От трёх человек до трёх офисов: как росла и ошибалась команда агентства Setters Статьи редакции
Генеральный директор Евгений Давыдов и команда агентства рассказали, как выжили, несмотря на быстрый рост, достигли годовой выручки в 150 млн рублей и открывают офисы в США.
Как всё началось
Компанию мы придумали втроём — я, Саша Жаркова и Алина Чичина. В далёком 2015 году девушки работали в компании Lyykteam, вели бьюти-аккаунты в Instagram и неплохо разбирались в контент-маркетинге. У меня был опыт создания небольшого бизнеса, знания в логистике, аналитике, маркетинге — ещё до переезда в Петербург я работал менеджером в школе маркетинговых коммуникаций.
Мы втроём сложили наши навыки, так появилась идея выйти на рынок и работать на себя, но даже не как агентство, а как группа фрилансеров.
Сделали всё своими руками: нарисовали страшненький логотип в виде огромной молекулы, выбрали название Setters (и только потом придумали историю о том, что это от слова «трендсеттерс»), разработали сайт на Wix и 17 июля 2015 года официально запустились.
SMM в 2015 году
Четыре года назад российский рынок не верил в SMM. Лидеры рекламной индустрии не понимали, зачем это нужно, а вкладывать в неочевидное направление силы и деньги никто не хотел. Кроме того, за небольшие чеки брались в основном фрилансеры и штатные SMM-специалисты.
Мы посмотрели на происходящее с другой стороны. Для нас SMM в 2015 году был перспективным рынком с большим спросом у малого и среднего бизнеса.
Первый клиент к нам пришёл благодаря соцсетям: у Алины и Саши был свой социальный капитал из 15–18 тысяч подписчиков. Они сделали публикации о запуске агентства — и нас нашёл бутик итальянской одежды Stefanel. Потом по «сарафанному радио» пришли и другие клиенты.
Спустя пару месяцев мы решили расширяться и взяли на работу троих человек. Тогда мы называли себя «Setters. Первое блогер-агентство России», эта формулировка работала как УТП.
Наши первые сотрудники были Instagram-блогерами, вели проекты и сами делали контент для брендов — снимали и обрабатывали, писали контент-планы и тексты. Неплохая бизнес-модель для 2015 года, ведь блогеры хорошо разбираются в том, как вести соцсети, и умеют нравиться людям.
Отсюда появился слух о том, что мы не берём на работу людей с числом подписчиков меньше 10 тысяч, но на деле такого ограничения никогда не было.
Как у многих молодых компаний, у нас были классические трудности — жёсткие дебиторки, кассовые разрывы и так далее. Каждый разрыв давался тяжело, ведь нужно было чем-то платить зарплаты, но всякий раз мы справлялись.
Бывали моменты, когда работы выполнены и акты подписаны, но у клиента в один день увольняют маркетинговую команду, ставят нового управляющего, а он пишет: «Я с вами ни о чём не договаривался, поэтому денег вы не увидите». В таких случаях ты сначала понимаешь, что сооснователи в ближайшие месяцы зарплат не получат, а потом идёшь в арбитражный суд и доказываешь свою правоту.
Однажды ситуация дошла до полного абсурда — после трёх месяцев работы и постоянной отсрочки платежей клиент предложил расплатиться с нами сертификатами в сеть его заведений. Сейчас вспоминать эти переписки смешно, но в первый год безнадёжная дебиторская задолженность в 100 тысяч рублей сильно била по нашим финансам.
В сентябре 2016 года мы приняли важное решение — Саша Жаркова собрала чемоданы и уехала в Москву, чтобы открыть офис Setters. Тогда мы работали в основном с Петербургом, у нас было немного клиентов федерального масштаба, и Москва дала нам выход на новый уровень.
Тогда мы только начинали работать с первыми крупными клиентами, но быстро поняли, что наша структура не справляется с запросами больших компаний — модель «человек-оркестр» оказалась нежизнеспособна.
Мы открыто сказали команде: «Агентство развивается, нас ждёт рост и новые требования, но если это не для вас — давайте красиво завершим сотрудничество».
Изменения были серьёзными: кто-то ушёл, кто-то поменял профессию внутри агентства, пришло много новых людей — но мы справились.
Когда агентство стало известным
В рассказе о росте агентства мы не можем обойти стороной «Пышечную 1958» — гонзо-Instagram обычного старого кафе из Санкт-Петербурга, который собрал много наград на фестивалях и стал самым громким SMM-кейсом в 2017 году. Эта история помогла нам раскрутиться — за первые два месяца проект собрал медийный охват в 20 млн человек, о нас узнали все.
