Автоворонка продаж через email-рассылку: принципы работы и инструкция по применению

Как построить эффективную автоматическую воронку продаж через email-рассылки.

Продажи «в лоб» малоэффективны, если только потенциальный потребитель не заинтересован в продукте или услуге «здесь и сейчас». В особенности такие продажи неэффективны для сложных товаров и услуг: образование, недвижимость и автомобили, дорогостоящие медицинские и косметологические услуги, консалтинговые услуги и др.

У каждого покупателя свои вопросы и возражения, свои мотивы и триггеры. Чтобы преодолеть все эти препятствия и склонить потенциального потребителя в свою сторону, многие предприниматели и маркетологи используют автоворонку продаж.

В данной статье подробно разберем, что такое автоворонка продаж, из чего она состоит и как ее запустить через email-рассылку.

Автоворонка ― это автоматизированный вариант традиционной воронки продаж.

В маркетинге воронка продаж — это инструмент, который выстраивает путь покупателя от первого касания до продажи и проводит его по этому маршруту до нужного целевого действия: подписки на сервис, оформления заказа, оплаты услуг. При этом в классической воронке задействуют разные каналы: контекстную и таргетированную рекламу, посадочные страницы, блоги и, конечно же, email-рассылки.

Автоворонка — это та же воронка продаж, только весь путь к покупке автоматизирован. Пользователь последовательно перемещается с одного этапа на другой в зависимости от совершенных действий. Email-рассылка ― один из наиболее эффективных инструментов для построенки авторонки.

Рассмотрим на примере, как работает автоворонка в email-маркетинге. Например, пользователь попадает на сайт по контекстной рекламе, видит предложение получить инструкцию на почту и подписывается на рассылку. Дальше его ведут по этапам воронки продаж. Для этого настраивают автоматические цепочки писем: в ответ на каждое действие пользователя отправляется новое триггерное сообщение.

Маркетологу остается отслеживать результаты и оптимизировать письма, чтобы повышать эффективность.

Преимущества автоворонки продаж:

Автоворонки через email-рассылки можно использовать в любом бизнесе, но особенно они эффективны в таких сферах, как:

В классической воронке продаж выделяют пять этапов, через которые проходит пользователь:

Мы рассмотрели классический сценарий воронки продаж, на который можно ориентироваться, но адаптировать для своего бизнеса. В реальном проекте этапов может быть больше или меньше, называться они могут по-другому.

Например, в сфере образования в основе автоворонки может лежать продуктовая матрица, состоящая из 3-5 элементов:

Последний этап, «тропинка возврата», позволяет продавать привлеченному один раз клиенту новые курсы и программы.

Эти продукты встраиваются в автоматическую рассылку и последовательно предлагаются пользователю в зависимости от этапа воронки продаж: осведомленности, заинтересованности, желания купить, покупки.

Эта автоворонка традиционно используется для продажи онлайн-курсов, но ее можно адаптировать под множество других сфер. Поэтому рассмотрим этапы подробнее.

Лид-магнит — подарок, который решает одну небольшую проблему потенциального клиента. Его отправляют бесплатно на этапе осведомленности в обмен на email пользователя. Задача лид-магнита — привлечь пользователя в автоворонку и познакомить с компанией. Можно предлагать гайды, образцы и пробники, триал-версии онлайн-сервисов.

Трипваер — продукт, который решает более серьезную проблему, но стоит мало. Он формирует доверие к компании и потребность в основном продукте. Примеры трипваера: недорогой аксессуар в магазине одежды, неделя доступа к полному функционалу сервиса, вебинар в записи по низкой цене.

Основной продукт — товар или услуга, которые полностью закрывают потребность покупателя. Когда клиент получает предложение купить такой продукт, он уже доверяет бренду и готов платить полную стоимость. Например, это может быть большой курс с обратной связью или подписка на онлайн-сервис.

Максимизаторы прибыли — товары или услуги, дополняющие основной продукт. Их задача — повысить прибыль от одного клиента и его LTV в продукте, то есть пожизненную ценность клиентов. Примеры таких продуктов: перчатки и шарф к костюму из новой коллекции или апгрейд курса до VIP-тарифа.

