хорошо лидов и конвертится в продажи.

3. В этой нише много любителей скликивать рекламу, крутить ПФ и спамить фейковыми заявками. Можете заранее подключить анти-фрод сервисы. Будьте готовы ежедневно мониторить лиды на качество.

4. РСЯ и Мастера давали львиную долю лидов в Яндексе. Обязательно запускайте. Правда самые горячие лиды были с поиска.

5. РСЯ НЕ будет работать, если в объявлениях писать «выкупим ваш авто бла бла бла». Нужно писать — «Продаете авто? Купим сегодня!». В РСЯ сидит аудитория на 99% из тех, кто просто продаёт свой авто и им не интересен выкуп.

6. Ремаркетинг в этой нише не работает. Спрос одноразовый и ситуативный.

7. Главная потребность пользователя — открыть пачку сайтов по выкупу и узнать, кто сколько денег предложит за его автомобиль. Кто больше дал — того и тапки.

8. Чем проще и понятней лендинг — тем выше конверсия. Никому не интересно читать простыню бреда про то, какие вы хорошие и что нужно из документов для продажи авто. Пользователям интересно узнать, сколько вы дадите за его автомобиль.

9. В Google Ads отлично работал формат Discovery Ads (увы, гугла нет).

От 120 до 200 лидов в месяц по цене от 400 до 800 ₽ на дистанции почти 2 года.

Если вам нужно запустить рекламу в Яндекс Директ/Google Ads или сделать аудит — жду вас в своём TG. Также не забывайте подписываться на мой канал в телеге, чтобы не пропустить интересные посты и всякие полезные материалы (или не очень интересные и не очень полезные).