После «Пышечной» к нам пришли большие бренды с амбициозными коммерческими задачами — «Мегафон», «Сбербанк», Urban Decay и другие. Это было похоже на цепную реакцию: каждый новый проект приводил к новым заявкам, а наш контент стал всё чаще попадать в подборки референсов других агентств и даже самих компаний-заказчиков.
Но было бы несправедливо говорить, что «Пышечная» — это всё, что нам помогло: если в 2017 году мы выросли в пять раз, то в 2018 году — в четыре с половиной раза (и без «сарафанного» проекта).
Ошибки роста
Агентство активно развивалось, а у нас начался большой хаос в бизнес-процессах, которые не были адаптированы для роста. В середине 2017 года нам пришлось внедрять взрослые инструменты — CRM, проектную систему и тайм-трекинг, системы бухгалтерского и финансового учёта, облачное хранилище и так далее.
Сначала мы искали универсальное решение, которое бы закрывало сразу большинство наших потребностей — и выбор пал на Flowlu, но спустя четыре месяца мы решили поискать другой вариант. Почти год агентство использует «Битрикс24» как основную проектную систему, базу знаний и CRM. Но это не единственный инструмент, экосистема для работы с бизнес-процессами у нас выглядит так:
Мы поняли, что уделяли слишком мало внимания обработке входящих заявок — когда на волне спроса тебе падает по восемь–десять заявок в день, просто не успеваешь всем ответить.
По 20 дней делали коммерческие предложения, долго отвечали, и эти задержки превращались в целую лавину проблем. Сейчас мы отвечаем на все запросы в течение 24 часов, в большинстве случаев — в течение рабочего дня. За это отвечает отдел аккаунтинга.
Мы описали алгоритм обработки входящих обращений: какие задачи должны быть выполнены и в какой срок, подготовили памятки и шаблоны для аккаунт-менеджеров, разработали калькуляторы для расчётов и выстроили процесс оперативного взаимодействия с другими отделами.
Растущему бизнесу нужны были чёткие границы — что мы делаем, а что нет. Часто нас воспринимали как штатных сотрудников, которых можно нагрузить любой задачей, и просили сделать мероприятие в ресторане или графику для плакатов. Мы соглашались почти на всё и не всегда требовали оплату за дополнительные услуги — в итоге работали на износ, а прибыль не росла.
Опыт научил — выставляй отдельную смету на любой вид работ, иначе на большом масштабе бесплатная работа утопит бизнес.
Оглядываясь назад, я бы дал пару советов себе и всем, кто в стадии активного роста:
- Если можешь масштабировать — масштабируй. Но только не убыточные бизнес-процессы. Расширяться нужно, когда сотрудники зашиваются, а спрос по-прежнему растёт. Я не сторонник того, чтобы очень долго доводить до идеала стратегию — лучше начать делать и дорабатывать на ходу. Компании, которые так умеют, на вес золота на рынке. У них больше шансов на успех.
- Измеряй всё, что можно измерить. Загрузку спецов, затраты на клиента и продукт. Главный вопрос: «Насколько выгодно то, чем вы сейчас занимаетесь?» Пересмотрев данные, можно понять, на что тратится ресурс, и скинуть убыточный балласт.
- Почаще общайся с сотрудниками на местах. Они лучше видят изъяны. Иногда смотришь по цифрам и придумываешь гениальное решение, которое сейчас всё исправит, но после разговора оказывается, что есть неучтённые условия. Поэтому, прежде чем принять решение, я общаюсь не только с руководителями, но и с командой.
- Следи за рынком и продуктами. Всё быстро меняется — чтобы быть востребованным и не отстать, нужно видеть, куда идёт рынок и уметь перестраивать мощности под актуальные продукты.
Не только SMM
Время шло, рынок менялся, и в 2018 году мы начали развиваться в сторону комплексного digital-маркетинга — чтобы развить отношения с клиентами, расширили пул услуг в два раза. Реформировали digital-отдел: открыли направления influence-маркетинга и веб-разработки, в дизайне сделали упор в сторону брендинга, а также начали вести YouTube-каналы под ключ и возродили ивент-команду.
Чтобы всё это осуществить, нам потребовалось много профессионалов. В поисках усиления мы стали смотреть за пределы России — тогда руководитель digital-направления Саша Кирюшин поехал в Минск и привёз оттуда небольшое агентство Spaced почти в полном составе, которое раньше работало с нами на аутсорсе. Так началась массовая миграция граждан Белоруссии в Setters, а у нас появилось сразу несколько новых отделов.
