Как мы сделали 2 061 000 р. выручки для доставки шашлыка с “0” при бюджете 425 376 р

Кратко, показатели по проекту:

— развили сообщество с “0” 2500 подписчиков,

— 1747 подписчиков в рассылку,

— 634 обращения через сообщения сообщества,

— 190 заказов на сумму ~ 437 000 руб.

— 539 заказов через магазин ВКонтакте на сумму ~ 1 239 700 руб.

— 156 заказов через сайт на сумму ~358 800 руб.

Привет! Меня зовут Быстрицкий Александр, я маркетолог, занимаюсь привлечением клиентов для бизнесов из ВКонтакте с 2018 г. Делюсь опытом продвижения группы доставки шашлыка в Москве.

Лига Шашлыков — доставка шашлыка по Москве.

Сайт: https://liga-shashlykov.ru/

Группа ВКонтакте: https://vk.com/ligashashlykov

Проект интересен тем, что у заказчика очень классный продукт, огромное количество позитивных отзывов на яндекс-картах и повторных заказов.

Всегда приятно работать с подобными проектами, т.к. стоит привести к ним клиента один раз - он сразу становится постоянным!

Основным каналом для привлечения клиентов, до работы с нами был Яндекс Директ и SEO на сайте. ВКонтакте был подключен в качестве теста. Не было никаких посадочных страниц, кроме сайта.

Заказчик пришел по рекомендации и был не особо силен в маркетинге, за-то его компания делает очень классные шашлыки и блюда на мангале. Первая коммуникация с собственником бизнеса, закончилась фразой типа “Дорогой, вот деньги - сделай красиво…” ))

Задачи ставили себе сами:

— создать сообщество во ВКонтакте,

— привести покупающую аудиторию,

— получать заказы из группы ВКонтакте на регулярной основе…

Так как, я говорил выше, ВК - не основной канал рекламы. Бюджетирование велось по принципу “сколько не жалко”... В итоге пришлось работать в полсилы на таргете (с большим бюджетом показатели были бы кратно выше.)

Также ввиду высокой загруженности кухни, большого количества заказов обработать бы не удалось… Поэтому много возможностей было не использовано…

Только к 8 месяцу работы удалось убедить заказчика запустить несколько недельных акций на привлеченную аудиторию клиентов, а это один из основных источников заказов для доставки еды!

Совместно с заказчиком приняли решение, что будем постепенно наращивать базу лояльных клиентов и присутствовать в их фокусе внимания, попутно получая от них заказы.

• Изучили сайт и статистику Яндекс Метрики заказчика и его товар.

• Нашли и проанализировали все кейсы по данной тематике и около неё.

• Изучили более 150 отзывов доставок еды по нише, чтоб иметь представление, что важно клиенту при заказе доставки еды и потом использовать это в рекламных объявлениях

• Подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании (позже она много раз менялась).

• Запросили фотографии и подготовили тексты для холодной аудитории и тех, кто уже знаком с компанией.

• Создали пиксель ВКонтакте и передали для размещения на сайте, чтоб не терять привлеченную с контекстной рекламы аудиторию.

• Выделили основные сегменты и аудитории по интересам.

• Проработали ретаргетинговые воронки, на таргетированной рекламе, чтоб “дожимать” свежую аудиторию с первого касания.

• Создали и оформили группу ВКонтакте

• Настроили приложение для рассылки в личные сообщения Sendler и чат-боты для доведения клиента до заказа.

• Разработали простой контент-план на 2 поста в день и организовали публикацию постов в группе по нему

Ввиду ограниченного рекламного бюджета работали только с основными аудиториями, причем охватить их удавалось ~ 30-40%

Так как аудитория доставок еды не имеет ярко выраженных, характерных признаков и особенностей, а средний чек составлял ~2000 р. - заказать может любой платежеспособный клиент.

Точечный сбор аудиторий через парсер дал очень маленькие базы, а с учётом узкого радиуса доставки они бы “выгорали” за день, поэтому было принято решение работать по широким аудиториям интересов в рекламном кабинете ВКонтакте. Парсер использовали только для сбора сообществ конкурентов и сбора информации для работы над проектом.

Пол: женщины и мужчины

Возраст: 25—55.

