Бриф или польза для клиента «с порога»?

Часто, когда клиент оставляет заявку на b2b-услугу, ему предлагается заполнить бриф - это некая табличка с 20+ вопросами о бизнесе клиента, задачах, объемах.

Стоит ли давать заполнять такую табличку клиенту? Какие есть альтернативные варианты? Их плюсы и минусы?

Плюсы:

Да, это удобно для подрядчика. Идешь на Zoom c уже пониманием ситуации и задач клиента.

Минусы:

Это не удобно клиенту. Если он оставляет заявки нескольким разным подрядчикам заполнять бриф каждому он скорее не будет, а значит вы можете потерять клиента уже на этой стадии.

Какой клевый альтернативный вариант?

Разобрать в Zoom цели клиента. Да да, именно цели.

В диалоге и живой беседе получается сделать развитие клиента. Часто клиент обращается с узкой задачей - уже решением (на его взгляд). На его взгляд все просто, нужно забить гвоздь (аллегория), значит ему нужен молоток. Значит нужно найти, кто дешевле ударит по гвоздю. Но на самом деле, его задача шире - он делает ремонт в квартире (условно) и его задача сделать весь ремонт дешевле, а полученная конфигурация должна быть удобной. Это все предложит партнер (если он проактивный), если у партнера-подрядчика будет возможность пообщаться шире о задаче заказчика.

Как проводим установочную встречу с клиентом мы в InteractiveCenter:

1. Интро. Знакомимся, слушаем про бизнес клиента.

2. Слушаем в какой точке А находится сейчас компания клиента. Какие вызовы стоят перед ней, какие у компании амбиции по росту. Какие основные есть сдерживающие факторы?

3. В демонстрации экрана проходимся с клиентом по Miro-карте «Путь клиента в Вашей компании» (CJM). Смотрим, на каких стадиях жизненного цикла клиента мы можем принести пользу с точки зрения роста LTV.

4. Такой подход позволяет не продать «удар по гвоздю», а сделать комплексное предложение клиенту. Иногда решения выходят за пределы наших имеющихся продуктов. Например, клиент получает контакты партнеров из маркетинга, IT и других сфер, которые быстрее приведут клиента к росту.

5. Часто из нашей практики клиент получает идеи и рекомендации , которые можно применить «здесь и сейчас» даже самостоятельно.

Под звездочкой, бывают случаи, когда для решения задач клиента нужен вовсе не наш продукт - мы говорим об этом честно. Это иногда удивляет «Вы не хотите взять у нас деньги?». Были бы мы просто «колл-центром» взяли бы наверное. Но наша Миссия «мы помогаем бизнесам и людям расти». Предлагаем только проверенные решения, которые с точки зрения нашего опыта точно приведут клиента к цели. Если клиент купит нашу услугу не сейчас под эту задачу, то обязательно вернется потом, порекомендует знакомым такой подход.

Сегодня стартует благотворительный лот на Meet for Charity. Приглашаю принять участие - я принесу пользу Вашему бизнесу в Zoom, мы вместе принесем пользу тем, кому это так нужно. Собранные по итогам аукциона средства будут направлены в фонд Онкологика.

Александр Кузнецов, CEO InteractiveCenter
interactivecenter.ru
welcome@ic.gl
+7 499 700 09 7