Тропинка возврата — это товары и услуги, которые обеспечивают повторные покупки. Часто это продукты, которые периодически заканчиваются или предполагают цикличную оплату. Например, это может быть подписка на рассылку или онлайн-сервис, членство в клубе или расходники для кофемашины.

Для своего продукта вы можете адаптировать эту схему автоворонки или построить свою. Главное сделать это, прежде чем создавать и настраивать автоматическую email-рассылку. Это поможет определить количество писем и контент, который понадобится на каждом этапе.

Процесс запуска автоворонки в email-маркетинге состоит из 6 этапов:

Рассмотрим каждый этап подробнее.

Сначала определите, какие этапы на пути к покупке проходит клиент в вашем бизнесе. Например, потенциальные пользователи CRM могут проходить такой путь:

Теперь чтобы составить сценарий рассылки, решите какие письма будут получать пользователи на каждом этапе. Автоворонка продаж через email-рассылку для CRM может выглядеть так:

Это упрощенный сценарий автоворонки, который предполагает, что пользователь проходит воронку до конца и переходит на этап повторных покупок. Его можно дополнить другими ветками и сообщениями, в зависимости от действий или бездействия получателей:

В реактивационных письмах обычно отправляют дополнительные скидки, купоны, предложения пробного доступа, ответы на возражения, полезный контент, отзывы потребителей.

Когда сценарий рассылки готов, нужно подготовить письма с заголовками, иллюстрациями, кнопками и всеми необходимыми элементами. Все рекомендации по составлению таких писем те же, что и для любой коммерческой рассылки:

Подробнее о том, как подготовить контент с рекомендациями и советами, мы рассказывали в статье «Как написать качественный текст для email-рассылки: 17 шагов».

Правила дизайна и верстки — это две большие темы для отдельных статей, поэтому здесь мы подробно останавливаться на них не будем. Обозначим лишь ключевые принципы:

Все о том, как правильно сверстать письмо читайте в статье: «Верстка адаптивных писем для email-рассылки: гайд».

После создания сценариев и верстки писем настройте техническую часть автоворонки. Для этого потребуется качественный сервис для email-рассылок, например платформа email-маркетинга Sendsay.

Цепочка писем в визуальном редакторе — это наглядная схема того, как будет выглядеть отправка рассылок. В общем, как на бумаге, только лучше.

Если подписчик получил все письма из автоматической рассылки, но ничего не купил, его стоит перевести в подходящей сегмент общей базы, чтобы отправлять массовые рассылки. Так вы сохраните контакт с пользователем, и он может стать клиентом позже, когда будет готов к покупке.

Перед запуском рассылки важно проверить:

Это поможет отслеживать показатели эффективности на каждом этапе автоворонки и оптимизировать рассылку, чтобы повысить продажи и прибыль.

Наконец, когда все готово, пора запускать трафик в автоворонку, то есть привлекать подписчиков в автоматическую рассылку. Форму подписки можно разместить на сайте, лендинге, в соцсетях или блоге, а привлекать трафик — с помощью таргетированной и контекстной рекламы, статей в блоге, партнерского маркетинга.

Подумайте, где и как вы можете находить потенциальных клиентов, и разместите там подписные формы. А чтобы повысить конверсию в подписку, предложите пользователям лид-магнит, о котором мы говорили выше. Это может быть:

Создание и запуск автоворонки через email-рассылку помогает автоматизировать коммуникацию с клиентом, прогревать до покупки и масштабировать результат без существенных затрат.

Однако один раз запустить автоворонку и забыть про нее не получится. Чтобы она приносила ожидаемый результат, важно постоянно тестировать новые гипотезы и оптимизировать автоворонку:

Кроме того, чтобы автоворонка работала стабильно, письма уходили вовремя, а рассылки не блокировали фильтры почтовых сервисов, нужен надежный инструмент. На платформе email-маркетинга Sendsay вы можете запустить триггерную рассылку со своим сценарием и настроить отправку писем по любым событиям и действиям подписчиков.

Сервис позволяет в едином интерфейсе выстроить все этапы работы с клиентами в email-рассылках:

Регулярно совершенствуйте сценарий и выберите надежный сервис email-маркетинга, и автоворонка станет эффективным маркетинговым инструментом, который позволит увеличить выручку компании и уменьшить расходы на привлечение клиентов.