В 2018 году мы вошли в фазу интенсивного роста: штат вырос вдвое, а выручка — в четыре с половиной раза. Число проектов и их уровень росли мощнейшими темпами. А значит, нам снова нужно было перестраивать бизнес-процессы и расширять число топ-менеджеров. Чтобы справиться с этим, мы пригласили ещё одного жителя братской республики — Лёшу Ткачука — основателя DNative и главного digital-блогера в России.
Тендерная политика
В 2018 году количество приглашений в тендеры снова резко возросло, поэтому агентство придумало тендерную политику — мы принимаем не все предложения, но если всё-таки решаем участвовать, то выкладываемся на 100%.
Чтобы выигрывать тендеры, нужна мощная подготовка и крутая презентация. Полезно немного выходить за рамки задач в брифе: хорошо, если ты сам пользовался продуктом компании, чтобы понять, какой он на самом деле.
Выбор клиентов
Мы не работаем с государственными и политическими структурами, казино, криптовалютными проектами, сразу говорим «нет» БАДам и другим сомнительным продуктам. Также фильтром работает минимальный проходной бюджет.
Иногда сработаться не получается, расстаться с клиентом в этом случае абсолютно нормальная практика, полезная для обеих сторон.
Setters сегодня
Сегодня наша цель — помочь бизнесу достучаться до аудитории с помощью омниканальности. SMM — это эффективный канал коммуникации, но далеко не единственный. Именно поэтому мы постоянно работаем над продуктовой линейкой агентства. Мы уже оказываем широкий перечень услуг, в этом году планируем запустить несколько новых услуг на развивающихся сегментах рынка.
Мы многого добились. Входим в десятку рейтинга Tagline, считаемся одним из лучших агентств в сфере SMM и контент-маркетинга в России, выстраиваем отношения с крупными компаниями — например, «Сбербанком», «Мегафоном», ЦДМ, «Боржоми», Jagermeister, L’Oreal и другими.
Но впереди много амбициозных проектов, и мы ставим себе большие цели. Одна из них — закрепиться международном рынке. Прямо сейчас Алина Чичина и Игорь Минкевич развивают представительство Setters в США.
Мы выходим на перспективные рынки, поэтому список наших конкурентов выглядит, как таблица английской премьер-лиги, — их очень много. Но конкретных соперников у Setters, наверное, нет, потому что у нас своя тактика: мы здорово работаем с SMM-тендерами, затем через эту точку входа расширяем пул услуг для клиента.
Главная трудность и в то же время главная ценность в любом бизнесе — это кадры. Наша почта завалена заявками в духе: «Хочу работать в вашей команде мечты!», но на первом тестовом задании многие ранимые души ломаются — потому что на самом деле хотят не работать, а в тусовочку. А опытные спецы нередко выкручивают работодателям яйца и загибают себе огромный ценник, таких в офис не заманишь.
Корень проблемы — отсутствие качественного образования, нет такого университета, который давал бы студентам полезные для рынка навыки. Во многом поэтому мы много времени уделяем внутреннему образованию — руководители регулярно проводят лекции и мастер-классы для своих отделов. У нас есть амбиции изменить ситуацию с образованием в глобальном смысле — как раз с этой целью работает проект Setters Education.
А главный принцип, который объединяет агентство и всё, что мы делаем, звучит просто: «Обновляйся или умри!»
Комментаторы на vc - топ!
Диванные копирайтеры и мамины бизнесмены)
Просто написал статью, а через 10 минут тут уже все твои расходы посчитали и сказали про девочек в "инстаграммах".
На самом деле, приятно смотреть на проекты ребят. В тучах пиздеца хоть какой-то гром радости стреляет)
Рефлексируешь?
Извините конечно, а есть истории успеха "нормальных компаний", достали уже истории успеха SMM, маркетинг, seo и т.п.
Есть истории успеха финтех стартапов или что-то похожее.
Это рубрика «Маркетинг» — здесь мы рассказываем истории агентств. Почитать о других компаниях можно в соответствующих подсайтах
извините. просто выговорился)). А так успехов конечно.
Рубрику наверное лучше назвать Маркетинг и Реклама
рекламы мало не бывает
"В далёком 2015..." да уж, молодо зелено, помните, как в 3-м классе все считали себя на порядок старше второклашек) Рад за вас, для пиара сойдет, но уверяю, 4 года это ничто.. а писать об истории успеха и что получилось/не получилось нужно через 10-15 лет. Да и цифры совсем не впечатляют при таком кол-ве сотрудников и нескольких офисах. Могу судить по своему стартапу 10 лет отроду (е-комерц), через 3 года у нас был оборот 100 млн на 20 человек и при этом мы постоянно балансировали около точки безубыточности.