Гео: Зона доставки ограничена, поэтому мы использовали настройку по ГЕО-точкам, чуть западнее центра Москвы с указанием радиуса в 10 км. Именно при таких параметрах мы захватываем зону максимально близкую к зоне доставки.

Look-alike Аудитории:

• LAL - 10% от аудитории полученной с первого показа рекламы

Аудитория ретаргетинга:

• Были на сайте.
• Перешли по рекламе с первого показа.
• Перешли по рекламе второй раз.

Сегментация по интересам:

• Интерес “Доставка еды”.
• Аудитории конкурентов и смежников (вся доставка еды в МСК: пиццы, роллы и т.д.)

Боли клиентов

После изучения отзывов (~150 шт.) на разных площадках, основное недовольство у клиентов вызывало, то что заказ долго доставляется и еда приезжает холодной, так же часто писали что шашлык оказывается сухой и не вкусный.

Поэтому в наших объявлениях шашлык “горячий и сочный в течении, 59 минут!”...))

1. При первом показе рекламы, пользователю предлагали просто узнать подробнее о компании и приземляли трафик в сообщения сообщества.

2. После перехода по ссылке, пользователь видит окно чата с сообществом, где было написано приветствие со спец. предложением на первый заказ.

• Пользователь мог уйти по трем направлениям:

— Получить подарок на первый заказ,

— Перейти на сайт,

— Перейти к просмотру отзывов.

На первый взгляд, такое решение противоречит правилам маркетинга “одно целевое действие на посадочной странице”, но так как на таргете велась плотная работа по “дожиму” трафика через кампании ретаргетинга, мы почти не теряли “тёплый” трафик который был получен с первого показа рекламы.

В объявлениях чередовали отзывы и фото заказов перед отправкой.

Таким образом, пользователи видели:

— реальные блюда,

— в каком виде они получат свой заказ,

а отзывы довольных клиентов, дадут уверенность что они не разочаруются

На данный момент реклама не ведется, но заказы продолжают поступать. Это видно со скриншота статистики Магазина ВКонтакте. За 4 месяца без рекламы аудитория сообщества совершила 189 заказов на общую сумму 451 100 рублей!

• Реклама ВКонтакте подходит для привлечения клиентов для доставок еды,
• При настройке таргетированной рекламы, для получения заметного объема заказов, нужно использовать стандартные настройки рекламного кабинета ВКонтакте.
• Рассылка и чат-боты помогают довести посетителей сообщества до заказа.
• С полученным трафиком от первых показов рекламы, ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно работать через “дожимающие” рекламные кампании на собранные по событиям базы ретаргетинга.
• Хороших и стабильных результатов можно достичь только при системной работе.
• Отлично показали себя в работе магазин ВКонтакте + автоматическое продвижение товаров.
• Даже после остановки рекламной кампании аудитория продолжает совершать заказы.
• Простой контент из 3-х рубрик ( блюда, отзывы, юмор) - позволяет получать заказы даже без рекламы, при условии наличия лояльной аудитории в группе.
• Первый заказ от клиента нужен, чтоб показать качество продукта и стимулировать клиента к повторным заказам.

Пока, работа по проекту поставлена на паузу, тк заказчик сейчас занят организационными моментами и другими бизнес-задачами.

Как решит продолжить, схему привлечения клиентов и организацию трафика на таргете, оставим без изменений, она прекрасно себя зарекомендовала.

Нужно пробовать разные предложения на первом показе рекламных объявлений, чтоб снизить стоимость трафика.

Будем рекомендовать заказчику регулярный запуск рекламных акций и розыгрышей, они работают при правильном подходе.

Самым приоритетным направлением считаем - наращивание ядра лояльной аудитории компании. Именно на эту цель будем расходовать большую часть рекламного бюджета.

Есть несколько гипотез, направленных на увеличение объема заказов от собственной аудитории. Для тестирования которых, не потребуется рекламного бюджета, только:

— работа с существующей базой,

— сегментация ее по когортам,

— формулировка предложения для каждой с учетом ее особенностей.

Основные этапы в работе по привлечению клиентов для доставки еды из ВКонтакте и их результаты, показаны в этом кейсе. Если у вас возникли вопросы пишите мне по ссылке - https://vk.me/bistri_smm