Мы сейчас сравниваем два совершенно разных бизнеса.
Так-то можно продавать видеоуроки "как печь тортики" по платной подписке, иметь только одного сотрудника в штате и иметь тот же годовой оборот в 100 млн. рублей.
Про то, что рано подводить итоги за 4 года существования — согласен.
Но это скорее статья про наши ошибки, про то, как мы меняемся и куда растем, а не "история успеха".
Рассчитываю на ваш комментарий, когда мы будем подводить итоги десятилетия)
та же фигня
Очень печально, что такие мотивирующие статьи получают столько завистливых отзывов от хейтеров, неспособных поднять задницу и начать х*рачить..
Setters - любовь и отличный мотиватор поднять свою задницу и начать работать! Спасибо за то, что вы есть!
Откуда столько любви к какой-то конторе? Ещё сталину спасибо за счастливое детство скажите :D
если разделить 150 млн на 80-100 сотрудников с титульного фото, то получится, что все бабло уходит в зарплатный фонд, еще и должны остаются
Добрый день! Внесу от себя коммент.
Команда, как и месячные обороты, росли постепенно в течение всего 2018 года. Поэтому делить годовой оборот на 100 сотрудников неправильно.
А в том, что основная статья расхода в агентстве — это ФОТ, вы правы.
Евгений, понимаю, что комментирую статью, которой уже больше 2 месяцев, но если вам будет несложно, можете ответить на мои вопросы к статье на правах сооснователя Setters?
Вот коммент https://vc.ru/marketing/59726-ot-treh-chelovek-do-treh-ofisov-kak-rosla-i-oshibalas-komanda-agentstva-setters?comment=1208847 спасибо)
а еще они забыли упомянуть, что в 150 млн. входят все рекламные бюджеты 😉
Что гораздо важнее, еще в них входят откаты и взятки представителям бренда, принимающим решение о размещении рекламы у них в агентстве, а это самый важный элемент в бизнес модели.
Так то этот охват и трафик можно купить напрямую у гугла и инстаграма примерно в 30 раз дешевле и в разы эффективнее, но тогда агентству неоткуда будет воровать деньги на содержание офиса и всей этой толпы лодырей
В нашей бизнес-модели важнейшим элементом является отсутствие откатов.
И можно хотя бы мельком прочитать статью, чтобы понять, что мы зарабатываем не на перепродаже трафика.
Не думаю что у всех сотрудников зп по 120тыс.
Комментарий удален модератором
да дофига всего, софт, аппаратура под проекты, непредвиденные расходы, расходники...
Комментарий удален модератором
Да мы же уже посчитали, указано на слайде.
Показатель рентабельности в 20%)
Да мне зачем этот вопрос задавать?) Я ответил человеку, который написал "если разделить 150 млн на 80-100 сотрудников с титульного фото, то получится, что все бабло уходит в зарплатный фонд, еще и должны остаются"
Отличная история, отличная компания
Успехов!
Молодцы, ребята. Сам веду бизнес в digital и восхищаюсь вами. За 6 лет я не сделал и трети от того, что вы сделали за 3 года. Отличная статья, великолепная история успеха. Я уверен, вы добъетесь космических результатов.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Недавно мы делали айдентику для г. Выборг
Комментарий, @davydovjohn?
Мы сделали ее по своей инициативе и за собственный счет, без согласования с властями.
Т.е. ни рубля из гос.бюджета к нам на счет не поступало.
Советую убрать цифры. Или в компании глубокий убыток, или максимально дешевые кадры, или скоро придет налоговая.
Выше писал, что нет смысла делить годовой оборот на количество сотрудников, так как это количество росло планомерно с ростом ежемесячного оборота.
какая маржа? (с)
Комментарий недоступен
У меня есть свое небольшое воспоминание с Setters :)
В далеких 2014-15 годах моя супруга как-то нашла в Instagram Александру и Алину: понравился их стиль. Начала за ними следить и таким образом застала создание агентства.
На тот момент я несильно изучал работу агентства. Как и многие из нас, основное внимание обратил после истории с Пышечной.
Но благодаря историям супруги я имею представление, как развивалось агентство, хотя бы поверхностно из инстаграмов основателей. Страшно рад, что им удалось так быстро вырасти, дать люлей рынку, чтобы все нормально работали, и показывать пример коллегам.
И приятно видеть, как они вкладываются силами на образование по диджиталу.
Только вперед! Всегда крутых вам проектов!
Ого, верю на 100% в статью, потому что тоже представляю digital-агентство, которое быстро выросло за 2 года до штата из 21 человека. Проблемы роста те же: иногда кассовые разрывы, слабый учет рентабельности разных направлений, бесплатные дополнительные работы, которые кушают прибыль от проекта в прямом смысле слова. Даже когда встретил набор софта – удивился, у нас почти всё один в один (и Flowlu, и Slack, и amo, и Контур.Эльба), только от Битрикса24 в стороне держимся. Мы точно также не работаем с политическими и религиозными организациями, криптовалютами и финансовыми пирамидами. Единственное, мы развиваемся пока в регионе (г. Уфа), соответственно есть нехватка платежеспособных заказчиков, поэтому и по выручке меньше вас в 10 раз. И бюджеты проектов у нас как правило крутятся вокруг 100-200 тыс. руб. и редко когда выходят за 1 млн. Естественно не хватает ресурсов, чтобы запустить свой образовательный проект (операционнку бы внутреннюю обуздать), не особо тянем имиджевые проекты, больше работаем для прибыли.
У меня несколько вопросов к вам:
1) Есть ли у компании документ-философия? Если да, то как к ней пришли и может есть какие-то интересные пункты оттуда?
2) Расскажите, насколько важен штатный фотограф для реализации SMM? У нас его нет, часто напрягаем клиентов для фото/видео-контента или даже своих SMM-щиков с зеркалкой на перевес отправляем добывать контент.
3) Беретесь ли вы за проекты, если они заходят на отдельные услуги? Например, только на ведение таргетированной рекламы. Почему спрашиваю. У нас много проектов, которые заходят сразу комплексом: брендинг, сайт, контекст, SMM (контент + таргет), CRM и мы видим насколько крут результат в этом случае. Но все равно большой спрос на отдельные услуги.
4) Посмотрел пул ваших услуг. Не увидел там внедрения CRM-систем. У нас это очень хороший «рукав» по выручке, плюс позволяет хорошо замкнуть digital-комплекс. Или у ваших клиентов как правило уже внедрены CRM? Советую взглянуть на это направление, могу рассказать про этот рынок (пишите в личку), он сейчас бушует и растет хорошо, особенно в Мск.
5) Развиваете ли вы партнёрскую сеть в регионах и хотите ли вообще это делать? Мы сами у себя хорошо росли в том числе и потому что коллаборировались, входили в симбиоз с коллегами по цеху (а иногда выстраивали аутсорс-отношения, как вы с ребятами с Беларуси).
Вопросов еще много, но не буду вас ими закидывать, чтобы могли и других их задать :-)
Хуршед, г. Уфа.
Setters - крутые!
Очевидно, что все негативщики просто завидуют вашим успехам)
ага, абрамовичу так не завидуем, как сеттерсам
Агентский бизнес на отношениях, на "пыли в глаза", на эмоциях. Мне всегда было интересно смотреть, как люди в нем работают. Молодцы, успехов!
Комментарий удален модератором
Большие молодцы!
Где-то давно услышал фразу о том, что людей часто злят две вещи — то, что они не могут съесть, либо то что они не могут трахнуть. Ощущение от большинства минусующих, что половина не может позволить себе купить услуги Setters, а вторая — сделать агентство круче. Но при этом очень хотели бы..
Интересно было бы еще почитать про то, как отсеивать желающих работать от любителей тусовочки. Тут у нас общая беда.
Красавчики! Дальнейших успехов :)
Много студентов, отсутствие процессов, вечный аврал и переработки
Знаем, плавали)
Комментарий удален модератором
Хорошая статья. Мотивирует. Пойду открою своё агентство
Спасибо за статью. Интересно, что путь развития агентства схож с путем развития свободных специалистов сейчас. Начали с смм и дальше как в тумане, с набором разных компетенций и сложностями в самоидентификации
Свободные специалисты это фрилансеры что ли? Хватит поганить русский язык!!!11
Спасибо, классная статья! А почему с гос.структурами решили не работать?
Наверное потому что
хаос, движ — как мы любим?
Вы уж определитесь, у вас хаос движ и тусовочка, или вдумчивая серьёзная работа
Лично мне было интересно узнать историю и какие-то базовые цифры ребят. У нас тоже агентство, а сеттерс - это некий ориентир для многих агентств на рынке. Было бы интересно почитать ещё)
Что именно было бы интересно почитать?
Комментарий удален модератором